一场乱战，两次转型，智云健康突围记

作者/向雪

编辑/刘聪

智云健康是中国慢病管理平台发展历程的一个缩影。

它是“百糖大战”的幸存者、慢病全病种覆盖的先行者，也是慢病大数据中心的尝鲜者，历经慢病管理平台行业的热潮与洗牌。

2015年前后，慢病管理行业上演了一场“百糖大战”。百余款针对糖尿病的APP“兵戎相见”，“烧钱”争C端，补贴拉新，连接医生和用户，疯狂一时，存活寥寥。

原名“掌上糖医”的智云健康是那场乱战的“幸存者”之一，其创始人匡明回想起那段时间，大家过得都很艰难，烧钱不可持续，又没有探索出切实可行的商业模式。智云健康也走了不少弯路，但几次重大的战略转型为智云健康带来了新的发展契机。

2016年，智云健康完成了第一次转型，率先从To C模式转换为To H +To C模式，转战医院“战场”；2017年，“掌上糖医”正式更名为“智云健康”，品牌全面升级，从聚焦糖尿病单一病种转变为慢性疾病全覆盖；2019年，在入驻千家医院，以及慢病病种全覆盖的情况下，智云健康建立慢病大数据中心，试图扛起行业数据规范化和标准化大旗。

几经转折，智云健康不仅从“百糖大战”中存活下来，年初还完成C+，D轮十亿元融资，俨然跻身行业独角兽之列。

扒开医院围墙难，难于上青天

“如果要说智云健康做对了什么，第一件事情应该是率先开辟了医院这一新战场。”匡明表示。

起初，包括智云健康在内的“百糖”APP们单纯针对C端拉流量，补贴拉新、投放广告。如此一来，不仅成本高，而且用户转化率低，其营销费用的有效率不超过10%。而医院拥有大量精准用户，同时也是专业治疗意见的权威提供方，患者对医院具有强粘性和高信任度，这有利于企业的留存和转化。在慢病的治疗闭环中，医院元素的缺失会导致企业获客难且贵，也无法给用户提供一个完整闭环的医疗健康专业解决方案。

匡明意识到，布局医院市场势在必行。

2016年，智云健康开始进军医院市场，其SaaS系统进入了医院，为医院搭建信息化所需要的网络基础设施及软件、硬件运作平台，将医院内部诊疗的场景与智云健康APP结合，打通数据链条，提升院内治疗的整体效果和效率，也为APP导流。

然而，布局医院的难度超乎想象，举步维艰。匡明坦白道，头一年智云健康只与大概10家医院达成了合作。

进入医院的第一道门槛是产品要满足医院端的需求。理论分析，对于医院端而言，他们希望借助慢病管理平台提供的患者管理工具，对病人进行长期跟踪、管理和治疗，提高工作效率，降低出错率，同时也增进病人对医生的信任感，形成口碑。不仅如此，医生也希望打造个人品牌，并通过患者数据满足其临床科研的需求，完成高质量论文。

需求满足仅仅是开始，最为重要和困难的是说服医院和医生使用他们的产品。医院是一个相对封闭和保守的场所，医生的职业习惯较难改变，对于接受新生事物较为谨慎。

早已习惯于线下看病的整套流程和方法，医生们很难适应和接受互联网改造整个流程和方法。看病毕竟不是玩游戏，不能随时转换玩法，医疗的安全性是第一位，无法给企业方过多的时间去试错。

作为一家前期还未形成品牌效应的创业公司，智云健康只能先从关系好、愿意尝试新鲜事物的医院入手。但与此同时还不能选择二级或更小的医院，体量过小对于后续医院市场的铺开价值不大。而中国的头部医院的规模非常大，流程复杂，决策周期相对较长，对于医疗产品的稳定性和安全性要求较高。

没有较强说服力的合作案例，医院不会让企业轻易“进场”，因为头部医院一旦出问题，兹事体大。匡明举了一个例子，一家企业的系统不够稳定，当该系统与医院的系统对接之后，直接导致医院的HIS系统宕机四小时。在这四个小时里，医院不但存在数据丢失的风险，还不能看病，这对于一家头部医院来说是无法容忍的大失误。

经过调研和思考，智云健康决定采取从腰部医院开始再上下延展的“打法”。

腰部医院，是指普通的三级医院以及规模较大的二甲医院，这样的医院对产品的决策验证周期相对较短，虽名气不如头部医院，但规模处于同一个数量级，便于头部医院的决策参考。不仅如此，此类医院容错率和影响力都较为理想。匡明表示，中国的腰部医院整个学科能力较强，又愿意尝试新鲜事物，这样的医院中国有两三千家，影响力也不小。与智云健康合作的第一家医院