小家电品牌代理家电代理：大小品牌的“量”“利”博弈

近日，备受关注的“飞利浦小家电代理商集体讨”一事，终于得到了飞利浦相关方面的回应，但此次回应，并没有起到解决问题的效果，反而更加激怒了飞利浦各地代理商的情绪，据悉，由飞利浦经销商组织的“受大会”将于本月8日举行，飞利浦小家电“渠”事件的再升级将不可避免。其实，飞利浦小家电的这场“渠道纠纷”并非个案。在中国小家电产业蓬勃发展的今天，丰厚的利润让企业与代理商、经销商之间越来越多的矛盾被出来，小家电代理商的现状也越来越受到关注。两情相悦的买卖？代理商制度是目前家电企业普遍采用的构建营销渠道的模式，在大企业的三四级市场及中小家电企业中被广泛采用。生产企业的产品经省级或地级渠道商代理推销给各地市批发商，再通过地市批发商进入各家电零售终端，最后到达消费者手中。近几年，随着家电企业渠道扁平化的，一些地区的省级代理被取消，由地区代理取代，代理网络愈加复杂，企业更看重代理商的销售能力，特别是中小企业，对代理商的依赖性加大。记者在一家小家电生产企业公开向社会招募全国市场区域代理的要求中看到，“有一定规模的销售团队，销售途径广泛”写在了对代理商要求的第一条。除了这样的软实力，硬件的经济实力同样不容忽视。一位顺德地区的小家电企业负责人向记者介绍，企业看重代理商的，不仅是渠道覆盖能力，更需要代理商有一定的经济实力，这样对企业出货量才有本质的帮助。这家企业要求代理商每次直接向厂家提货的金额至少在20万。慈溪金正电器的杨晓令告诉中国家电网记者，金正的省级代理通常要达到100万的年销售量。另一方面，随着市场进入者的增多，市面上的品牌数量急剧增加，代理商对品牌的选择也比以往更加谨慎。大鹏电器是一家经营数十年的家电批发店，这里的负责人贾博告诉中国家电网记者，他的商铺同时代理家家乐、小鸭、好太太等多个品牌的家电产品，但每个品牌都不会做全线产品的代理，这与该品牌在当地被认可的程度有关。同样这样也可以规避风险，不至于将宝全部押在一个企业。贾博介绍，不过厂家每年都会销售任务，如果完不成就会有丢失代理权的。贾博同时告诉记者，如果合作满意，他会与固定的品牌进行长期合作，他现在代理的顺德某小家电企业的产品已有4年时间，而他曾经代理时间最长的一个品牌则超过6年。大品牌代理：下的苦恼代理商选择代理大品牌还是小品牌决定了他们将面对不同的境遇。金正电器杨晓令表示，代理大品牌的经销商首先必须有相对雄厚的经济实力，一方面是对提货金额要求高，另一方面，大品牌企业对代理商的结款周期偏长，小代理商的话，短期内资金无法回笼，根本拖不起。山东聊城一诺电器李广则向记者表示，在聊城这样的城市，家电批发商一般都不愿意代理像美的这样的大品牌或者国外品牌，“在我们这里不好卖，没市场”，更重要的是，“做大品牌没利润”。