道通科技追赶Snap-on：营收差30倍，如何抢跑智能汽车赛道？

撰文｜夏一哲

编辑｜唐钰婷

雄踞“全球汽车第一产销大国”宝座十年之后，中国成为汽车保有量第一大国也只是时间问题。与此同时，中国汽车的平均车龄由2010年的2.47年增长至4.5年，一个规模超万亿的汽车后市场悄然诞生。

与近两年产销双降、自主品牌空间被不断压缩的车市不同，中国汽车后市场依然在“野蛮生长”。

万亿市场的蛋糕，让众多玩家垂涎不已，却又无从下口。2015年前后，互联网资本挟裹着创业潮，想靠补贴换流量的“互联网思维”整合汽修市场。但轰轰烈烈的“免费洗车”运动之后，创业公司倒闭殆尽，连阿里系的阿里车码头都“败走麦城”，中国汽修汽配市场，仍是“夫妻店”的天下。

互联网资本未暇“颠覆”的汽车检修设备厂商，则在稳步扩张。中国庞大的汽车市场规模和高速增长的车市，同时也吸引了不少海外厂商。

作为世界汽车维修检测设备龙头，Snap-on（NYSE: SNA）在2004年就进入中国市场，在江苏昆山建立了其第一家位于亚洲的生产制造中心。四年之后，Snap-on又在浙江萧山建立实耐宝工具制造公司，开始提供专业手动工具。2019年，北美与欧洲以外的市场能给Snap-on的工具和维修系统及信息服务两大业务带来1.46亿美元的销售净额。

在Snap-on进入中国市场的同一年，道通科技在广东深圳成立，创始人是留美归来的李红京。创业伊始，李红京希望把握住“汽车内部信号从模拟时代向数字时代转变”的契机，瞄准对汽车自行检修“情有独钟”的欧美车主。

2005年底，道通科技推出了首款读码卡产品，在Snap-on的大本营美国市场与之正面竞争。凭借便宜了30%的价格优势和不用培训就能上手的简易操作，道通科技不仅打开了美国市场，而且业务越做越大，2019年其营业收入已经接近12亿元。时至今日，北美仍然是道通科技的第一大市场，营收占比长期超过四成。

2016-2019年道通科技主营业务地区分布

如今，中国等新兴汽车后市场逐渐成熟，市场增量逐渐释放，道通科技将如何占据主场优势，逐鹿智能汽车时代？

因需而变，Snap-on与汽车市场同步崛起

1913年12月1日，福特首条汽车流水线投产。短短十五年间，超过1500万辆福特T型车驶下流水线，售价从1910年的780美元降至360美元。一时间，汽车成为大众消费品，美国汽车后市场也被迅速“催熟”。

Snap-on就诞生于汽车工业蓬勃发展的美国，并成为收获汽车后市场红利的第一批企业。1920年，Snap-on的第一款产品是拥有五个手柄和十个可替换套筒的扳手，最初的样品由创始人Joseph Johnson及其同事William Seidemann手工打造。在混沌初开的汽车维修市场，这款扳手“以一抵五十”，迅速成为“爆款”。凭借“爆款”带来的原始积累，Johnson和Seidemann建立了Snap-on，并开设了首家工厂。

之后，Snap-on的发展顺风顺水，分公司遍布美国各地，产品线也逐渐扩张。在这一时期，Snap-on开始进入工厂、矿场和发电厂等新场景，为卡车、飞机和农用设备提供工具和维护服务。该业务自此生根发芽，如今成为Snap-on四大营收支柱之一。

1929年的大萧条成为Snap-on奠定业界龙头地位的又一个契机。在那个万马齐喑的时代，Snap-on极具魄力地推出了贷款服务，允许客户在赚钱之后再支付订单。此举不但帮助客户度过难关、建立了行业口碑，而且金融服务的种子也就此埋下。

Snap-on的崛起也自此和美国的“国运”紧密相连。二战时期，Snap-on成为美国政府的首选供应商，拯救美国大兵于工具短缺的水深火热中。战争需求也激发了Snap-on的研发需求。美国军方甚至给Snap-on“开小灶”，授权其购买镍合金钢，以满足军用工具的需求。Snap-on工具产品线也进一步延伸至重型军事装备、铁路和航空领域。

从上世纪50年代开始，Snap-on产品线不断丰富，不管是美国国内还是海外业务都进入快速扩张期，新工厂和配送中心拔地而起。仅20世纪70年代的十年间，Snap-on的产品销售额就翻了近5倍，达到3.7亿美元。

在上世纪90年代，Snap-on开始提供维修整体解决方案，四大支柱业务就此定型。除了通过自研开拓产品线外，Snap-on还通过收购，扩展品牌和产品矩阵。随着日本和中国汽车产业的崛起，Snap-on先后进入这两大新兴市场，龙头地位更加稳固。

2016-2019年Snap-on主要业务营业收入

不过，就算有龙头坐镇，欧美汽车维修设备市场仍有潜在增量。欧美高昂的人工成本让车主倾向于自主检修。在价格需求主导的市场环境内，人力和材料成本更低的中国厂商则抓住了手持检修设备机遇。 

道通科技最初的拳头产品就是读码卡。这一手持检修设备仅手机大小，能够读取车辆电控系统的故障码，简单易用。为了兼容更多的车型数据，李红京一度“潜伏”进美国二手车市，装扮成消费者收集车辆数据。

时至今日，海外市场一直是道通科技的主要收入来源，营收占比超过八成。道通科技的产品线也不断丰富，如今包含汽车维修诊断电脑、TPMS（胎压自动监测系统）、ADAS（高级驾驶辅助系统）等系列产品，并且推出了针对汽车维修的云服务。

中国营收微降，道通科技如何复制海外增长？

2019年，道通科技海外业务依然是营收增长的强劲动力