带量采购+疫情，医药代表处境雪上加霜！黑天鹅当下，医药代表怎么办？

【编者按】根据目前的形势来看，至少在今年春夏两季，医药代表都无法进院，这将会给一些公司带来成本负担，尤其是一些中小型企业，当前面临的压力更大。从目前的情势来看至少这场疫情的存在，让很多重视销售端的药企们开始重新思考本企业的发展方向，从而进行转型，而在转型过程中，首先被牺牲掉的便是一线的销售人员。

本文发于新浪医药，作者为梁建；供行业人士参考。

开春前的一场疫情把许多药企刚刚制定好的2020年销售计划全部打乱，作为这个计划的食物链最底端，医药代表们也因为这场黑天鹅疫情的来临变得命运叵测。

根据目前的形势来看，至少在今年春夏两季，医药代表都无法进院，这将会给一些公司带来成本负担，尤其是一些中小型企业，当前面临的压力更大。

当然，也并不是所有医药代表都会“拖后腿”增加公司负担。例如，有的药代早已完成第一季度的指标；有的负责新型冠状病毒相关产品的代表被提前拉去跑市场；还有一些在家办公的药代也在一如既往推进学术观念和准入的新品，持续发挥着作用。

很多人目前关心的是，未来医药代表是否还会被需要？甚至由于这场疫情的突然爆发，本来便已艰难的医药代表们的处境是否会雪上加霜？

而从目前的情势来看，上述担忧也并非空穴来风，至少这场疫情的存在，让很多重视销售端的药企们开始重新思考本企业的发展方向，从而进行转型，而在转型过程中，首先被牺牲掉的便是一线的销售人员。

医药代表回归本位

事实上，即使没有年初这场疫情的存在，医药代表的处境也不容乐观，因为受带量采购等政策的影响，未来药品价格下降成为趋势，在中间环节被挤压的情况下，很多药企将费用严重缩减的医药代表列入裁员队伍。

例如，在集采扩围中，未中标的北京嘉林药业不久后宣布解散销售团队；跨国药企赛诺菲优化分流了波立维的医学团队以及销售团队等。

另据报道，信立泰新产品及专科药总部也准备调整架构，业界分析称，主要因为其主打产品泰嘉在9月份扩围中落选。另外，此前也有多家企业传出对销售部门进行调整的消息，如在今年初，华森制药、恩华药业、恒瑞医药等多家知名药企早已对销售部门做出调整，甚至明确将减少在销售环节的投入。

可以说，在4+7带量集采的冲击下，跨国药企有后续创新药补充，团队也容易调岗分流，国内大药企有数百个品种分担风险，东边不亮西边亮，而对于产品少的公司，一旦落选，则称得上灭顶之灾，所以在这种情况之下，只能壮士断腕，减少销售人员。

不过凡事有利有弊，目前裁撤医药代表的皆是企业在带量采购招标中落选品种的团队，而对于那些没有进行带量采购甚至属于罕见病治疗药物的品种，其医药代表团队不仅不会减少，反而会在一定程度上进行更加专业和积极的组建。

实际上，对于中国的医药市场而言，一些细分领域的小众药物仍需学习与挖掘，即便这些药物在相对数量上属于少数，但是鉴于中国庞大的患者人数，其绝对数量亦不可小觑，所以由此看来，未来医药代表并不会消失，而是回归本位和价值升级。

拜访受限的当下，医药代表怎么办？

疫情形势严峻，众多医药代表首先面临的就是短时间内的拜访受限，然而等到疫情好转，自身的业绩指标又可能无法按时完成。鉴于此，医药代表一定要做好充分的准备，利用这段时间为自己赋能。

面对疫情，医药代表面对面拜访的受限和医生时间的减少已经是个无法改变的趋势，在疫情前很多代表和每个医生能对话的时间就已经不超过两分钟。

另外，4+7等政策的执行更是迫使企业的成熟药品需要下沉到基层医疗或者四线五线的城市，传统的一对一拜访成本大增。这时医药代表可以去进行多渠道技能培训，已达到适应未来推广的要求。

其中值得注意的是，微信、电话等拜访形式仍就是平时维护客户的一种主要方式，尤其在这个特殊时期，大家还是要适当联系，多关注、了解医院的库存，保障好患者用药需求。

当然，除此之外，这段时间要做好基本功课，深入了解疾病治疗新进展以及临床难点与痛点，在此基础上，梳理出产品的优势与竞争机会；保持与时俱进，医药代表需要激励自己不断学习，提升能力，这样才能为客户持续提供有价值的专业服务；另外要提高主动性，做客户的专业小助手等。