车不够了，汽车制造商该先满足谁？

车不够了，汽车制造商该先满足谁？黑色豪门之王子老公 撰文 / 朱 琳 编辑 / 涂彦平 设计 / 赵昊然 来源 / Autonews，作者：LARRY P. VELLEQUETTE 车队运营商，包括汽车租赁机构、商业企业和政府，2021年已经从汽车制造商那里购买了100多万辆汽

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撰文 / 朱 琳

编辑 / 涂彦平

设计 / 赵昊然

来源 / Autonews，作者：LARRY P. VELLEQUETTE

车队运营商，包括汽车租赁机构、商业企业和政府，2021年已经从汽车制造商那里购买了100多万辆汽车，如果可能的话，他们还想购买更多的汽车。

就像雌鸟盯着巢里满是饥饿的雏鸟一样，汽车制造商正面临着艰难的决定：在继续努力生产汽车的同时，该喂养哪张嘴——是拥有空地的特许经销商，还是愿意支付比以往更多钱来维持业务运转的车队经营者呢？而每一张嗷嗷待哺的嘴巴都有动力去做任何事情来维持生计。

丰田北美销售主管鲍勃·卡特（Bob Carter）7月份接受《汽车新闻》采访时说：“如今，车队客户都说，我愿意购买任何合适的四轮汽车。这些讨论才刚刚开始，但显然，在我们对供应链前景有进一步了解之前，我们无法做出进一步承诺。”

传统上来说，大多数汽车制造商每年都会就车队购买协议进行谈判，通常是在车型年的开始，即第二或第三季度。在正常情况下，这些大批量、长期的协议可以让汽车制造商顺利完成生产计划，并通过填补特许汽车经销商的订单需求缺口，让工厂尽可能高效地运转。

不过，由于新冠疫情的连续打击和全球芯片短缺，现在当然不是正常时期。

美国各地经销商的库存处于历史最低水平，零售客户在新车组装前预付定金。与此同时，车队运营商的绝望也同样显而易见。

2020年初，由于新冠疫情，旅游市场崩溃，汽车租赁公司抛售了大量库存车辆。随着2021年旅游和商务旅行的恢复，在一些地方，这些汽车租赁公司面临着严重的车辆短缺，以至于消费者不得不租用运货车。

2020年，由于疫情的不确定性，许多商业车队运营商也同样推迟了定期车队采购，现在他们面临的是早已过了黄金时期、需要更换的车辆。2020年，政府车辆采购也被推迟。

全球车队管理公司（Global Fleet Management）7月发布的一项针对大型和小型车队运营商的调查发现，这种被压抑的需求是广泛存在的。

考克斯企业集团（Cox Enterprises）的企业车辆运营和物流副总裁马克·莱温伯格（Mark Leuenberger）表示：“我们很可能会在2022年订购更多的车辆，因为目前的芯片短缺限制了我们今年的订单。”

2020年，许多车队买家也面临着与新冠疫情相关的挑战，可能导致收入减少，并被迫裁员或削减其他费用，现在他们正面临着与需求旺盛的汽车制造商进行更艰难的谈判。

做出决定

企业号控股集团（Enterprise Holdings）是企业租车公司（Enterprise Rent-A-Car）和国家租车公司（National Car Rental）以及其他子公司的母公司，是美国最大的私人汽车购买者之一，每年从代表30个品牌的21家制造商购买100多万辆汽车。

该公司的一位发言人表示，公司“在整个疫情期间对我们的车队战略采取了非常深思熟虑的方法。虽然在去年春天旅行几乎停滞时，我们减少了车队的车辆数量，但这样做是经过深思熟虑的，可以使我们能够继续支撑在整个疫情期间持续的运输需求”。

这位发言人通过电子邮件告诉《汽车新闻》，随着出行需求的回升，企业号控股集团“开始重新增加车辆数量，并承诺从我们的制造商合作伙伴那里购买新车，这样就可以像往常一样更新车队，同时也满足需求”。

她表示，企业号“与我们制造商合作伙伴的关系依然牢固，我们将继续与他们合作，确保有更多的租赁车辆，以满足休闲旅游需求和更广泛的交通需求”。

但是，同样的生产问题不仅使经销商无车销售，同时也影响了车队的销售，汽车制造商将不得不选择先装满哪桶水。

“车队销售的利润率通常很低。”道格·贝茨（Doug Betts）说，他长期担任日产汽车公司和菲亚特克莱斯勒汽车公司的高管，现在是J.D. Power汽车部门的总裁。

“他们是批量购买，且擅长谈判，而且对某一款车型没有感情上的依恋，所以他们知道他们通常可以径直去购买需要的东西。但车队目前的情况是，他们现在无法以通常价格购买，因为现在有很多客户想要这些汽车。”他说。

贝茨表示，只要汽车制造商能在微芯片和其他供应链挑战以及对新冠病毒德尔塔变种的担忧中保持生产不间断，他们今年在车队合同谈判中就处于异乎寻常的强势地位。

他说：“我可以想象，（车队买家）将会非常困难，唯一的解决方案是正常的资本主义解决方案：如果他们想要这辆车，就必须支付更多的钱，因为有其他人会买它。”

当然，并非所有的车队销售都是直接的。通用汽车的一位发言人说，在一个典型的年份里，“大约10%的车队业务是从经销商的库存中售出的。车队一般根据需要订购车辆，以确保单位和设备的时机。”

抓住时机

贝茨表示，虽然并非所有车队合同都在第三季度进行谈判，但许多合同通常都是在每年的这个时候进行谈判，因为这对汽车制造商和大型车队运营商都是有利的。

他表示：“购买车队汽车的人希望在新‘车型年’之前购买汽车，因为他们希望在旧‘车型年’之前处理掉之前的汽车，因为它们最大的成本是折旧。”

这个时机对汽车制造商很有帮助，因为“1月和2月通常不是消费者销售的旺季，所以你知道你可以在这个时间窗口去填补这些（车队）需求，并保持工厂高效运转。”

丰田公司的卡特说，去年该公司与经销商委员会讨论了履行对车队客户的合同义务的必要性，这些义务是在2020年第三季度做出的。

但随着这些合同在今年进行谈判，卡特表示，公司将8%至10%的产量分配给车队的传统做法可能会面临压力。

截至7月份，丰田的车队销售总数量刚刚超过17.5万辆，比2020年增长了约71%。丰田发言人证实，这其中包括向传统上利润更高的商业车队销售的约28000辆汽车，其余部分则销售给租车运营商。

丰田的年同比增幅是所有大型大众市场汽车制造商中最高的。据业内人士称并经《汽车新闻》证实，日产的车队业务今年增长了约48%，通用的车队销售下降了6.9%，福特的车队销量下降了10%，而Stellantis的车队销量下降了18%。

考克斯汽车（Cox Automotive）资深分析师查理·切斯博格（Charlie Chesbrough）表示，能够维持工厂运营的汽车制造商，在利用消费者和车队买家的巨大需求方面处于最佳位置。

“这是一个有趣的情况，对制造商来说是一个真正的优势。”他说，“他们可以保持零售渠道库存，当零售需求开始下降时，他们可以以更高的价格将生产转移给车队运营商。”

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