二手车市场的龟兔赛跑

二手车市场的龟兔赛跑和空姐同居的日子 txt 撰文 / 马晓蕾 编辑 / 孟 为 设计 / 师玉超 来源 / 金融时报 作者：Kate Burgess 2018年，企业家阿莱克斯·切斯特曼（Alex Chesterman）在英国创办了二手车在线超市Cazoo，试图撬动

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撰文 / 马晓蕾

编辑 / 孟 为

设计 / 师玉超

来源 / 金融时报 作者：Kate Burgess

2018年，企业家阿莱克斯·切斯特曼（Alex Chesterman）在英国创办了二手车在线超市Cazoo，试图撬动二手车市场。

如今，Cazoo的运货车每年将5万辆汽车送到买家门口。购买者不用去实体店，不用讨价还价，不用试驾，还有退款保障服务。

2021年，Cazoo在纽约上市，最高市值80亿美元，成为一只独角兽。

但独角兽是一种只存在于神话故事中的生物。对于投资者来说，现在他们可能把Cazoo看作是一只兔子，没错，就是龟兔赛跑中的那只兔子。

该公司的股价自上市以来跌了一半，这让人们看到兔子可能已经在草丛深处睡着了。

投资者也开始对像Cazoo这样的科技初创二手车公司的投资变得更加谨慎。对他们来说，更安全稳妥的方式是在现有二手车经销商中，找出那些比较有科技头脑的老牌公司，然后借助线上的手段来提升它们在二手车领域的竞争力。

这些老牌的二手车经销商就像龟兔赛跑中的乌龟，可能到最后更具优势。

以英国唯一上市的二手车线下超市Motorpoint为例。它于1998年在德比（Derby）成立，当时只有一个网站、一个客服中心和一个展示厅。

此后，它扩展到了15个到店取货点，每年销售近10万辆二手车，并送货上门。预计在截至2023年3月的这个财年中，税前利润将为2500万英镑，下一年将增长为4000万英镑。

跟Cazoo比起来，它的市值微不足道，不到3亿英镑（4亿美元）。但这恰恰说明了想要在二手车领域掀起一场革命是多么困难。

消费者可能不信任穿西装打领带的销售人员，但他们更不信任网络。在它售出的800万辆二手车中，只有1%是在网上下单的。

虽然市场正在发生变化，但变得真的很慢。

不过，好在像Autotrader这样的价格比较网站提升了价格透明度，疫情的到来也迫使人们的活动不得不转到线上。

特许经销商Cambria Automobiles的老板马克·拉威利（Mark Lavery）说，十年前，买家在购车前至少会跑四个展厅。现在，他们先在网上进行研究比对，线下只会看一次。

Motorpoint的目标是在未来几年内实现20亿英镑的收入，70%的收入来自于网络，目前的水平是60%。

尽管如此，该公司首席执行官马克·卡彭特（Mark Carpenter）认为，购车者仍然希望网络和线下展厅能够结合，且该公司正在扩大分支机构。

（Cazoo在上市后停滞不前）

Cazoo的切斯特曼估计，纯线上二手车交易可能会占到英国市场的30%，Cazoo只需拿下其中2%到3%的份额就足够了。他预计，到2023年，Cazoo的销售额将翻番，达到10万辆二手车，从而实现盈利。

这个要求有点高。Cazoo效仿的是美国在线超市Carvana的模式，可是Carvana在推出十年后都几乎没有实现盈利。

事实上，汽车经销商，无论是二手车还是新车，竞争都非常激烈。

咨询公司Liberum的桑杰·维迪亚尔蒂（Sanjay Vidyarthi）说：“这个行业的收入并不高，所谓的颠覆者很难得到它们想要的。”制造商的产能过剩导致了经销商之间的竞争，且它们的定价权有限，销售网络复杂而分散。

更何况，还有与制造商捆绑在一起的特许经销商，它们拥有豪华的展示厅, 高达一半的二手车都是由它们售出的。此外，汽车制造商迫于市场份额的压力给出的新车折扣也会渗透到二手车上，从而侵蚀利润。

Motorpoint已经与汽车制造商和车队企业建立了合作，可以低价采购几乎全新的汽车。维迪亚尔蒂说：“这是一个很难复制的模式。”

虽然，Motorpoint在“近新车”市场的份额仅为4%，其利润率仍只有可怜的2%。但这已然是上市特许经销商，如Pendragon和Lookers的两倍。

Cazoo的切斯特曼的策略仍是保持纯网络销售，并以量取胜。他可能比较幸运，赶上了“好时候”，疫情促使更多的消费者转向网络，且全球芯片短缺使汽车生产停滞，推高了新旧汽车的价格。

行业观察人士警告称，这可能只是暂时的。生产即将恢复，到时候价格会下降，利润率会恢复正常。二手车经销商要更好地盈利还是要靠竞争。

同时，特许经销商还要大量投资于电动车的销售设施，加上越来越多的汽车制造商开始试水直销模式抵消电动车的生产成本，导致竞争加剧。

切斯特曼说，这一切都有助于线上市场的发展。尽管如此，Cazoo的全国性网络成本也并不低。2月份，它刚刚筹集了6.3亿美元的可转换票据，用于扩张网络。

Liberum的维迪亚尔蒂认为，Cazoo最大的挑战可能是以较低的价格多“拿货”，它发展得越大，就越难。

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