揭秘金山办公成功的策略

2007年，伴随着金山软件在香港联交所上市，金山办公业务也基本意味着转型发展成功，在国内办公软件市场占有一席之地。但是这并没有结束，毕竟当时微软的Office办公软件在中国市场还是“老大哥”。

2011年对于金山办公而言是不寻常的一年。先是腾讯以8.92亿港元入股金山软件，获得15.68%的权益，接着雷军回归金山，出任金山软件董事长。而且同年，看到移动互联网趋势的金山办公推出了移动版WPS，比微软早了两年，而这一不起眼的举动，为以后金山办公软件的全面发展埋下伏笔。

2013年，随着移动互联网的迅速发展和用户对于服务的追求，WPS推出了会员服务，由原来的免费模式开始转为“免费软件+增值服务”的模式。金山办公的主要收入由原来的广告收入和企业用户收入，又增加了个人用户收入。

根据《金山办公招股书》披露，截止到2019年3月，金山办公主要产品月度活跃用户数（MAU）超过3.28亿，付费用户MAU为569.9万，其中WPS Office桌面版月度活跃用户数超过1.32亿，领先国内其他办公软件。

金山办公软件之所以发展如此迅速，一方面是享受了移动互联网迅速发展的红利，另一方面就是性价比的策略。对比分析WPS与国内外竞品，如下图所示。

（1）跟国外产品对比

WPS基本能实现对微软Office的完全替代。WPS Office的海外对标主要包括微软的Microsoft Office，谷歌的Google Docs和苹果的iWork。从功能上看，WPS除Excel和MS Office还有所差距外，其它功能基本比肩；而在对CPU和国产操作系统的支持方面WPS具备更好的适配性，尤其是Linux系统环境下的具体应用；移动端以及云端本土化服务WPS Office甚至略胜一筹。

（2）跟国内产品对比

国产主要办公软件的重点对比。从市占率和政府采购情况来看，WPS是国内办公软件市场绝对的龙头，三者均与主流的国产操作系统有良好的适配。WPS相比于其它二者在功能模块上多包含PDF组件，性能及增值服务都明显突出；中标普华Office在移动办公和云服务方面略逊一筹，但见长于语言的丰富性及与不同国产芯片的适配。

（3）WPS与微软Office的不同产品的价格和对应的功能的对比，如下图所示：

从产品的价格和对应的功能对比，更能明显的看出WPS在性价比上的优势。无论是传统的授权模式还是商业或个人订阅模式，WPS Office的价格都几乎不到MS Office对标版本的一半。除自主化驱动之外，丰富的本土化增值服务有望成为存量客群切换的重要因素。

在《开局：小米的性价比之路丨亿欧解案例》一文中曾经提到，实现性价比最大化有四种方法：聚焦核心功能、减少渠道费用、主动降低利润、爆款分摊固定成本。

做手机与做软件有区别，一款软件研发出来之后，可以卖给无限多位消费者，它的边际成本可以小到几乎为零，而手机做完一部就卖一部，一部手机的成本是固定的，只能卖给一位消费者。因此，在策略的选择和打法上要有区分。

（1）聚焦核心功能

软件的核心就是技术研发，如果想要获得更多用户的认可，软件本身必须做到极致。因此，金山办公在技术方面投入很多资金。根据《金山办公软件招股书》显示，2019Q3研发费用为4.38亿元，同比增长54.23%，研发费用率位42.03%。除了资金，在人员构成方面，2019年Q1，公司所有员工人数为1970人，其中技术人员为1409人，占比超过70%。

（2）减少渠道费用

在减少渠道费用上，WPS在2005年便开始运用个人用户的免费模式减少渠道费用。到2013年，从免费模式变成“软件免费+增值服务”，依然在保持减少渠道费用的同时，开始增加收入。

（3）主动降低利润

免费模式减少了什么渠道费用呢？打击盗版软件和破解软件。软件服务最怕的是盗版软件和破解软件，而免费模式表面上看是减少了收益，实际上确实消灭了盗版软件和破解软件，降低成本。

（4）爆款分摊固定成本

金山办公软件的爆款是什么？拿WPS来说，软件本身算不上爆款，里面的附加功能却是爆款，比如：精美实用的模板、PDF转Word等，用户很容易因为某一个或者某几个增值功能而付费成为会员，当免费用户成为付费用户之后，一旦有更好的用户体验，感觉“爽”，付费用户大概率会持续付费下去。

金山办公的增长飞轮

在“免费软件+增值服务”模式和性价比模式的双重作用下，金山办公形成了三个增长飞轮，如下图所示：

首先，个人产品免费促使免费用户数量增多，免费用户数量增多会使付费用户数增加，从而使收入增加，研发投入也会增加，研发投入增加使得产品的服务越好，又使得用户数量增加。

其次，免费用户数量的增加也会使企业用户更认可，增加企业用户数量，进而增加收入和研发投入，使得产品服务效果更好，用户数量更多。

最后，免费用户数量的增多会使得其他广告商更愿意来做广告，增加了广告业务和营收，使得增长飞轮更加增强。

至此，金山办公的两大成功法宝