一线调查：疫情之下，工业品行业韧性前行

疫情期间，托比研究院就“突发性疫情事件如何影响工业品企业”这一话题，对工业品品牌商、中间商、互联网平台等工业品产业链上不同角色及投资机构均以问卷形式进行了逐一调研。

其中拟采访对象包括菲尼克斯、施耐德电气、鑫方盛、震坤行、工品一号、西域网、固安捷（中国）、1688工业品、商越科技、领先未来、杉本贸易、工控猫、齐心商城、佰万仓、钟鼎资本、经纬中国、不惑创投、源码资本以及多位行业资深从业者，最终问卷反馈率高达90%。我们根据反馈结果并在尊重调查对象的意愿基础上成于此文。

现象：线上活跃度增加，订单流量受控

疫情之下，“防护物资短缺”进而引发“中小工厂在线寻单活跃度大幅提升”的现象已是我们在观察工业品行业时，首当其冲的注意点。但“疫情会提高企业在线采购活跃度的同时，并不会大幅度增加工业品在线采购渗透率”的这一观点，几乎是参与问卷调研的企业高管们的一致结果。

国内头部某MRO工业品电商平台工作人员Y表示，“客户在下单购买时已经很不理性了”、“需求量太大，比如杀菌灯、酒精、84消毒液、手套都是以千和万单位购买，并出现了无视品牌和具体参数的现象”。疫情期间，这种服务C端使用并进行恐慌性囤货行为倒也不足为奇，但这种更加契合C端服务的爆发式增长并不能说明：疫情之下，工业品在线采购渗透率就会迎来一个大幅度提升。震坤行创始人陈龙表示，“在春节前后这一段时间真正推动线上采购大幅度增加的是涉及到个人防护、消毒类用品等，这种增加的背后其实和在线化并没有直接的关系，主要点在于货品的充足，体现的是电商平台的运营实力，包括有充足的货源、更多的供应商合作，更强的供应链支撑”。

因此，我们要区分C端服务和B端服务的差别。倘若将疫情类比为03年非典打造出以淘宝、京东商城为代表的网络购物新时代的想法更是绝不成立的。无论外部状况如何，消费者的生活采购需求始终存在。同样是在此次疫情期，京东到家、盒马鲜生、每日优鲜、多点等生活消费类电商都表现出了惊人的增长，然而对于B端企业来讲，复工受限，上下游企业大都处在停摆状态，生产性服务业特别是物流也受到了地域限制，即使有订单，很多品牌商也无法发货、制造企业也无法生产，究其根本是工业品供应链保障出现了问题。

工业品流通关联供应链上下游问题，MRO是制造业日常运转的基础品类，连同那些计划性较强的建筑业、工矿企业、能源电力等行业，他们复工采购的前提是在满足一定的条件之下仍受控于地方政府的指导。从这个角度来讲，即使线上很完善的情况下也不能形成真正的闭环，疫情的发生并不会大幅度推动工业品在线渗透率的增加。

跳出MRO物料（占工业产值～4-7%）去看，对于大工业领域来讲，更有数万亿的工业品采购需求存在。这些需求的满足仍旧离不开线下销售人员的关系式满足，正如国内某电控电气电商企业的线下华北区负责人Z表示，“目前大部分企业项目停工，线上订单也都是千八百的小单子，传统采购（商家）还是习惯于被‘伺候’”。

当然换个角度看，突如其来疫情的确为工业品企业教育用户上网提供了一个很好的契机，“工业品流通之前更倾向于线下，现在要求不出门，便被动向线上走，能大幅度增加工业品在线采购渗透率还是一个未知，但将之前不愿意线上购买的用户培养线上行为会是一个很好的时机”，某工业品投资经理C表示。的确，在疫情期间，针对那些已通过线上下单并完成交付的采购企业而言，在线业务可以不受时空限制，对采购方/服务需求方的人员在物理办公上要求大大降低，且各项业务数据更加完善、透明，对接更加高效，这一点是完胜线下体验的。

工业品品牌商菲尼克斯中国公司电商业务总监王言海表示，“疫情的发生让我们加大决心使用线上办公的策略，并认为在自动化等新业务领域将会迎来更多的机会”。并且根据某一线基金投资经理W的反馈，很多工业品一线从业客户，都在主动找平台型供应商进行线上合作，“疫情让触网变得更容易被接受，就像先进生产力替代落后生产力是大趋势一样，客户的采购行为会发生不可逆的迁移”。

但“目前这个可能更多的是意识的树立，工业品线下履约服务是极其重要的一环，尤其是在仓储、检测、物流、售后服务环节，只有线下履约环节完善、高效，工业品的在线化发展才能走上比较顺畅的道路。”，工品一号联合创始人陈凯凯表示。的确，我们在研究全球工业品分销巨头如固安捷、法思诺的战略部署时发现，它们的共同之处就是在不断的扩展线下服务网点，并且这种网点的铺设更具专业、更加灵活、并已进入到工厂内部。

时值当下，鉴于工业品冗长的采购决策及供应链服务，企业应该去重视工业品在线的基础工作（包括更专业的售前咨询）以及去引导客户上网习惯工作，正确认识流量问题，只有这样才能够有机会提高工业品网上流通的渗透率。“疫情的发生的确给到了电商企业一个很好的机会，但是能否抓住这样的机会还是主要取决于企业的交付、库存等这些基本面，企业采购是一种理性的选择，不仅仅因为在线就选择你，而是更多关系到采购团队的管理等因素，所以在线只是给电商企业提供了一个有力的因素而已”，震坤行创始人陈龙表示。另外，工业品供应链企业杉本贸易也提供了自身对提高工业品在线渗透率的想法，“要引导大家对产品的标准有一定的认知”等等。

策略：打造供应链高效协同机制

此次的物资短缺只是一种现象，更是在突发事件之下所发生的一种正常表现，是无法进行前期预判的，属于不可抗力因素，“绝大多数公司的安全库存都会被击穿”，固安捷（中国）战略销售经理马肃丞表示，“应对措施在于平时渠道的积累，还有跨国供应链的建设”。抛开行业复工受阻因素来讲，疫情给工业品供应链链条上的各主体敲响了警钟：如何高效运营供应链管理价值？在关注线上活跃度增加的同时，更需要公司打造出进行上下游供应链整合的能力，包括去思考在未来储备上公司要有一定的生产能力等等。

对于电商平台企业来讲，如若要满足线上高频率下单需求，就要有一个很强的供应链支撑，确保下单之后能顺利找到“货”，事实上，我们都看看到了在疫情期间这个问题并没有得到很好的解决，所以疫情只会推动工业品电商的线上活跃度。工业品品牌商菲尼克斯中国公司电商业务总监王言海认为：“要正确认识流量与供应链的关系，两者之间本就是相辅相成，在业务推进中两者都不可或缺，通过优秀的供应链管理让流量更有价值，更高价值的流量让供应链更有竞争力”。

投资经理W认为，“短期看需求，长期看供给；流量只是帮助供应链公司起步，核心还是服务好客户，挖深wallet share，建核心供给能力，然后延展更多客户，流量与供应链需要螺旋上升”。

工业品流通的生态圈中存在着如同区块链一样有各个子区块主体的存在，作为一家工业品供应链企业逻辑上来讲在面对疫情发生之时，是可以对上下游资源进行整合调配的，但受制于运输、仓储、以及资金等等各种要素的影响，是发挥不理想的。相比之下，阿里巴巴跨境使用的大数据采购系统就得到了一个很好的施展空间。因此，对于工业品供应链公司来讲，其疫情之后得到的最深反思恐怕莫过于需要通过各种技术手段，比如ERP、物联网、底层基础设施服务等将供应链周边的资源进行打通，对所有资源进行数字化整合。这里面就会涉及到采购系统的建立问题，商越科技表示，“企业采购行为需要内部采购需求与财务协作，需要和外部众多供应商协作，在数字化时代采购进行数字化升级能够提升效率、降低成本这是大势所趋。”

鑫方盛营销总经理周建梁表示：“目前来看，数字化整合是一个趋势，是需要生态链条上的各个环节进行打通。第一需要时间，第二需要沉淀，时间沉淀的作用就是能够让生态环境中的上下游从业者对流通各个环节引起重视，也正是在此次疫情下，将工业品日常流通所面对的挑战问题再一次的凸显了出来：作为中间平台方也并不是仅仅做到买卖双方进行交易达成的作用，而是要去更好的处理渠道壁垒、区域壁垒、行业门槛等相关利益要素，只有这样作为中间平台方才能有机会进行数字化整合。通过大数据的整合，将货放在供应链条上，通过数据流的打通，才知道货在哪里，只有真正实现数据流通才能够正真打通工业品供应链的高效协同运作。” 

结语：符合短期预判，坚信长期看好

一位经营着15年工业品贸易、年营收7000万多的L总讲到：“我的客户2月份应付我500万，目前告诉我没有复工，所以不能支付，你说我的公司垮了，我的员工怎么办，这种现象在行业里有很多”。我们根据调研反馈结果看，多数企业遇到了共性的困难，物流情况不乐观，企业复工管控严格导致企业现金流承压等。1月30日、2月6日国务院办公厅连续发文《关于组织做好商贸企业复工营业工作的通知》、《关于组织做好疫情防控重点物资生产企业复工复产和调度安排工作的紧急通知》，可见疫情之下，中国中小企业所面临的压力并不一般。

困难重重，但需要面对和克服。

我们也发现在所调查的企业中，大部分企业对疫情影响上下游无法复工导致电商业务需求不足的看法基本上都给出了较为积极的心态，并对疫情之后工业品行业的发展持有乐观。工业品品牌商菲尼克斯中国公司电商业务总监王言海表示，“在疫情期间，公司的电商业务没有出现异于常态的增长，上下游都还处于停工状态，没有太多的业务机会。现在情形符合我们的预期。我认为疫情结束后会有短期快速的增长”，另外根据问卷反馈结果来看，虽然多数企业认为疫情并没有大幅度提升工业品在线渗透率，但对于疫情之后却有着更高的希望。

鑫方盛营销总经理周建梁表示，“这里面也存在了一个很好的机遇。就是在此次疫情之后，大家对于供应链的重视程度会大幅度提升，工业品供应链或许还能成为2020年的一个讨论热词，工业品在线渗透率是2020年后，工业品生态环境中各参与者需要重点考虑的一个场景”。

拨云见日，疫情终将会过去。

疫情影响之下，挑战更多还是短期的，在线化接受程度的提升，供应链管理的加强重视等利好面都会加速工业品行业的优胜劣汰。“疫情并不会给公司带来较大的挑战，我一直觉得，企业之间的竞争像赛跑一样，必须确保在领先的位置将来才有机会，疫情可能会加速这个进程而已，能进一步加快行业的整合，进一步帮助有足够资金储备的公司去实现平台化、生态化的建构。长期来讲，反而是一件好事。”震坤行创始人陈龙表示。

同样疫情的发生，也并未干扰到投资机构对目前国内工业品项目的投资热情和判断逻辑。投资经理W在回答“是否因疫情，今后在看工业品电商项目时，会增加或着重哪类要素？”的问题时所给出的答案那样，“疫情对工业品电商项目的判断逻辑影响不大，不过短期提醒大家（包括创业者包括投资人）要更侧重对企业现金流模型、上下游多样化服务、突发风险应对、创业初心这些方面的思考”。