浙江空气能市场：百花齐放 扩宽家用渠道！浙江家电批发市场

一段时间来，我国空气能热水器市场分布可谓泾渭分明。总的来看，全国空气能行业还是延续着，权重市场决定总体走势的步调，广东、浙江、湖南、福建四大超级市场都以两位数的增长遥遥领先。

中广欧特斯舟山总代理童飞翠告诉记者，为了进一步挖掘经销商的潜力，中广欧特斯更是派出营销精英手把手指导经销商进行砍价会、团购会、异业联盟形式的开展，并对积极参加以上活动形式的经销商给予多项政策激励，推动市场的开拓。

“为了刺激经销商的积极性，中广欧特斯除了派遣人员帮助经销商组建联盟级策划活动外，对于参加活动的经销商还将给予50%的经费报销政策。这对我们来说是一举多得，何乐而不为。”童飞翠透露，由于欧特斯在市场上的强势表现，仅浙江区域销量就破5000万。目前，砍价会、团购会、异业联盟等方式已经成为中广欧特斯市场运营的重要手段。

“早在2005年之前，就已经有多个厂家来到杭州招商驻扎。这些群体一部分是来自当时行业领先者的广东品牌，另一部分则是刚刚起步的本土品牌。”杭州天诚空调工程有限公司总经理陈晓昆认为，这些品牌目的很明确，就是希望通过打入杭州市场从而全面打入浙江市场。“毕竟作为浙江省门户的杭州市在眼中占有相当重要的地位，若是能够在杭州市场站稳脚跟显然更具有力。”

市场大爆发，竞争白热化

“事实上，中小型工程项目已经占据了杭州市场主要地位，各个品牌通过各自在当地的资源进行疯狂的项目抢夺。”浙江杭宁热能科技有限公司负责人陈总还透露，“在杭州市场中，擅长工程的品牌往往显得更加活跃，而擅长于零售的品牌则更多的活跃在二线市场中。不少品牌在审时度势之后，甚至放弃杭州市区的开拓。”由于杭州目前属于工程导向性市场而且工程量丰富，因此，绝大多数品牌都扎堆在杭州市区市场中。

国内大部分空气能企业对浙江市场历来非常重视，从去年销售情况来看，浙江市场的增长主要得益于家用机。杭州图兴节能设备有限公司总经理陈兴为透露，“格力、欧特斯、美的、生能、同益、志高、锦江百浪、A.0.史密斯、长菱占据了前十强。事实上，只要是以家用产品占据主导地位的企业在浙江市场上的表现都非常不错。”

浙江其优势突出的地理和消费，为空气能热水器在浙江的推广起着如虎添翼的作用。纵观整个浙江市场，杭州、宁波、台州、温州、金华依然处于领跑市场，而嘉兴、义乌、湖州等市场也不甘落后。2014年的浙江市场，毋容置疑将是各大品牌的主战场，75%的经销商认为浙江市场的增长依然会保持下去，更多的商机等待挖掘。

②定位清晰，寻找商机

随着空气能在商用行业中的认知度提高，商用项目逐渐从酒店行业延伸到洗浴、发廊、学校等工商领域中去。“对经销商来说，相比家用市场，商用市场周期短，收效快，利润空间大，客户定位明确，而且宣传推广所牵扯的精力较少，更为重要的是杭州客户对商用机接受程度达到较高水平。”杭州图兴节能设备有限公司总经理陈兴为告诉记者，厂家通过一番衡量后，更加注重了商用领域的投入，为追求短期内的投入——回报比也造成杭州市场当前的“重商轻家”的局面。

①起步早，重商轻家

从空气能进驻杭州开始，工程市场表现尤为突出，没让众品牌等待太久。“杭州市本身是旅游城市，丰富的旅游资源每年都吸引着大批游客前来，迅速带动了杭州当地服务行业的快速发展;另一方面，作为快捷酒店的发源地，杭州快捷酒店在2006年伊始犹如雨后春笋般的开始出现。”浙江杭宁热能科技有限公司负责人陈总告诉记者，浙商走南闯北，对新鲜事物接受程度高，他们认可空气能产品在商用项目中的优势，因此，商用市场的爆发接踵而至。

浙江家用市场取得如此好的成绩，除渠道的下沉外，县级市场的爆发也不无关系。宁波的慈溪、余姚、奉化，台州的桥、温州的乐清、瑞安等地区，家用机市场都表现的非常好。“以台州桥为例，家电数码卖场、装修建材市场等综合性的平台中，都分布着空气能专卖店。”台州海帆电器总经理平告诉记者。

基于浙江市场的众多优势，目前团购砍价会、异业联盟促销会已经成为近两年来浙江家装市场主流的营销方式。企业和经销商也越来越重视异业联盟的价值，其中以中广欧特斯表现最为抢眼，经销商通过这种营销形式取得了很大的销售增长，效果非常突出。

记者通过采访了解到，超过75%的经销商认为2014年浙江市场有所增长，尤其在家用机上。锦江百浪奉化总代理沈一品透露，“一场砍价团购活动的平均投入在三十万到五十万之间，其中包括场地租金、场地布置、广告宣传、人员开销、物流支出、邀请知名主持等。这对于由十家品牌组成的联盟，每一个品牌分摊到的费用不过三万到五万。对于个体户来说，三五万的费用也能组织一场促销活动，但是无论从宣传效果、促销规模、影响力还是最终的活动来看，单独促销显然无法与联盟促销同日而语。”

·2014年9月15日空气能热水...·空气能热水器：日益“高大上”的...·2014年9月10日空气能热水...·2014年9月9日空气能热水器...·2014年9月5日空气能热水器...·2014年9月4日空气能热水器...·2014年9月2日空气能热水器...·2014年9月1日空气能热水器...·2014年8月29日空气能热水...·新型热水器引关注空气能仍属小...·2014年8月27日空气能热水...·2014年8月26日空气能热水...

杭州图兴节能设备有限公司总经理陈兴为透露，目前大部分经销商一年销售额在百万元左右，尽管空气能家用产品价格偏高，但单套零售价格也不过几千元，普通商用机单台价格也不过上万元。因此，在杭州市场中，设备金额能够达到几十万的完全可以称得上是中等偏上工程。“前不久，我们运作的杭州游泳馆热水工程的设备金额历史性超过了300万元，总造价更是高达700万元，该项目的成功运作也算开创了杭州空气能商用机的先河。”通过杭州游泳馆的工程，陈兴为在杭州商用市场已经是声名鹊起。

浙江市场是继广东之外最大的空气能热水器生产，也是除广东之外最大销量的单一省级市场，在2013年中，浙江区域在全国市场中占比达到13%，同比上一年有26.2%的市场增长率，牢牢占据全国第二大销量省级市场，成为空气能热水器的销售主战场。

浙江家用市场突出亮点体现在渠道下沉，三四级市场空气能热水器接受程度很高，并活跃在各大县级市场。“通常，空气能的销售渠道主要集中建材卫浴市场和家电批发市场，专业、混合的渠道类型让我们能更加清晰了解如何运作空气能销售。”浙江杭宁热能科技有限公司负责人陈总告诉记者，从浙江市场表现来看，当前有特色的团购会、异业联盟促销会等形式一波又一波“轰炸”市场。“仅仅在去年，公司通过团购会便达到热销结果，团购会热销一百来套。数据证明这样的方式对我们来说很成功。”

目前，浙江市场呈现出来的情况是，品牌格局越来越清晰，品牌间销量差距并不算大，浙江是继广东之外最大的空气能热水器生产，是中广欧特斯、锦江百浪、生能、豪瓦特等企业的大本营，本土企业整体发展良好，尤其欧特斯在浙江区域已经超过美的，销量超过5000万。而外来企业也凭借出色实力在浙江市场扎根，超过5000万的品牌有格力、美的。超过两千万的品牌也有很多：A.O.史密斯、博浪、长菱、生能、锦江百浪等品牌。

杭州：表现亮眼

作为浙江省省会，杭州市场发展至始至终都是焦点，几乎所有品牌都希望通过打入杭州市区来谋求在浙江省的进一步发展。在厂家的心目中，杭州市场俨然已经成为了一个指向标，能够在省会市场做好，那么深入其他区域就更为容易了。

区域市场，逐一解密

百花齐放，扩宽家用渠道

然而在商用市场，浙江市场早已进入白热化竞争，严峻的市场使得经销商之间的价格战也愈演愈烈。个别经销商为降价成本，不惜产品配置及安装辅料的标准，大有捣乱市场之势。芬尼克兹浙江区域经理也介绍，目前有不少项目价格已经低于成本价，市场价格战已经不可避免。“商用市场发展不利的因素主要集中在参差不齐的产品和竞争异常激烈的价格问题上。”