云鲸：智能扫拖机器人中冲出的一匹黑马品牌观察

　　“618”缓缓落下帷幕，一场浩浩荡荡的电商消费节告一段落。6月19日凌晨，阿里巴巴宣布，作为疫情以来最大的消费季，2020年天猫618的累计下单金额为6982亿。据统计，在“618”开售10天，华为、荣耀、苏宁、海尔、格力等3C家电品牌，通过淘宝直播间即实现破亿元的成交量。

　　618还没结束时，云鲸天猫店的商品就已售空下架，并发出店铺告示：13000台库存全部售罄，下次上架时间为7月1日。作为一个上市仅半年的产品，在这次618电商消费节上一夜爆红。

　　5月30日8点半，云鲸的拖地机器人出现在“聚划算官方优选官”刘涛的直播间里，“这款产品就是‘拖扫机器人’，它又能扫地又能拖地，功能和其他扫地机器人相比有很大区别，我身边的家长们，在家长、妈妈群里都会推荐，评分很高。”

　　刘涛一边拿着云鲸拖地机器人展示，一边介绍。还没等刘涛介绍完，云鲸准备的5000台库存全部售罄，而后又紧急增加了2000台，又被抢空。

　　云鲸智能的CMO阎乐看到刘涛直播间里，有用户整晚都在弹幕求加货。也是通过刘涛直播间，当晚云鲸天猫店进店人数同比增长2500%，直接引入4、5万新客。

　　直播是今年各行各业都在发力的重点，对拖地机器人品类来说也是一大机会点。直播的形式能更好的表现产品力，据介绍，云鲸平日的直播也并非由主播坐在镜头前进行单纯的产品介绍，而是通过在家居环境下多情景地还原来呈现产品亮点。

　　与此同时，刘涛的“收纳达人”身份也加强了云鲸的产品说服力。刘涛会更倾向于售卖新行业新领域的商品，尽量避免与同行销售类似的款式，云鲸拖地机器人就很符合刘涛直播间的选品逻辑。在直播前，刘涛亲自体验了这款产品。

　　这已不是云鲸第一次发力明星直播带货，在此前王祖蓝也为品牌带过货。明星带来的话题传播度和用户覆盖度，对一个新锐品牌在成长初期的帮助是巨大的。

　　也可以说，这是一款从直播间里走出来的爆品。5月30日在刘涛的直播间，7000台被抢走。6月16日零点，上线台。

　　针对大促，云鲸提前备了24000台货品，在天猫618期间已全部售罄。按照每台售价3699元计算，销售额约8800多万。

　　其实扫地机器人并不是最近才出现在市场上，早在很多年前日韩德等国的市场上就已经出现了扫地机器人，当国人从国外大批量的背回电饭煲和智能马桶盖的时候，扫地机器人也被一部分人带回了国内。

　　最近几年国内的3C企业也开始将目光转向扫地机器人的研发。不过扫地机器人的市场增长并没有如行业预期那样快，究其原因，在于大部分扫地机器人无法达到理想的清洁效果，智能化程度上也有许多不足之处，还需要人工辅助二次清洁和整理，比如扫地机器人卡在角落不能动弹、忘记“回家”的路、拖地不干净、需要人工清洗抹布等，甚至有些扫地机器人就像玩具，智能体验差强人意。与此同时，行业宣称的每代扫地机器人的升级，多数是参数配置和外观迭代变化，实际清洁水平并没有得到有效提升。

　　“我们做了近半年的筹备工作。与合伙人在深广莞这三座城市的各大电器卖场走访个遍，把市面上主流的扫地机器人牌子买了个遍。有一个月，我们的工作人员一天大半的时间就在倒腾扫地机器人，记录它们的使用槽点，也记录它们的优点。此外，还做了大量的桌面调查，确保我们的核心研发人员对市面上的扫地机器人有更立体的了解，对行业有更全面的评估”云鲸智能的创始人张峻彬继续说到“要打有准备的仗!云鲸必须走差异化之路，认清扫地机器人发展现状，在产品体验不足的地方下足功夫、做足创新，回归到问题本质就是要真的能自动解决家庭清洁问题”认识到这一点后，张峻彬与合伙人正式开始了云鲸扫地机器人的研发创新。

　　“表决心可以豪迈，说干就干，但在具体的研发过程中，每一项功能的突破，都需要我们去理清千头万绪的问题，越深入越是如此”张峻彬说道。从中学时代，张峻彬便与机器人结下了不解之缘，直到研究生毕业，张峻彬先后师从刘海峰、高亮、黄佩森、李泽湘等中国智能制造领域的顶尖专家，参与机器人的设计与研发，正是长期浸染其中，加深了张峻彬以机器人为终身事业的热爱，也多了几分做机器人产品的敬畏。

　　摆在张峻彬等人面前的首要任务是快速组建一支能打的智能研发团队，通常做法是在同行中挖人，云鲸智能立马开始了他们的挖人之路，通过猎头公司、同行引荐，云鲸智能一口气挖来了华为、大疆、中兴、微软、网易、小米、艾默生、创维等知名企业的人才，其中原公司总监和总工级别的人数就达十余人，三个月时间便组成了一支69人的研发队伍。这支队伍除了大多有名企背景外，还有名校背景，他们多数来自华中科大、中南大学、、香港科大、东北大学、杜克大学、佐治亚理工学院等国内外院校。名副其实的“双高”团队，让云鲸智能在短时间内弥补了技术积淀上的不足，大大缩短了团队磨合时间，也为云鲸扫地机器人的持续创新提供了智力支持。

　　张峻彬与研发团队发现，市面上的扫地机器人扫除固体颗粒垃圾的能力上，并没有拉开距离，都能扫得差不多，但在拖地情况下，虽说难分伯仲，却都表现平平。实验证明，这些扫地机器人可以擦掉地面浮灰，但对宠物留下的干脚印，以及风干后的茶渍、咖啡渍、牛奶渍等污渍，只能一带而过，拖不干净，需要人工补拖。

　　如何去除这些难除的污渍？要像人手那样用力去擦污渍。云鲸考虑过加重自身重量压拖，但扫地效果将变得不理想，同时，也更耗能，最终云鲸采用通过轴承转动向下物理加压的方式，向抹布施加10N的压力(一般人手拖地的用力)，配合双抹布180r/min的高频擦地旋转，解决了加压问题，也提升了30%以上有效作业。“钝三角形样的双抹布设计，是我们的专利，扫地机器人中首次使用，它不仅使得高频擦地面积更有效，还使得它底部的盲区缩小至2~3cm，机器人平均在8~10cm之间。”张峻彬介绍到。

　　一般的扫地机器人在扫完地之后不仅要倒掉盒中收集的垃圾，还要人工换洗抹布，而人工换洗抹布要自己把握好时间节奏，否则脏抹布容易给已拖区带来二次污染，扫地机器人需要太多的人为干预，显然让人很不省心。“可不可以让扫地机器人自己去‘洗澡’？”对于这个大胆的想法，云鲸的研发团队打开脑洞，发散思维，最后优选出“基站+机器人”组成智能清洁系统的方案。

　　云鲸扫地机器人的基站承担着清洗、回充和收纳的功能。基站设有各5L容量的净水箱与污水箱，扫地机器人返回基站，基站收到清洁指令后，净水便进入涡轮式清洁系统内对抹布进行高速清洁，再根据干湿拖的具体要求对抹布水分进行控制，洗后污水进入污水箱收集处理。如果云鲸扫地机器人清洁完毕，将自动返回基站内收纳，并自动清洗和快速风干抹布，同时扫地机器人返回基站也是回充过程。云鲸这一智能清洁系统也是扫地机器人领域的首创，基站“三位一体”的功能，还解决了扫地机器人自带水箱容易渗水和回充信号不强的问题，被海外媒体誉为“全球首款全自动扫拖一体机器人”。

　　算法是体现扫地机器人核心实力的部分，扫地机器人各项功能的实现都有赖于算法逻辑去执行。功能的完整性与多样性关系用户体验，使用中遇到的小Bug都可能给体验减分，甚至对品牌持否定态度。“团队在机器人算法方面有着深厚积累，除了有名企工作的相关经验外，不乏浸透智能领域二十多年的老兵”，张峻彬还谈到“云鲸扫地机器人每项功能设定都是以人们的日常使用场景来考量的。作为后来者，APP控制、防跌落、遇障减速等常规功能必须标配外，还要做到‘人有我优，人无我有’，将功能实现的更全更细。”

　　机器人无论扫或拖都用一种路径算法，而云鲸扫地机器人依靠自身强大的算法实力，分出了扫地路径与拖地路径两套算法。扫地模式下，针对边墙角难以打扫到的地方，云鲸采取持续贴边扫的方式将垃圾快速聚拢吸附;拖地模式下，云鲸则以基站为起点，以类人思维方式由远及近的打扫各区域，避免往返基站过程中带来的再次污染。值得一提的是，云鲸自带AI学习算法，每次作业都会对已建地图进行不断的修正完善，以求更加精准地了解室内布局情况，让每次打扫越来越顺畅和高效。

　　日常使用中，并不是每次打扫都需要全屋进行，也不能每次都要多步操作才能实现。谈到通过算法、通过云鲸APP实现更多功能时，张峻彬说：“各牌子扫地机器人开发的APP指哪扫哪、划定虚拟禁区等的常见功能都有，但还是不够便捷，比如每次都要划扫地区域或禁扫区域。云鲸APP则可以做多任务清洁计划，保存多张预先划定的禁区图，以不需要打扫的区域推出需要打扫的区域，这样就可以调动扫地机器人对指定区域进行及时清洁，比如早上梳妆打扮完后，可以召唤云鲸清除化妆间掉落地面的头发;晚餐过后，趁着散步游玩时间，让云鲸打扫厨房和用餐区的污渍，使得家中各个房间都能时刻保持干净清爽，还可以通过云鲸APP选择清洁强度、次数、启停等。”

　　阎乐习惯称张峻彬为“老大”，他形容团队都是一批有些理想主义的90后年轻人，表面上看起来很慢，但是工作起来很拼命，小团队充满凝聚力。

　　对于产品，他们苛刻严谨。张峻彬有严重的“产品洁癖”,曾经因为产品方案之一的圆形拖布在拖地时中间会产生一条缝隙,而推倒重来改为三角形拖布。这一个改变直接让产品上市时间延后了三个月。

　　“抹布形状调整了20几次，前后试验了200多次，基站、外观造型在三年中替换了4、5个版。”阎乐表示，每次开模都需要消耗巨大的资金和时间成本，尤其对于初创企业来说更是“致命”，但张峻彬依旧坚持不能忍的细节就必须改。

　　“小白鲸”在上市前半年开始内测,张峻彬和公司的总监们会深入到每一个种子用户的群里，搜集需求，解答问题。

　　这款机器人斩获了许多科技领域的知名奖项。除了电子技术领域的“诺贝尔奖”生发明奖金奖之外，它还获得了CES创新奖、德国红点设计奖、德国创新奖和欧洲PlusX奖等国际奖项。

　　通常，依靠机械结构创新的硬件很容易面临被抄袭的问题。因此，云鲸对其全自动拖布清洁系统、旋转加压拖地模式、雷达激光导航等突破性技术申请了100余项专利保护，覆盖海内外市场，并和多家律所签订战略合作，形成知识产权坚实的保护壁垒。市面上的公司很难采用类似的结构。

　　此外，机械结构的创新往往意味着量产的难度。云鲸在东莞拥有自己5000平方米的工厂以及工人和生产管理团队。云鲸方面表示，为了保证量产质量的可靠性，公司研发了相应的软件系统和机械设备、检测设备，尽可能地使整个流程自动化，降低手工部分的比重。目前，云鲸产线在产能高峰期可以达到每月上万台。

　　在扫地机器行业中，云鲸的“J1小白鲸”定价上远高出科沃斯、小米等行业前辈，但是阎乐依旧坚持4299元的定价。在去年天猫双11开卖前十天，投资人还略有点担忧。但现实超过预期，“小白鲸”首次上线小时销售额即破千万。如今在“618”的刘涛直播间更是创出佳绩。

　　而云鲸享受一夜爆红的同时，负面声音扑面而来：“瞬间就没货，咋回事？”“是不是在搞饥饿营销？”面对质疑声，阎乐在16日凌晨紧急写了一份说明，第一时间发布在了云鲸天猫旗舰店首页。

　　他表示，云鲸希望将更多的精力、资金集中在每一个产品和服务上。光2020年上半年，云鲸一共断货86天，甚至缺货的时间比上架时间还要长，但他们并非无法量产，相反，供应链很扎实。

　　根本原因是倘若量产，后端的服务体系跟不上，用户体验就差了，他们并不想为了赚钱让用户体验下滑。

　　天猫小家电新品牌负责人曹鸿飞认为，云鲸的产品由于技术性强，对客服专业性要求较高，类似打苹果的售后电话，用户获得的都是苹果技术工程师的解答，云鲸也一样。目前，云鲸的客服团队有20多人，每人日均接待量超500位，大促期间更是超1000位以上。

　　“尽管能量产，但还是控制了生产节奏，他们会更看重消费者的反馈，产品更重售后。”曹鸿飞表示。据悉，云鲸团队也在着重培养新一批售后客服，这是一个新品牌在快速成长中会遇到的“阵痛”。

　　作为一家在全行业中几乎少有竞争对手的独角兽企业，云鲸的破局也得到了资本市场的关注。不久前，云鲸智能完成了近亿元的B轮融资，由字节跳动、源码资本领投，老股东盈峰资本、大米创投跟投。

　　张峻彬表示：“通过差异化产品打开市场，差异化销售推进市场，差异化服务占领市场，实现三者之间的互动，最终将云鲸打造成为一个个性化品牌。”其中，云鲸的差异化销售主要体现在“自外而内”的模式上。

　　2019年，云鲸小白鲸在美国众筹网站Kickstarter上进行众筹，共获得全球1905个消费者的支持，筹集到114万美元。随后，Google上云鲸的英文名称Narwal的关键词搜索结果在3个月内从0条增加到97000余条。而在众筹网站Indiegogo上也累计达到117万美元的销售额。

　　云鲸首先选择在欧美影响力最大的众筹网站两个平台Kickstarter和Indiegogo开始众筹，除了带来第一批实际的销量之外，还能够对新产品进行市场验证，并积累第一批粉丝用户。众筹网站上的用户非常活跃，他们会积极提出产品的问题和改进的建议，有助于产品的升级和改良。此外，“墙外开花墙内香”，在海外获得关注的爆品更容易吸引国内的眼球，将外销内销一并打通。

　　在美国众筹后，云鲸陆续获得来自美国、日本、韩国、新加坡、瑞士、法国、奥地利等20余国家及地区的90余项意向代理和合作咨询。云鲸方面表示，在市场方面，公司将以国内市场为优先考虑，但会继续同步推进海外市场。在2019年的“双十一”，云鲸小白鲸首发3小时销售额破千万元，在国内也获得了不错的反响。

　　云鲸60%以上都是研发人员。在本次B轮融资完成后，云鲸将继续专注于家庭自动化清洁领域，并进一步加大新产品的研发力度，用极致的产品思维持续研发出更加人性化、智能化的家庭清洁机器人。

　　“这是一场对于地面清洁的，云鲸是一个勇于打破传统的公司，我们的使命是用更好的科技改变人们的生活，用机器人技术将人从繁琐的家务中解放出来，让人们的工作生活更加舒适美好。”张峻彬这样说道。