2019年第三方电子签名行业分析报告

编者按：最近三年，电子签行业受到资本市场的高度关注，自2016年以来，行业内已经进入了加速淘汰的过程，进入B轮及以后的厂商优势越来越明显，竞争格局不断演变。

文章转载自艾瑞咨询，经亿欧编辑发布，供业内人士参考。

核心摘要：

2018年中国电商行业第三方电子签名市场规模为1377.0万元，较上年增长高达106.6%。未来随着多个应用场景下的合同签署量不断上升、需求刚性不断凸显，市场将以86.0%的三年复合增长率拉动市场规模提升至2021年的8864.0万元。

e签宝、法大大、上上签居电商行业第三方电子签名市场前三，市场走向高度集中，领头厂商e签宝占有率超四成。头部厂商基于自身品牌、产品、渠道等多维度优势，占据更多头部电商客户，其中前三名厂商共计占有市场份额77.6%。

目前，电商客户使用电子签名的场景主要包括：商户入驻、平台交易、金融服务、微商代理及其他合同单据等。整体而言，电商客户普遍对公有云接受度较高，且倾向于选择PaaS模式的电子签名服务嵌入业务流程。

电子签名在电商行业的应用随着《电子签名法》与《电子商务法》的相继实施获取了更为广阔的存量与增量空间。未来电子签名将进一步向用户协议和电子标书等应用场景探索，通过全产业链服务打动更多标杆客户，加速推动全行业落地。

电子签名行业与电子商务应用概述

第三方电子签名概念界定

由非签署方的第三方提供的，基于云服务的可靠电子签名

2005年《中华人民共和国电子签名法》施行，确立可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力，标志着电子签名正式进入有法可依的时代。电子签名指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据，可用于合同、单证及其他文件的签署。第三方的引入意在解决签署方间的信任问题，“互联网+”新兴业态的兴起让传统软件交付的、基于内网系统的电子签章逐步转向基于云服务的第三方电子签名。2019年最新修订的《电子签名法》将“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”从不适用文书中删除，电子签名的适用范围得到进一步拓宽。

中国电子商务行业发展背景

交易规模持续增长，合同订立、履行和争议处理有法可依

2018年中国电子商务交易总额突破30万亿元，同比增长8.5%，逐步由高增长进入到稳步增长阶段。尽管电子商务在中国已相当成熟，但社交电商、跨境电商、直播电商、新零售等概念持续为市场注入新的活力，同时电商平台也在探索供应链金融、消费金融等新商业模式。

同年通过《电子商务法》是我国电商发展史上重要的里程碑：其明确电子商务经营者的范畴，将微商、海外代购、直播电商等均纳入监管范围，并规范了电子商务合同的订立和履行适用于《电子签名法》的相关规定。

电子商务行业研究范畴

采用狭义电商概念，面向销售商品的电子商务经营者

根据《电子商务法》的定义，电子商务指通过互联网等信息网络销售商品或提供服务的经营活动。广义的电子商务范畴极为宽泛，除典型的商品交易外，本地生活、在线旅游、长租短租等亦被包括在内。

由于商品类和服务类电商平台对电子签名的需求场景存在较大差异，本报告聚焦于狭义的电子商务领域，即针对销售商品而非提供服务的电子商务经营者。狭义的电子商务行业包括网络购物和B2B电商两大类。

电商行业对合同签署的需求痛点

线上交易与线下签署矛盾突出，交易高度依赖平台公信力

电子商务以打破时间和空间限制的线上交易为基本特征，交易双方分布在不同区域，从线上交易转为线下寄送纸质合同与电子商务高效、便捷的理念相悖。而电子签名的引入能够真正实现交易、签约、支付的全流程线上化，有效解决了电子商务领域合同签署环节的痛点。

在电商交易过程中，交易双方信任关系的建立高度依赖于电商平台的公信力，无第三方背书的情况下，平台难以出具具有法律效力的交易凭证，信任问题凸显。包括《电子签名法》《电子商务法》等在内的法律法规明确了可靠电子签名的法律效力，第三方电子签名厂商可以为电商交易提供凭证，让纠纷有据可查，从而为交易双方的履约和维权建立起法律屏障。

电子签名对电商行业的核心价值

以高效安全的方式，打通电子商务数字化的“最后一公里”

2017年以来，“数字经济”和“数字中国”相继被写入政府工作报告，新一轮科技革命和产业变革是中国经济由高速增长向高质量发展转变的关键，各行各业纷纷将数字化转型提上日程。对于电子商务行业而言，第三方电子签名能够帮助电商经营者实现从电商交易、衍生服务到内部经营管理的全流程数字化，在降低成本、提高效率的同时，更应用身份认证、数字签名、时间戳、区块链等技术，保障电子商务合法合规，建立完整的证据链条，帮助产业链各方规避交易风险。

中国电子商务行业应用电子签名情况

电商行业电子签名的服务模式

多倾向于公有云，根据需求标准化程度选择具体交付模式

电子商务行业对于公有云接受程度较高，除少数大型集团公司对隐私保护要求极高，会选择混合云方案外，电商经营者普遍倾向于SaaS或PaaS模式下的电子签名服务。SaaS模式的特点在于提供标准化的电子签名应用，针对开发能力不强的客户能够快速部署、即开即用。PaaS模型允许客户以API/SDK的方式将电子签名服务灵活地嵌入到自身的业务流程中。通常而言，规模越大的电商平台对定制化的要求越高，但由于规模较小的电商平台在线签署合同的痛点不及大平台，整体来看电商行业以PaaS服务模式居多。

电商行业电子签名市场规模

市场迎来爆发式增长，未来三年CAGR超80%

2018年中国电子商务行业第三方电子签名市场规模为1377.0万元，较上年增长高达106.6%。由于互联网金融领域受到政策冲击明显，电子签名厂商也以此为契机，加速多元化布局，加大在电子商务行业的推广力度。考虑到商家入驻、金融服务、微商代理等应用场景合同签署量高，部分B2B电商交易环节对电子签名存在刚需，在电子签名深入到各个应用场景、渗透率不断提高的背景下，预计市场未来三年的年复合增长率为86.0%，即在2021年整体规模达到8864.0万元。

电商行业电子签名产业链及图谱

监管体系逐步健全，电子签名云服务商最受电商经营者欢迎

第三方电子签名受到工信部、国密局等监督和管理，监管体系的逐步健全正在推动行业的规范化发展。CA机构是国内唯一具有签发数字证书资质的主体，厂商需有CA机构的批准和授权才能向下游提供电子认证服务，电商经营者可选择不经由电子签名厂商自行办理。相比传统电子签章和数据保全公司、以及CA机构旗下的电子签名平台，电子签名云服务商通常对市场需求更加敏锐，更新迭代速度快，能够提供体验良好的产品和闭环的法律增值服务，因而在电商行业最受青睐。

电商行业电子签名市场竞争格局

市场走向高度集中，领头厂商e签宝占有率超四成

在狭义的电子商务（商品类非服务类电子商务）领域，第三方电子签名市场高度集中。从2019年上半年（H1）来看，e签宝、法大大、上上签三家厂商分列一至三位，其中e签宝的领先优势明显，拥有超过四成的市场份额，且产品满意度最高。前三大厂商占据整体市场规模的77.6%，基于品牌、产品、渠道等优势，在头部电商平台的占有率尤其领先，而其他第三方电子签名厂商则相对以腰部和长尾电商客户为主要收入来源。

第三方电子签名厂商投资价值

采用P/S估值法结合基本面指标对电子签名厂商进行估值

中国的第三方电子签名市场尚处在发展初期，各领域渗透率均有待提高，P/S估值法是行业最常用的估值方法。从企业生命周期来看，初创期厂商的P/S值随着销售规模扩大而下降，与估值走势相反；随着厂商进入成长期，发展的确定性上升，P/S值与估值呈现同步上涨的正相关；当厂商发展走向成熟，P/S值相对会有所回落，趋向行业平均水平。此外美国市场还以EV/Revenue对初创期的厂商进行估值，以P/CF对成熟度高的厂商进行估值，通过自由现金流反映厂商的经营情况。

由于P/S估值法忽略了厂商的增长速度，没有将SaaS的商业模式纳入评估体系，估值模型需结合厂商的基本面指标进行深层探究。除基础的营业收入和净利润外，营业收入增长率被作为第三方电子签名厂商的成长性指标，研发费用占营业收入比例和销售期间费用率为成熟度指标。从SaaS厂商的商业模式出发，综合考虑获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月/年经常性收入（MRR/ARR）、客户流失率（Churn Rate）等评价第三方电子签名厂商的经营健康程度。

政策决定市场空间，参考份额和合作情况调整估值模型

宏观层面，企业对电子签名的需求直接受到法律法规等因素的影响，政策对第三方电子签名的市场空间起到决定性的作用。目前来看，互联网金融、电子商务和电子政务领域走在应用的前列，而大量的传统企业中供应链合同、劳动合同等应用市场尚未完全打开，诸多领域存在痛点不痛、刚需不刚的问题。政策推动将可能创造电子签名的强需求场景，带来市场空间的成倍增长，从而拉高电子签名厂商的估值。

具体到企业层面，由于在电子签名领域大中型企业能够发挥背书作用，带动周边的小型企业和个人用户，行业存在自然垄断性；而当厂商的市场份额不断上升，优势地位逐步确立后，其营收将加速增长。因此我们认为应将市场份额纳入估值体系，并对行业领先者给予相应的估值溢价。电子签名本身工具属性较强，通过与外部厂商的合作融入到企业的业务流程，可以将价值延伸到场景中；而优质的合作伙伴能够帮助电子签名厂商快速触达目标客群，降低获客成本，所以需要综合合作伙伴数量、质量及覆盖领域在行业平均水平上对估值做出调整。

电商行业对电子签名的关注点

安全性是必不可少的标配因素，厂商需具备齐全的资质证书

企业客户在由传统纸质合同签字盖章的模式转向电子签名时，最大的疑虑在于安全性，因而在选择第三方电子签名厂商时，厂商是否资质齐全是首要考虑因素。除需要取得等保三级、ISO27001、SSL证书、可信云服务认证等以保证平台信息安全和数据加密传输外，电子签名领域还存在《商用密码产品型号证书》和CA机构授权书两项行业性资质。《商用密码产品型号证书》由国家密码管理局颁发，根据规定，生产、销售商用密码产品应当依法取得该证书；CA机构颁发的数字证书是保障电子签名真实性的重要手段，第三方电子签名厂商通常不具备提供电子认证服务的资质，应当取得CA机构授权书作为相应CA机构的受理点和服务商才可开展业务。

等保三级与安全应急响应中心成为厂商“标配”，e签宝拥有行业最高的安全资质

从电子签名相关的安全能力各维度进行比较，目前通过等保三级与配备安全应急响应中心已经成为电子签名厂商的基本能力。而头部厂商也正在积极响应政策号召，推进国密算法在电子签名中的应用，保证金融级别的自主安全可控。

要求产品性能稳定、功能丰富，提供全流程电子证据链闭环

在确保电子签名安全性的基础上，电商客户重点关注产品的稳定性和功能的丰富度。性能指标方面，电商客户要求电子签名高可用，具有高并发处理能力和快速的响应时间；功能层面，则要求电子签名厂商的基础功能覆盖全面，可以快速调用并部署上线。

为进一步降低应用电子签名的潜在风险，第三方电子签名厂商还提供存证保全和后续的一系列法律服务。通过建立从用户注册到签署完成的证据链闭环，保证签约主体身份、签约时间及其他操作行为所产生的电子痕迹均不可篡改；同包括司法鉴定机构、在线仲裁机构、公证处、律师事务所在内的各类法律服务机构达成合作，将服务链条延伸至电子数据全生命周期，从而将电商经营者的顾虑降到最低。

电商行业电子签名的商业模式

针对认证和签名按次收费，协助客户对接法律服务机构

第三方电子签名厂商的基础服务主要为实名认证和电子签名两项，依据签署次数的不同提供各个档位的套餐包供客户选择。在SaaS模式下，实名认证需由第三方电子签名厂商来完成，而在PaaS模式下，客户可以选择是否自主办理实名认证，即认证和签名独立收费。私有云或混合云部署的电子签名采用项目制的形式进行收费。

为方便后续的取证和维权，第三方电子签名厂商会建议客户将合同存档到云端，并按照存储空间收取相应的费用；在其提供的其他法律增值服务中，则多扮演信息传递者的角色，帮助客户对接到相应的法律服务机构，不再另行收费。

中美典型企业发展模式分析

中美企业发展路径探讨

商业信用体系和企业信息化建设水平造成中美市场差异

基于电子签名双方或多方签署的内在特性，中美厂商均选择以标杆客户作为重点突破对象。基于大中型企业场景化服务的需求，从电子签名工具向合同全生命周期管理拓展，并通过与ERP、OA、HR等领域的头部厂商合作共拓市场。但由于中国在商业信用体系和企业信息化建设上不及美国完善，厂商需要更多的涉及实名认证、司法公证等上下游服务内容，以保障电子签名的法律效力。

中国电子商务行业应用电子签名趋势

电商行业电子签名的发展空间

电子商务需求点契合，政策红利逐步释放存量和增量空间

2018年P2P集中暴雷，对电子签名存在刚需且渗透率最高的互联网金融领域受到监管趋严的影响，整体交易规模呈现下降趋势，促使第三方电子签名厂商将目光投向了更广泛的互联网领域。电子商务行业具有合同标准化程度高、平台方话语权强的特点，由于存在大量使用统一模板进行合同签署的场景，且入驻、交易等典型场景的流程相较供应链交易更加简单，易于电子签名的推广使用。《电子商务法》于2019年1月正式实施，政策红利正在逐步显现：一方面消除了电商经营者的法律顾虑，另一方面过去未使用合同的场景也因为规范化管理而产生固化电子证据的新需求，共同推动电子商务行业第三方电子签名的应用迎来高速增长。

电商行业电子签名的应用场景展望

在既有应用基础上，探索用户协议和电子标书等潜力场景

前文所述的五大典型应用场景之外，电子签名在电商领域还存在其他潜力场景。目前来看，用户协议和电子标书同样适用于电子签名，在签署过程中需要经过实名认证、意愿认证，并且需要固化电子证据以便在产生纠纷时快速举证，保证相关方的合法权益。对于不以交易抽成盈利的电子招投标平台，通常对电子签名的付费意愿不强，电子签名厂商可以向最终受益方即招标人、投标人进行收费。

不断涌现、变化的客户需求，促使第三方电子签名厂商对市场保持高度敏感，凭借技术积累保证新产品的快速落地。

电商行业电子签名的未来竞争格局

头部厂商利用全产业链服务打动标杆客户，巩固市场地位

在第三方电子签名行业中，标杆客户一方面可以起到市场教育的作用，帮助厂商形成品牌优势，一方面能够通过辐射上下游周边企业形成网络效应，即行业天然存在一定垄断性。自2016年电子签名迎来资本市场的关注的高峰后，行业随即进入加速淘汰的过程，在整合并购动作频繁的同时，进入到B轮及以后的厂商优势也愈发明显。

头部厂商通过从签名到证明、从工具到场景的思路打造以电子签名为中心的全产业链服务，以此为竞争力重点突破电子商务领域的各个标杆客户。相比中小电商平台，标杆客户具有强付费意愿和付费能力，而当话语权大的电商平台固定使用某家厂商的电子签名，其网络效应将进一步推动市场集中度的提升，竞争格局将由倒三角向更加极端的T型演变。