集采风暴下仿制药企四大梯队已集结，这类企业离最早出局或只剩一年！

【编者按】从更宏大的视角来看，国家组织进行药品集中采购的战略，背后绝不仅仅是一个品种或是一家企业在一城一池之上的得失进退。跨国药企、本土仿制药企以及新兴的一批创新型药企，这些公司的命运走向很大程度上与中国医药产业发展路径的大方向，是相辅相成的。而其中，本土仿制药企的战略发展路径，又是其中一个值得重点关注的领域。

本文发于E药经理人，作者为张能鲲；供行业人士参考。

在进行具体分析之前，先来看一个表格。

带量采购路径与时间演进表

很明显，从4+7试点到全国扩围再到第二批带量采购正式进行，明显发生的事情之一，是提速。

第一批落地，实际上是开始尝试以量换价。

从4+7的11个城市试行，到全国扩围，时间一共用了9个月。而从范围和降价力度来说，全国扩围在试点平均降价52%的基础上，再次实现降价25%。在采购周期内，25个品种预计节约的金额超过了250亿，虽然各品种销量不同，但这也意味着每个品种平均降费超过10亿元。

而第一批带量采购的药品，中标企业基本上在2-3年的时间里面完成对市场的把控。这导致的结果，是部分药企必须进行调整转型，否则就会面临淘汰的命运。与此同时，中标药企则面临裁撤营销人员的现实问题。按人均年营销100万/人来进行测算，预计需要调整或淘汰的营销人员，数量应该在1万-1.5万人之间。

第二批落地，则明显是加速以量换价。第二批落地，比第一批耗时大大缩短至三个月，3周开标，33个品种3日之后即进行公示，2个月零1周后即全国市场铺开！这意味着，全国有上述药品需求的患者和潜在治疗人群，在2020年4月份，即可享受上述低价药品。

从规则来看，第一，竞争越充分，采购量越大。例如，中标1家首年采购量基数50%；中标2家首年采购量基数60%；中标3家首年采购量基数70%；中标4家首年采购量基数80%。第二，中标药企数量采取申报药企数确定最高入围药企数方式，9选6，7选5，5选4，但最高也不能超过六家，这意味着同一个品种，最多允许六家企业来“瓜分”全国市场。

第二批带量采购药品，采购量与中标药企数量的改革避免了极端地板价的频繁出现，但也意味着价格战步入白热化阶段，也意味着中标的药企在更长的采购周期内把控市场，接近40%的非中标企业在新政下加速调整转型或淘汰，失去主流市场销售权边缘化，行业格局加速调整。在第二轮中标药品面临营销人员的再一次裁撤，预计新增调整或淘汰1万至1.5万营销人员。

带量采购演进不得不说的八个细节

在带量采购加速和品种扩围的政策影响下，仿制药药价下滑速度将大大加速，仿制药本身的盈利能力下降。但在表象背后，关于带量采购演进还有八个细节，不得不进行注意。

第一，国家推动上述操作的效率与效果，在及时吸取经验教训,从部分区域至全国推广的先行先试完成经验积累之后，推动速度是空前的，采购数量的体量以及周期是空前的，这将加速包括一致性评价在内的各项新政的落地；

第二，122家竞标的医药制造企业的拼杀是刺刀见红，夺命没商量的。第一批平均单品降价10亿，而第二批32个药品降价空间预计在260亿以上，平均降价预计也超过8亿元。

第三，中标药品的药企数量较以往有所增加，但45家药企接近40%单品淘汰率是相当高的。由于原来的定价对应的营销模式采取的基本是从市场加成定价模式，中标后直接变成成本加成定价模式。因此，从药品本身来说，仿制药药品体现的治疗属性决定了，仿制药企在未来能够突围的唯一途径，就是“成本”！

第四，集中采购推动仿制药药价持续走低，“没有最低，只有更低”的模式下，原研药厂家在原研替代面前，一样充满危机，原研药厂家也得通过搅局乱战中获得市场份额，保质增量降价，并持续通过规模量降低成本来解决“活下来”和“市场占有率”的基本目标，在医药行业，“马太效应”凸显的头部逻辑也逐步转变为保本。

第五，从当前的降价金额分布来看，我们大概可以判断仿制药企降价后的盈利空间。如果将实际成本按原料分解模式进行预估，在完全制造成本下，剥离有关营销、高佣金等推广成本，再考虑到规模量提升的作用，按最低中标价格市场占有率在40%进行测算，中标药企实际的盈利空间会集中在1%到10%之间。

这意味着，按带量采购基础销售量3倍以上的体量规模，依然不抵原来基础销售量带来的盈利水平！

再做一步推论。基于上述假定中标价格及市场占有份额，如果每年推行一次带量采购落地，每次带量采购药品数量比上年增长20%，药品单品丢标按40%的淘汰率持续迭代，单品淘汰速度两倍显著快于新品推出速度，那么在未来的5年至10年间，预计约超过三分之二的药企将被淘汰出局！

第六，从整个医药制造工业来看，仿制药的利润像印度等亚洲国家一样，实现均值回归是大势所趋，转型升级下断崖式降低，斩断关系国计民生的基础用药的中间营销环节的趋势不可逆转！斩断除了基础用药之外的其他改善用药的终端服务环节费用，实现合理合规的营销推广模式不可逆转！带量采购常态化推动仿制药药企营销团队调整转型与淘汰成为常态。

第七，医药制造企业在推动研发创新方面，生物医药行业格局调整进一步提速，在传统模式下，在仿制药红海竞争模式下，创新赛道的转型或是行业重新定位必须在2-3年的时间窗口期内尽快实施，否则就是选择主动退出。

第八，仿制药集群类药企与高仿类集群药企，以及自主创新能力强的头部类药企将益发聚焦凸显，大体量+特色创新带动的药品渗透率以及给药路径实现终端用药模式上，将有助于药企生存过渡期之中的活下来目标的达成。在此期间，仿制药药企需要两手都要抓，一方面有效筹划解决合规问题，一方面同步加强内部整合，砍成本，包括原料制剂一体化落地，生产质量与流程管控能力。

从盈利水平看仿制药企的四大梯队，你家企业处于什么位置？

在带量采购模式下，中国仿制药药企转型升级直至自主创新研发能力落地之前，预期可以按利润率划分为四梯队，分别为从-10%至0%，0%至5%，5%至15%，15%至25%四梯队，将成为针对仿制药药企在实现成功转型之前，不同阶段和不同类型药企定义的四类标准。

第一，初级梯队。

所谓初级梯队，是指净利润从-10%到0，但边际贡献为正的仿制药药企。简单来说，这类企业在弥补材料、人工及各类变动费用之后，还有一定结余，但尚无法弥补固定资产折旧以及长期需分摊的各期费用。

在固定资产进行更新换代需要二次投入之前的过渡阶段，药企如果没有有效措施降本增效，改善盈利能力，大概率最迟在固定资产折旧年限到期之后的1-3年内淘汰出局；除非系统化顶层设计并落地解决方案，随着带量采购持续落地、一致性评价等政策推进，此类药企基本没有可能能成功实现转型，大面积面临淘汰。

第二，边缘梯队。

所谓边缘梯队，是指净利润从0%至5%，边际贡献和净利润均为正的仿制药药企。此类药企有个别高端及部分仿制药药品群，处于尚可持续生存阶段。但是，如果研发无法实现药品梯队的持续性创新投入，商业模式与合规模式如无法创新，在降本提质提量方面如无法有效落实，带量采购带来的崩盘可能性持续存在，哪怕中标，微利也无法保证内生式持续性研发投入，大概率在5-10年内面临淘汰出局；除非系统化顶层设计并实现有效创新产品与模式，并在带量采购中获得好的中标价格签位和周期，否则在推动研发人才储备和投入研发创新的资金压力面前，此类药企大部分无法实现成功转型。

第三，转型梯队。

所谓转型梯队，是指净利润从5%至15%的企业。这部分企业往往以仿创结合为特点，处于从仿制向创新转移的阶段，个别药品类型属于国家支持类重磅类创新药品，药企成本控制有效且可结合销售量实现规模化生产，销售能力逐步呈现减弱与弱化的过渡。这类药企药企本身具有较强的内生式研发创新能力，可以减少外购或委托研发节约较大体量的研发资金，有效实现创新驱动。可以说，这类企业除非自己“作死”，如果不出现带量采购导致全军覆没的意外，或者是产品线赛道面临系统性遭受国家政策限制的危机，或是合规化落地出现重大纰漏导致全面崩盘，否则此类药企大概率存活并可实现在5-10年内，向创新梯队类型药企成功转型。

第四，创新梯队。

所谓创新梯队，是指净利润从15%至25%的企业。这部分企业往往是创新与内控合规及成本控制好的头部创新驱动药企，可以提供从治到防的一体化实施方案以及解决方案。这类创新药企销售费用有望大幅缩减，产品也逐渐形成集群，东方不亮西方亮，必定有产品可以获得带量采购中标。

此外，由于创新药品较多，哪怕头部创新药竞争激烈盈利空间受一定影响，也容易通过产品线保持未来5-10年持续不断的盈利水平，从而保证一个持续可观的现金流水平，国家医保资金也会为此类创新药企，尤其是处于生物医药赛道中的创新药提供较广的支付空间。对于这类企业来说，大概率可以通过虹吸效应的实现，逐步走向巨无霸的体量。