从康立明收购好芝一事儿说起

【编者按】前几天康立明收购好芝生物的消息，事件对外公布之后，医业观察创始人星哥问我的看法，当时简单说了几点，从核心上讲还是我去年就已经提过的合作共赢。

本文发自忠言逆耳乎，作者为忠言逆耳；供行业人士参考。

我不确定朋友们是否有留意到前几天康立明收购好芝生物的消息，事件对外公布之后，医业观察创始人星哥问我的看法，当时简单说了几点，从核心上讲还是我去年就已经提过的合作共赢，星哥建议我把观点分享出来，所以就有了今天这篇文章。

这两个公司都不大，如果各位平时不关注癌症早筛和精准用药方面的产品，估计都没听过他们的名字，事实上我对这两个公司的了解也仅限于一些公开信息，对于收购一事的看法也是基于这些信息的，所以难免偏颇疏漏。

收购的看法

1. 康立明生物立足于肠癌早筛早诊，旗下的早筛产品长安心试剂盒两年前就已经拿证，但据说卖的也是不温不火，2C模式推广起来并没那么容易。标本类型是大便，可能大部分人还是觉得不够方便，价格也还不够亲民，除非是高危和一些对自身健康高度关注的人群，正是基于此所以我认为目标人群的设定上可能需要做出一些调整，即采用精准定位而非广撒网的方式，那么这部分预筛选人群的流量入口就是体检机构+医院体检中心+甚至是癌症患者家属+寿险客户，这样的设定不仅解决了潜在用户群体的精准定位问题，还在一定程度上同时解决了产品推广和支付问题。

相对于广撒网推广方式的投入大转化率低问题，定位于健康高度敏感人群显然会带来更高的转化率，推广的压力也更多地转向了体检机构等流量入口，毕竟这些机构开设一个检测项目的主要目标就是挣钱；而对于新晋互联网保险公司来说，为客户提供有价值的检测项目或许也是一条值得尝试的多赢道路。总之公司通过多条腿走路的方式，既可以兼顾到前期的发展和后续的品牌推广壮大。

此外2C的方式因价格偏贵，支付方式是个人自掏腰包，所以这自然会挡住大量潜在用户，而一旦入驻体检机构之后因为支付方往往是企业雇主或是企业和个人分担，所以我认为是可以在一定程度上解决支付障碍的。当然和体检机构合作的前提是必须要实现双赢，那么对成本结构的要求是非常高的，不然过高的定价也会导致推广难无法盈利的问题从而让合作方失去动力；此外公司的运营模式也需要做出相应的调整。

2. 如果上述分析成立，那么也就意味着它不能再继续倚重标本外送模式了，配合设备投放到体检机构内部使用会更为可取，但是只有一个试剂盒体检机构是无法使用的，所以他们需要一个在医疗设备工程能力上有一定积累的合作伙伴，也就是其收购对象好芝生物。事实上好芝生物成立的时间比康立明早不少年，其主要聚焦于心血管精准用药方面的一些分子检测，从我目前的理解来看，这种产品有一定价值但就中国医疗服务的现状而言市场还不够大，再加上小公司在学术和市场教育能力上自然是不足的，所以我觉得其市场推广和营收应该不会特别乐观。总之从公开信息看，二者的联合是有可能支撑起把检测方案以更低成本的方式投放到体检机构内部去使用这一战略决策的。

3. 康立明当然不会只满足于肠癌，他们同时还在布局肺癌等方面的早筛早诊产品，收购好芝后可能还会进入更多的分子POCT检测领域。这次新冠疫情给分子POCT检测带来了足够的关注度，其价值也得到了普遍认可，所以在这样的新共识下去研发和推广POCT检测产品可以认为是一种合理选择，但如果从零开始显然并不可取，医疗设备研发是一项复杂的系统工程，其涉及多个专业，需要具备丰富经验且建制完备的队伍，考验的是综合实力，这种实力需要较长时间的磨合梳理调整才能逐步构建出来，绝非招来一两个技术牛人就能迅速实现的，所以寻求优势互补的资源整合就成了一种更为可取的策略。

4. 总之我认为此次收购是个好事，就目前看这两个公司如果要靠单打独斗做大之路大概率会很漫长，而合并之后有望能够打开新的局面，在早筛早诊市场里走出一条特色之路，甚至以此为支点进入更多的临床应用领域，所以尽管我不认识他们，但还是要送上真诚的祝福。

再谈合作共赢

去年在阅尔基因合并之前我就曾与朋友谈及收购整合的选项，判断依据之一是前几年的精准医疗之风催生了大量的创业公司，使得本来就不多的人才都散落到了各个公司里，结果就是市场不可避免地被过度分割，使得绝大部分公司都处于一种低水平挣扎求生的状态，除了极少数公司之外其它公司要想独立上市的胜算都不高，甚至都不具备完整的被收购价值，在这样的情势下如果只是通过一味地追加资本进行扶持的方式恐怕不见得是最高效经济的做法，反而可能要面临损失更加惨重的损失。但同时我又注意到有部分公司可能又各有所长，所以优势互补的整合是可以脱颖而出从而提高胜率的，当单打独斗很难取得突破性进展时，整合确实是一个值得认真考虑的选项。

提到阅尔基因，我注意到他们在整合之后是动作频频，不仅有全国各地的招兵买马，还与国外知名技术公司达成了专利授权合作。在与阅尔基因CEO柴映爽先生交流时他提及此次整合花了不少时间，但最终还是克服了种种挑战成功地走到了这一步，所以我个人不仅认可柴先生的眼光和格局，也对其能够说服各利益相关方达成整合共识的行动能力感到佩服；此外在与阅尔基因的其他朋友交流过程中我还留意到他们都对柴先生的远见卓识大为佩服，有这么一位高瞻远瞩且能赢得内部员工支持的领航者所以我想没有理由不为阅尔的前景感到乐观。

我相信值得整合的公司远不止这几家，而且整合的角度也可以是多样化的，比如技术、品牌、市场、人才等等，说到这我不得不提NGS行业交流群里有一位宣称使用活病原富集技术来做mNGS的朋友，这位朋友由于话风比较张扬，经常点评各种技术，并且声称自己可以和任何一家公司做头对头测试，所以我给他送了一个雅号东方不败，在此我整理并解读了他在群里表达使用活病病原富集技术的观点分享给大家：

只有活的病原才有临床价值，死的病原不仅可能会造成干扰，而且还可能会误导临床用药，他认为去攻击一个已经死掉的病原不仅存在延误治疗时机的风险，而且还会面临扰乱菌群结构导致菌群失调甚至是无药可用的极端风险，这在免疫力本来就很脆弱的危重患者中尤其需要注意。2. 在血液标本中检出病原并不代表活病原入血，有可能是局部病原死亡后其核酸代谢入血，那么在这种情况下临床上是可以不做干预的，所以此时从血液中检出病原反而可能会干扰临床决策，也可能会给患者带来不必要的过度治疗负担。

活病原富集检测技术有望解决感染和定植判断的难题，而感染定植的判断对临床的价值又非常大，否则在mNGS报告如此多的病原时相当于又把难题扔回给了医生，当医生看到检测报告中一堆检出的病原时仍然还是难以下手从而最终还是回归到经验性试探性用药的老路上来，对于那些非头部医院的医生们来说尤为如此，而mNGS要想达到大规模临床实用的目标必须得解决此问题，否则注定了只是少部分头部医院才能驾驭的工具，或者是在不该用的地方大规模竞争性推广催生许多乱象。

他解释说一个病原要从定植切换至感染状态，理论上需要更多的功能蛋白完成后续感染，根据中心法则蛋白的生成离不开RNA，而大范围的转录调控，大有可能由碱基修饰触发，据称他的初步验证表明结合RNA/DNA的比值以及RNA和DNA的碱基修饰是有望能区分感染和定植的，但这就要求不能分析死病原的游离核酸，也不能进行PCR扩增，否则就无法拿到真实准确的上述信息了，那么理论上就只有通过分析活病原的母本DNA和RNA才能做到，而他的泛活病原富集技术在完美去除人源背景之后直接用纳米孔测序则是这一难题的潜在解决方案。

虽然他的理由确实有一些道理，但我个人还是有一些疑问：

1. 标本里的病原死亡不等价于患者体内的病原已经死亡，有些病原离开特定环境后可能就会快速死亡。针对这一个疑问，东方不败的答复是他有专门研发的保护液可以确保标本里的活病原不死亡。

2. 如果标本里的病原本来就是死的，则可能会导致漏检。东方不败的理由是死掉的病原从临床上来看大概率是可以忽略的，因为导致患者有明显临床症状的情况下标本中的活病原载量必然是会高于一定阈值的，考虑到mNGS主要应用于危重患者、不明原因感染和复合感染上，所以这一判断的前提基本上是成立的，当然他也不否认在这种情况下病原尸体游离核酸可能具备一定的价值，但只能作为补充，他认为在感染检测上不能从一个极端（传统金标准方法只能检测少量病原）走向另一个极端（mNGS能够检测很多病原），必须要和临床上的考量紧密结合，否则可能会得不偿失最后反而坏了口碑。

3. 病原如果不灭活岂不是很危险。东方不败的解决方案是他的全套系统都是在生物安全柜中运行，由于他采用的是富集之后用纳米孔测序的技术路线，所以使得全套系统整合至安全柜中的可行性大大提升，也为后续开发成POCT产品奠定了良好的基础，总之关于安全问题他认为不用太担心，而且还能省去灭活步骤所需的时间和避免引入不可控的污染和标本损伤。

4. 区分感染和定植的方法可能更多的还是停留在科研层面。他不反对这一质疑，但他同时认为通过病原尸体游离核酸和二代测序的技术路线基本不可行且不具备大规模实用的潜质，这种路线要想区分定植和感染后面能走的路估计就只有讲大数据和AI的故事了，但还要等待多久以及最终效果如何他认为并不乐观，最大的挑战在于个体差异非常大，对于危重患者而言统计数据没有太大意义。

5. 据说纳米孔测序的准确率还有待提升。他说虽然纳米孔测序在准确率方面和二代测序还无法相提并论，通量也无法比拟，但也绝非大家一贯认为的那么不堪，经过他长期的测试验证表明是可以达到实用水平的，而且结合上纳米孔测序长读长和高时效性的优点来综合评价的话其整体表现是可以媲美甚至超越二代测序的。对于这一观点我想可能还需更多的对比验证才能更让人信服。

6. 为何其他mNGS公司并没有如他一般特别强调去人源背景的重要性。东方不败说大部分情况下标本中的病原载量是足够的，只要测序深度合适，基本都能检出；但对于那些病原载量本来就很低的标本如果不能做到完全去除人源背景那么扩增之后又回到了问题的原点，所以使得去人源背景的价值就大打折扣了，如果再把去背景的时间和耗材开销计算进来，也许反倒不如初步去除之后就全部核酸检测再结合生信手段处理更为合算。

此外他认为大部分mNGS公司在实验端的储备有限，毕竟专业病原研究出身的人才是极少数，所以大部分公司的经验和能力主要体现在生信环节，而病原mNGS想要做好对实验端的能力要求非常高，绝非倚仗生信环节就能达到真正有价值的实用水平。有位朋友在群里分享了某位大佬总结的用皂苷可去除99.9%的人源背景的资料后，东方不败直言该方法显然适用情况有限并且解释了原因，据称他开发和优化了多年的泛活病原富集技术则突破性地解决了去人源背景的难题所以其价值就显得尤为突出了；但我认为最终还是得拿数据和产品来支撑这一观点才更有说服力。

我认为东方不败选择活病原富集技术还有别的考虑，他坦言其中一个原因是现在各mNGS公司的底层技术架构基本都雷同，他提及自己在mNGS还没有大热之前就在感染检测领域里摸爬滚打多年，他并不看好构建在病原尸体游离核酸和二代测序上的技术路线，但他也不否认该技术路线可以作为他解决方案的补充。他向我强调之所以采用活病原富集技术去掉人源背景后使用纳米孔测序的方案是为了追求极致的交付周期，这对危重患者尤为重要，而二代测序是无论如何也做不到的，这一观点倒是与我去年发表的看法一致。

此外他还提到了一点，认为这么多公司基于相同的底层技术架构进行竞争，除了华大掌握着明显的成本和品牌优势外，其他公司的结局大概率是困兽斗，绝大部分不会有美好前景，对于这一观点他的原话比这还要犀利。但我认为技术因素并非商业成功的充分条件，大家都在不停进化，且不少mNGS公司也并非只开发基于二代测序的产品，所以未来会如何发展现在恐怕还言之过早。

当我想要进一步了解他的泛活病原富集技术原理时，东方不败委婉地拒绝了我的好奇心，但他自信地说其独有的活病原富集技术和纳米孔测序是绝配，但嫁接在二代测序之上同样能够比其他公司所使用的去人源背景技术的效果更佳成本更低，基于此我建议他开发成类似试剂盒和设备之类的产品，这样没准可以和其它mNGS公司形成优势互补，整合之后在感染检测领域里走出自己的特色之路从而实现合作共赢。

写在最后

说到互补整合，我想再补充几点：

1. 这个阶段的公司非要说有多少固定资产和品牌积累可能都还谈不上，关键技术可能也只是掌握在极少数人的手中，那么人才队伍的深度整合就变得更加关键，特别是核心优秀人才的整合尤为重要，需要尽量避免他们的流失，更要避免核心技术人才流失之后自立门户和自己做同类产品。

2. 整合的公司之间必须要在事前有完全透明地沟通，充分达成一致，免得因前期沟通不到位而导致和预期出入过大之后适得其反，这种体量相近的小公司抗风险能力都还不够高，一旦出现动荡可能会引来灭顶之灾，甚至会为整个行业的发展蒙上阴影，这和大巨头收购小公司是有很大差异的。

3. 尽快梳理产品推出计划和项目资源分配方案，如果可能的话在整合意向达成之后就可以开展，不能只是来一波合并事件就长时间回归旧状态，必须要能持续不断地推出新品，既能开拓市场，也是给合并双方的团队注入源源不断的信心和动力，同时也能获得更多资本和资源的支持，为业界做出良好表率。

4. 希望能形成一种良性的开放包容文化，中国企业在收并购方面还有许多东西要学，注定了有很长的路要走，但这是一条企业做大做强的高效之路，我们最终可能都需要经历这一阶段，所以一种高效而又开放的企业文化是需要从现在就要开始培养的。

5. 有意于考虑整合选项的公司需要提前谋划和考察，否则等到具有互补价值的公司被整合完之后再来考虑可能又要面临再次错失良机的尴尬局面，一旦陷入这样的僵局将会在接下来的淘汰竞争中十分被动。

总之，不管是抱团取暖也罢，优势互补也好，目的都是为了活下去和发展壮大，我们又何必一定要执着于那个小小的自我呢，在合适的时机和对的人联合起来做有价值的事儿才能成就更大的自我，最终实现合作共赢，不是吗？

以上均为个人观点，若有雷同，纯属巧合，谢谢阅读。