对话招商资本胡咸：疫情过后，健康体检领域的投资机会在哪？

参与爱康国宾私有化，而后投资美年健康，阿里的介入让民营体检市场“三足鼎立”的格局变成了一家独大，活跃的民营体检市场大局已定，在体检领域似乎已经没有什么投资机会。真的如此吗？近期，亿欧大健康与招商资本执行董事胡咸进行了一场关于健康体检领域投资的对话。

胡咸的投资生涯已经有十年之久。与其他医疗投资人不同的是，他的经历堪称丰富，这十年中，商业世界的亲身实践与高校深造的理论学习交替进行，为胡咸投身投资领域提供了深厚的积淀，并成为他练就一副慧眼的资本。胡咸戏称自己算是个“杂家”，做过码农，搞过网络和数据库；在加拿大读完工商管理硕士后，又转战技术管理、流程管理、市场战略、渠道管理等多种类型的工作岗位；再后来，加入招商资本，转战投资领域，做过VC投资，也参与过天使投资和孵化器，现在做PE投资，重点关注医疗健康产业。为了更好理解医疗健康产业，挖掘这个朝阳行业中的潜在价值，现在胡咸正在攻读约翰霍普金斯大学公共卫生学院的医疗管理博士学位，希望能够用全球视野和比较的视角，发现中国医疗大健康领域的投资机会。

他所在的招商资本成立于2012年，原为招商局集团的重要子企业。2019年，通过引进战略投资人，推进混合所有制改革，现为招商局集团与普洛斯的联营公司，专门从事另类投资与资产管理业务。2019年底，招商资本管理总资产约3000亿元。

以下是亿欧大健康与胡咸的采访实录：

体检行业的投资逻辑是怎样的？

首先，健康体检市场规模巨大。每年大概有8亿人次以上去做体检，逐渐成为刚性需求，已经是一个成熟市场，不需要做客户教育。公务员、事业单位、企业大多都会将体检作为公司福利的重要组成部分。这几年体检的市场规模每年都以20-30%的速度增长，潜力巨大。

其次，健康体检具有明确的支付来源，这一点在医疗服务行业中非常重要。很多医疗项目从技术和需求上都非常好，但是没有理顺支付渠道，缺少付费方，最后的发展都十分艰难。健康体检属于消费性医疗，不需要医保支付，政府对其发展比较宽容。

第三，体检产生的数据价值非常大。对于个人来说能够客观的了解自己的健康状况非常有必要；对于社会来说，从公共卫生管理角度来看，体检所产生的大数据蕴含了巨大的价值。对于投资人来说，体检的数据是最接近诊疗性的消费性医疗服务，而且是多次重复消费，其商业的延展性非常好。

当前体检领域的投资机会在哪？

这几年健康体检领域的投资比较热闹，各类新闻报道也比较多，其中关注度比较高的就是阿里巴巴的布局，先是在2019年参与爱康国宾的私有化成为控股股东，然后又参股美年健康成为第一大股东，一口气就控制了市场上民营体检机构最大的两家连锁机构。

在阿里统一民营体检机构做大之前，对体检行业的投资主要就是投资民营体检机构，参与体检机构的收并购和整合。而当阿里参与了美年和爱康之后，就掌握了民营体检机构的足够话语权，如果再投资民营体检机构，未来无非就是被阿里打死、或者被阿里收购两条路可选，因此从财务投资人的角度，投资机会就会非常受限。

民营体检机构投资空间受限，公立体检机构又不可能投，健康体检难道就没有投资机会了吗？

肯定不是！我个人认为，健康体检的真正投资价值，不在于有多少家体检中心卖了多少检查，而在于检前服务和检后服务的延伸。体检行业的吸引力，不仅仅是因为消费性医疗属性赢得了宽松的政策环境，更是介于健康人和病人之间的一个环节，联接了消费性医疗和诊疗性医疗，有非常好的扩展性，是大健康产业的一个重要入口。

还有，目前公立体检中心和民营体检连锁体的市场占比大概是8:2的样子。公立体检中心虽然没有任何营销活动，但是凭借政策保护和品牌技术优势，牢牢占据着体检市场的主导地位。从投资角度来看，重资产投资公立体检中心几乎是不可能的，如果能够另辟蹊径，采用其他模式介入到公立体检中心的市场，也许会有另外一番天地。

检前检后的现状如何？

现阶段，体检机构在检前和检后服务方面都做得不是很好。

当前的体检服务模式存在着一个很痛的痛点，就是体检套餐千篇一律。要想解决这个问题，就必须从检前服务入手。个性化体检项目定制，需要耗费大量的时间，必须在体检者到达体检中心之前完成，否则体检机构的工作效率将大幅度降低，以至于难以盈利。这就是检前服务需要解决的核心问题。

无论是公立体检中心，还是民营体检连锁体，除了极个别的高端体检外，都没有实现个性化定制。民营体检机构在检前关注的重点是营销推广，组建庞大的营销团队去开拓市场。公立体检在检前，无论是服务还是营销推广，都远远不够。加之公立体检都是各自为政，形不成合力，所以根本不重视检前服务。

检后的关键是健康管理，无论公立还是私立体检，都做得非常不够。基本来说就是检后不管。公立体检因为背后有医院的临床资源支持，在检后服务上有天然的优势，但公立体检对检后服务的重视程度不够，政策上缺乏支持，体制上缺乏动力。民营体检一直以来都试图涉足检后的健康管理服务，但由于缺乏后续的医疗服务实体机构，也很难开展。

检前检后领域可延伸的商业模式有哪些？

目前的检前服务，简单看就是为体检中心做套餐销售，以及团检的大企业客户销售，赚取的是销售差价。这种商业模式并不新颖也不性感。之所以如此，主要问题还是因为这些公司的自身条件所限。

要想做好检前服务，并且还要有可靠的商业模式，需要一些先决条件。最重要的一个是销售系统和体检中心的内部管理系统能不能实现数据实时对接。只有实现数据对接，才可能真正做到销售完全订制化的体检项目，才有可能区别于其它竞争对手，才有可能跳出简单的赚取差价模式。

检后服务的想象空间更大，体检结果不同可以衍生出差异化的业务。一般通过体检可以划分出四类不同健康状况的人群，包括健康人群、亚健康人群、急症类人群、癌症人群。这四类人群所需要的健康管理服务是完全不一样的。想要做好检后健康管理，对于创业企业的能力和素质要求非常高。目前在市场上看到的潜在标的，有个别的具备了良好的素质基础，但也还没有在这方面发力。

健康管理的商业模式，最近几年已经有不少探索，在政策方面也逐渐完善。例如整合医疗创新走在前列的罗湖模式，就已经开始推出健康管理项目，并且也批准了相关的收费，为健康管理的商业模式提供了新思路。

健康管理的本质是降低患病的风险（概率）。风险降低的影响，针对个体很难被证明，也无法确切感知，只有群体可以证明概率的变化，以及由此带来的价值。比如：今年同去年相比，因为实施了健康管理，同一群体患病人次降低，就证明了健康管理的价值。所以，健康管理由个人买单，存在着很大困难，社保和商业健康险公司才是买单的主体。

检前、检后领域是否有比较看好的项目？

想把检前、检后整个产业链全部串起来确实挺难，当前市场上已经整合了体检上下游的创业公司几乎没有。

目前在检前、检后领域创业的公司，大概分为三类：第一类是做信息化系统起家，然后往检前检后延伸。例如深圳的天方达，一开始是做公立体检中心信息化，然后切入检前服务。他们的优势就是数据的打通能力，而且也在互联网渠道和公立体检机构的深度运营等方面做了非常有价值的能力积累，在检后健康管理服务方面也提出了一些新理念，为整合检前和检后奠定了比较好的基础。这类公司面临的挑战是能否成功转型：从一个信息化服务的公司，转型为互联网运营的公司，并非易事。

第二类是一开始起家就是做互联网，商业模式有点像携程这种性质，比如福州的中康体检网，主要业务是把各家体检机构的套餐拿过来集中在网上渠道销售，赚取差价。这类型的公司下一步需要在个性化定制和检后服务方面取得实质性进展，才能赢得更大的发展空间。

第三类是从美年健康、爱康国宾等民营体检公司出来的大客户销售，借助以前团检的客户资源，单独拉出来做了一家公司，继续做大客户销售，把客户拿回来以后，再卖给民营和公立体检机构。这种模式太依赖于个人销售能力，在局部地区、短时间内业务体量能够做到一定规模，但是如何快速复制是一个巨大挑战。比如深圳的袋鼠、上海的好易通。这种模式的公司成长，需要解决两个问题：第一个，同民营体检机构的竞争问题。民营体检机构都有庞大的营销团队，不愿意把大客户交给中介。第二个，同公立体检中心合作的利润空间问题。公立体检中心折扣空间非常小，中介服务的毛利润空间有限。第三，未来的业务形态问题。

投资人看好的未来模式是什么？

从这几类企业来看，他们起点不同，各有各自的优势和劣势。至于未来的发展前景，却大致一样，殊途同归：打通体检中心、企业、个人的数据通道，形成一个健康体检和健康管理的生态系统。到底谁能胜出，取决于各自形成业务闭环的能力和速度。有些劣势是可以通过融资和充足的现金来补足的，有些劣势需要时间和资源的积累。所以具体到各个潜在投资标的价值，需要更加深入的看。

但是，有两个关键点，是每个企业都绕不开的。第一点，数据打通的能力。检前检后服务的本质是基于数据连通的服务创新。如果不能实现数据打通，难以构建核心竞争力，产品和服务的创新也必然大大受限。第二点，体检市场公立医院占主导的局面，会大大限制资金对业务的放大效应。如何理顺通公立医院的关系，是一个需要深度思考的问题。针对公立医院的市场，普遍存在着碎片化的特点，投资要有足够的耐心。

疫情过后，体检行业会有哪些新变化？

一方面，疫情之后，人们的体检意识肯定会增强；另一方面，不论是在大热的新基建，还是公共卫生建设方面，体检确实是健康管理的抓手，能够解决介于患者和健康人之间这一部分人的医疗保健问题。我们也了解到，这次疫情过后，相关部门对于健康管理更加重视，政府计划推动相关政策制定和出台。一旦政策确定下来，对于投资者来说又会有新的投资机会出现。

医疗和其他行业不一样，人总有伤亡病死，医疗服务和市场的问题很多，这是一个世界级难题。因此，医改也一直在路上，只要医改在路上就有新的投资机会出现。

对于国外医疗服务模式的借鉴与思考，以及中国体检的未来模式。

国内外的医疗体系是完全不一样的，包括其背后的历史、文化各种各样的元素也不相同，完全照抄照搬是不可能的。比如美国医疗发展根基就是将医院作为一种生意，随后它整个体系也是从完全商业化、市场化状态下发展起来。中国最开始是公立体系，现在还是公立体系为主。

不过，各国医疗各有各自的优缺点，并不是说其他国家医疗就是好的。但是医疗服务领域的投资，要参考国外的经验教训，但不能简单照搬国外的模式，否则会严重水土不服。

国内外医疗体系虽然不同，不过也可以让我们从国外的医疗发展过程中了解到中国医疗未来的一些东西。现在中国的医疗在往市场化方向在走，而美国已经在市场化路上走了很久。通过了解他们的过去，从而知道哪些路是能走的，哪些路是走不通的，走哪条路以后会出什么问题，要怎么配合。

因此不能简单照搬美国模式。从投资来说，也不能因为美国没有类似模式，就简单对中国的模式持否定态度。比如体检行业，美国就没有类似中国的专业的一站式体检中心，只有亚洲的中国、日本、韩国和台湾地区，才有数量庞大的专业体检机构。但是，无论美国还是中国，大家在医疗管理方面面临的问题都是一样的，即在医疗的可及性、质量和成本三者之间取得最佳平衡。美国现在主要向整合医疗的方向上走。我相信，中国的医疗也必然是同一个方向。只是各自整合的内容、整合的方式方法和整合的切入点会各自不同。

整合医疗从健康管理开始，到基础医疗(Primary Care)，到专科医院(Specialist)，再到养老等全生命周期的健康服务整合管理起来，其中还将支付端也纳入其中，最终实现可及性、质量、成本的最优状态。整合医疗的实现，通常要有一个主导方，可以是政府主导，支付方主导，医疗集团主导甚至是医生集团主导。

在中国，我认为公立体检可以成为整合医疗的入口。主要基于几个判断，第一，体检的受众主要是健康人群，又因为与公立医院的关系，公立体检天然的就介于健康人群和疾病人群之间，可以联通消费性医疗服务和治疗性医疗服务；第二，体检受众恰好介于购买商业医疗保险和使用医疗保险之间，可以联通社保支付和商保支付；第三，体检的信息化系统可以从健康管理的数据一直延伸到医疗数据，形成完整的健康大数据。因此以公立体检作为切入口向整合医疗方向延伸，想象空间无限，又能充分利用中国现有医疗资源，发挥公立医疗体制的优势。

所以对于体检行业投资，仍然大有可为。不能只是局限于现有模式，而是要放眼医疗改革的大方向，来深度思考体检在其中的角色和商业模式。现在已经有一些创业公司在往这个方向走，至于谁最先能跑出来，拭目以待。