第二次国家集采药企的众生百态

【编者按】第二次国家集采拟中选结果出来后，跨国药企与本土药企心态不同。跨国药企大而化之，本土药企几多欢喜几多愁。

本文源于玲珑药事，作者为玲珑姐；供行业人士参考。

第二轮国家集采拟中选结果出来了，有预料中也有很多意外发生。

跨国外企MNC的众生百态

犹记得2018年126的第一轮集采时，外企中阿斯利康、辉瑞、礼来、默沙东通用名和规格最多，赛诺菲、礼来、葛兰素、杨森、UCB、日本帝人也有产品进入申报。但最后除了阿斯利康（吉非替尼）和施贵宝（福辛普利）外，其他全部全军覆没。

在联盟集采中，在4+7集采中几乎全军覆没的外企重新调整策略，采取跟随策略，在这次集采中斩获甚丰。

在第二次集采中，33个产品有22家外资企业参与了25个产品集采。

其中拜耳有3个产品：阿卡波糖片、莫西沙星片和铝碳酸镁咀嚼片；葛兰素有两个产品：阿德福韦酯片和安立生坦片。其余的外企均是一个产品参加集采。

很遗憾的是，最终进入到拟中选状态的只有四家外企：

其中拜耳拟中选药品最多，两个重量级产品：阿卡波糖和莫西沙星分别以78.4%和77.7%的降幅拟中选。BI、山德士和新基分别有一个产品拟中选。

 在3次集采中均露面的外企三次集采结果如下：

老牌的外企如辉瑞、GSK等可能是基于这些产品已经不是其重点领域的重点产品，基本类似于放弃了国家集采的竞争。而在联盟集采中曾经取得了胜利的赛诺菲、礼来、默沙东、施贵宝等不约而同这次均放弃了本次的国家集采，分析产品也可以看到这些产品基本属于生命周期末端的产品。

拜耳、山德士、新基、默克、卫材、勃林格殷格翰和安斯泰来均是第一次进入到国家集采中。

拜耳的两个产品：莫西沙星和阿卡波糖是其中国市场的拳头产品之一，所以拜耳公司是势在必得，阿卡波糖即使是面对中美华东、绿叶、北京福元等众多本土企业围剿中，杀出一条血路，以超过第二名绿叶16.7%的降幅最终拟中选。拜耳的莫西沙星片的降幅也在77.7%左右，但莫西沙星的杀价明显比阿卡波糖惨烈多了，拜耳刚好是最后一个拟中选的，真是侥幸。

本土药企几家欢乐几家愁

一共有97家企业参加了第二次国家集采竞标。

其中9家企业有3个及以上的产品参与集采。

如果从集采中标的效率而言，四川科伦（湖南科伦单独统计）、东阳光、恒瑞是招标规则吃的最透、运气最好的三家企业，产品全部拟中选。

扬子江、齐鲁均有4个产品拟中选，接近半数的产品落标。其他类似成绩的有正大天晴和宜昌人福。

幸福的企业都是相似的，不幸的企业各有各的不幸。

再看看那些落选的企业和产品。

将恒瑞的报价策略与竞争对手一起比较一下，可以看到恒瑞不是特别冒进的报价策略，基本以第二的降幅拟中选，降价幅度在58~65%左右：

东阳光的报价策略与恒瑞不太一样。

看到科伦的报价策略，笔者只能说策略用的太好了，运气真是太好了。

那些落标和流标的产品和厂家

此外，还有几个产品值得关注。

阿卡波糖口服常释剂型4家参与集采，按照规则可以有3家拟中选，但最终仅拜耳和绿叶拟中选，中美华东和北京福元很遗憾都落标。很显然都是没有吃透招标规则导致：

单位可比价”≤同品种最低“单位可比价”的 1.8 倍；

“单位申报价”降幅≥50.00%；

“单位可比价”≤0.1000 元。

三个条件符合一条就获得拟中选资格。

绿叶的策略就很值得一提。

安立生坦片也是这样，4家参与集采，按照规则可以有3家拟中选，很遗憾天晴没有中选。

类似的还有：坎地沙坦和辛伐他汀。

关于碳酸氢钠口服常释剂型的整体流标，几家药企不约而同的报了最高10%左右降幅的报价，从而导致整体流标。

瞎弹总结

GPO（Group Purchasing Organizations）在20世纪初期即已在美国私立医院的采购活动中出现。医院将各类采购需求通过GPO这样的采购中介进行集中采购，通过公开、透明的市场竞争，达到医院降低采购成本的目的。鼎盛时期美国GPO组织多达600余家，后经过行业整合和并购，仍然有数十家GPO组织可供医院选择。目前，超过95%以上的美国医院都使用GPO协助其降低采购成本，而一家医院至少是2家以上GPO组织的成员单位。

2016年新一轮医疗体制改革开始，重点就是引入GPO。曾几何时，GPO在中国推行举步维艰，还有多家药企联合向当时的卫计委质疑GPO采购，总而言之，一片反对质疑抗拒。但看如今国家医保局组织的第二次集采，已经有很多企业在仔细学习认真研究。他们吃透国家政策和招标规则，深入研究竞争对手的可能策略，不断的进行模拟演练。

与本土企业不同，参与到第一轮和第二次集采的跨国药企，均已在海外市场历练过GPO，所以他们根据自己产品的生命周期、产品的重要性与整体战略，来确定中国市场的战略。

笔者相信，也会有越来越多的本土企业能面对GPO举重若轻，经历国内GPO的洗礼，我们终将能在全球的医药市场中所向披靡，而不是仅仅在中国市场上拼杀。