再次迎来元年的企业服务软件，为何遭遇水土不服？| 亿欧问答

“如果10年后我再有机会写一本中国企业史的话，我大概会把2020年定义为企业服务软件的元年。”第一季度还没结束，企业SaaS（软件即服务）便在知名作家吴晓波笔下迎来了自己的又一个元年。

放眼国内SaaS产业，真正意义上的SaaS市场每年规模不足200亿。消费级SaaS火热，企业级SaaS却称不上繁荣。除了OA、CRM等少数赛道已经出现白热化竞争，多个领域不温不火的同时仍然群龙无首。

企业SaaS率先在美国取得巨大成功，使得中美业态对比成为经典分析视角。比起聚焦元年之说有无争议，着眼于国内为何迟迟没能复制海外SaaS的成功，阻碍与催化要素是什么？又有着怎样的变动？应当是更有价值的落点。

谁不知道SaaS中长期利好？

聚焦于疫情带来的短期利好和长期改变，吴晓波将今年视作企业SaaS的一个节点。

短期的变化显而易见。疫情隔离期间，钉钉、腾讯会议和企业微信等软件占领各大应用排行榜前列。远程办公、在线协作等SaaS相关概念一时成为热点。具体到企业服务市场，业务在线化需求激增，也使得SaaS企业感受到明显的流量迁移。

据网易七鱼总经理段毓铮介绍，疫情期间，生鲜APP和在线教育的行业客户为公司带来了大量业务。HRSaaS企业ivva创始人郭宏成告诉亿欧，“不少企业在疫情期间开始主动咨询视频面试产品。”

假风口还是长期趋势？虽然行业内莫衷一是，但疫情引发的需求端变化确实是有目共睹。

朱啸虎在接受采访时表示，如果产品和服务真的非常好，相信大量用户养成习惯后，远程办公不会是假风口。正如非典时电商商业迅速崛起，非典过后行业并未回落，且越来越加速渗透到人们生活当中，企业服务行业也将一样。

硬币的另一面，疫情为企业服务带来的并不全然是利好。首先，SaaS分为业务垂直型和行业通用型，本身有着跨行业的属性。企业在受益于部分行业流量增长的同时，也要与不景气的行业客户共担风险。

最为突出的问题是现金流，能否迈过3-6个月的困难期会成为一道坎儿。SaaS企业的商业模式通常划分为投入扩张、现金流为正、盈利爆发期三个阶段。目前，多数SaaS企业仍然处于研发投入的攻坚阶段，受回款周期延长、续费率波动等问题影响，不少企业可能会因为现金流缩减面临生死难题。

不过，整体而言，危机往往倾向于利好新业态。此次疫情在为企业SaaS培养新用户的同时，也会通过提高游戏难度的方式加速行业洗牌。

元年之后仍寂寂无声，成功为何难复制？

一方面，消费互联网流量见底，大家开始把目光移向产业互联网；另一方面，以纷享销客为代表的SaaS厂商崛起，并不断刷新融资记录。到了2015年，算是出现了业内公认的第一个企业SaaS元年。

此后的两年间，企业SaaS受到资本圈追捧。到2018年，业内再次传出企业SaaS资本元年的说法。

不过，元年开启了两次，国内的企业SaaS产业仍未被引爆。国外的Saleforce早已凭借获得千亿美元身价，国内始终没有出现能够与之匹敌的企业。

究其原因，首先是时间节奏问题。通常认为，国内的云计算产业整体要比美国晚5年。而从规模上来看，中美云计算市场规模仍有10倍差距，SaaS龙头收入更是有100倍差距。再加上企业客户决策模式更为理性，使得这一市场本身呈现慢赛道特征，时间维度能较好解释国内当前的业态。

其次才是中美产业环境差异。“国企业服务土壤要贫瘠很多”，投资人朱啸虎高度概括了企业SaaS先天不足的特征。相比美国，国内的产业环境主要在以下几个方面有较大差异：

企业信息化程度

美国企业不仅普遍有着较高的信息化程度和标准化程度，还储备较为完善的基础数。在决策机制方面，相比国内的企业，美国企业也更重视数据分析。对比鲜明的是，中国的IT消费几乎还停留在美国90年代的水平。

2018年中国在IT方面的支出大概是1万亿人民币，仅占中国GDP总量的1.2%，而美国的IT支出的占比为5.3%。

企业内部合规要求

美欧企业对销售规范、管理流程和交易的合规性都有硬性要求。以CRM为例，对美国企业而言，CRM是刚性需求。而国内企业没有这些要求的同时，销售管理也缺乏定式，难以形成标准化的业务规则和管理模式。

付费意愿

不只是C端用户，谈到企业级SaaS困境时，国内企业滞后的付费习惯也是每每被提及的阻碍。一些业内人士指出，当下过于失衡的供求关系也会强化这一阻碍。也有业内人士提出，事实上，企业客户并非缺乏付费意愿，购买不足的根本原因在于，一些SaaS产品难以充分体现其价值。

风险成本

相当一部分企业，尤其是金融等传统企业对上云所引发的风险有较多顾虑。从大环境来讲，缺乏成熟的法律监管和IP保护专利也为企业增加了潜在的风险成本。

今又元年？哪些要素获改善

回答这个问题，可以从客户、产品和SaaS企业三方面谈起。

在不少行业人士看来，客户端确实发生了显著变化。IaaS层巨头入局，带来云计算基础设施改善及成本下降。经过多年市场教育，许多行业的企业已经有比较成熟的认知。亿欧此前接触到的智能客服企业智齿科技的创始人龙中武就表示：客户不再质疑SaaS产品的价值，而是开始询问价值的边界。

比起以上提及的拉力，种种因素倒逼企业客户转型，是更为强劲的推动力。人口红利消失下，企业不得不做出转变。经济持续低迷，也向企业提出进一步降本增效的要求。疫情之下，企业被迫进一步提升自身竞争力的同时，更是不得不拥抱在线化趋势。

与此同时，SaaS企业在和产业一同演变的过程中，也更加懂得如何做选择题。通用SaaS还是标准产品？公有云还是私有部署？大客户还是小客户？企业学着在眼前的生存和构建长期竞争力间寻找自己的平衡之道。尤其值得一提的是，国内企业也开始探索本土化变现的可能。

SaaS赛道的较量始终以产品为核心。近些年的企业SaaS产品，有一个明显改善：各个细分领域产品的边界更为清晰。产品的迭代自不用说，如果产品确实不够好用，价值不能得以体现，客户的付费意愿和续费意愿就更加无从谈起。

2014年全球市值超10亿美元的SaaS公司有19家，2019年有70家，市值合计超8000亿美元。2014年市值超200亿美元的有3家，2019年有11家。可以说，企业SaaS不仅是全球浪潮，也会是国内外的长期发展驱动力。

虽然不会完全重走海外巨头的崛起路，但中国的企业SaaS产业早晚会结出自己的丰硕果实。不过，在此之前，我们要在一个又一个“元年”中辨明，哪些要素在改善？哪些仍在构成阻碍？好使步伐更坚定的同时，思路也更加清晰。

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