赵飚：零售药店有两场仗要打

【编者按】“对于药品零售行业来说，一条全新赛道已经开启，所有企业都有机会去创造一个全新未来。”赵飚说。

本文发于第一药店财智，作者邝晓卫，供行业人士参考。

新冠肺炎疫情的暴发，使得中国的产业界正在经历一场严峻考验，影视、旅游、酒店、餐饮、交通等人员密集型产业更是首当其冲。但“危”中有“机”，在这些产业饱受冲击之际，一些跟互联网联系密切的产业却异军突起，例如短视频、游戏、电商、线上教育、远程办公、医药等产业在此次疫情中便广泛受益。

以医药产业为例，疫情期间，人们在网络购药、在线问诊、远程医疗等方面的需求激增。

此次疫情，助推了部分产业形态重构，对整体零售业的发展也是一个洗礼。聚焦到药品零售层面，疫情让从业者们更加关注到了线上渠道的力量，给了零售药店一个转型、升维的契机。

“疫情正在加速药品新零售洗牌。”这是云南健阵医药股份有限公司董事长赵飚在做客“线上西普大讲堂”进行公益直播时，给出的重要论断。

实际上，零售药店涉足新零售早有时日，期间不断有势力通过融合或竞争的方式参与进来，只不过因疫情暴发，使得这种竞争意味更加浓厚。

“药品零售企业正面临两场激烈‘战役’！一场是线上线下之战，一场是线下争夺线上之战。”对于中国药品零售行业的发展走向，赵飚如此研判。

战场一：线上线下之战

近些年，随着社会消费升级、互联网技术的普及应用，线上零售平台大量崛起，其中以阿里巴巴、京东、拼多多等为代表的线上零售企业与线下零售企业正形成对峙之势。

从当前的情况看，随着“新零售”概念的提出，线上零售与线下零售的隔阂正在被打破，融合成了行业发展主流。线上零售企业需要线下实体门店资源；线下零售企业也需要线上的顾客流量。

“线上零售企业并不会去线下开店，而是与线下零售企业进行竞争与融合，即所谓的‘竞合’”，在赵飚看来，这种看似和谐的合作不会持续太久。

线上零售企业通过融合线下门店资源之后，能够获取线下零售企业的顾客、市场份额，并转化成己有的线上资源，这是他们的一个重要基础战略。例如美团、阿里、京东等就在线下融合了相当多的零售药店。

但是“破口”在于，线下零售企业在参与线上业务之后，承担的仅仅是线上零售企业供应链、仓储的角色！对线下零售企业来说，不管接了多少线上订单，都始终没有自己的顾客资源，没有真正接触到顾客，更不用说与顾客产生互动与黏性。

“连顾客是谁都不知道，不能算是真正的零售业。”赵飚判断，未来线上和线下将会发生剧烈争夺，这一战不可避免，不管愿不愿意都得面对！

战场二：线下争夺线上之战

对于线下零售企业而言，谁能占据更多线上份额，谁就能在市场竞争中占据领先地位。

“这个线上份额不是指接了阿里、京东、美团多少订单，接再多订单都没用，因为市场、顾客都不在自己手里。线下零售企业和线上顾客是被隔绝的，争夺这一块业务没有意义。”赵飚强调，“真正的线上份额是通过线下零售企业自建的线上平台所获得的订单”。

那么，线下零售企业是如何通过自建平台获取线上订单从而争夺线上顾客的？

逻辑在于，线下零售企业一旦有了自己的线上平台，有了顾客CRM，就意味着牢牢掌握了线上顾客资料。在获取订单的过程中，自建平台能够与顾客产生沟通、服务并最终实现下单这个动作。对平台方而言，他能够明晰线上顾客的消费习惯、品牌爱好与下单途径等；对线上顾客而言，他能够对平台、品牌产生认知，形成黏性。

“线下零售企业真正要争夺的是线上顾客的心智，他们对品牌的认知。”赵飚指出，“而这个争夺阵地就是流量入口。谁能成为顾客优先选择的线上入口，谁就会在药品零售格局中占据重要位置”。

新零售时代，更多讲究的是流量竞争，谁掌控了流量入口，谁就能在市场竞争中夺得先机。例如，要买3C产品，更多顾客可能首先会想到京东；要买折扣品牌货，更多顾客可能首先会想到唯品会。那么当要在线上买药时，顾客首先想到的会是谁？

从目前的情况看，药品零售行业90%以上的业务还在线下，线上业务占比才不到10%，线上业务争夺战才刚刚开始，每家药品零售企业都有机会打造自己的线上优选购药平台。

“对于药品零售行业来说，一条全新赛道已经开启，所有企业都有机会去创造一个全新未来。”赵飚说。