to C转to B，要避哪些坑？

本文转载自甲子光年，原标题《远望资本程浩：to C转to B要避哪些坑？》。经亿欧编辑，供行业人士参考。

1. to C人转to B，要避免哪些坑？

中国过去做to B的人比较少。很多今天的to B创业者，之前都是做to C的。做to C和做to B有哪些区别？

第一，to B获客周期长。

用户在决定是不是买你的服务时，是非常理性的，越大、越是政府类的项目，周期越长。to C是非常感性的，客户在头条上看到一条广告，可能直接就下载了，获客简单很多。

第二，to B有实施成本。

任何一个to B项目在企业跑起来前，都是需要一定时间的。而对于to C而言，实施成本基本没有。迅雷写一套代码，在全世界的电脑都能跑，而to B产品标准化程度再好，对于每个客户企业还是有不一样的地方，或多或少总有实施成本。

第三，to B是价值敏感型， to C是价格敏感型。

我在迅雷时也采购一些服务，比如HR系统。我会对HR说，你多给我找几套，让我比较一下。HR可能会选了A、B、C三个备选报给我，我会再让他列举出产品功能，根据产品对我们的价值做一个排名。最后排出来，发现A最适合我们。我决定用A了。

大家注意到没有，我在排名之前根本就没管价格，你也不要告诉我价格，在我决定选A时，再告诉我A、B、C分别要多少钱。

我们HR总监可能会说，浩哥你眼力不错，A确实最好，但是A也最贵，是100块钱，其他两个都是80块钱。

我会说，很简单，咱们还是选A，你努力把A谈到80块钱。

大家听懂我说什么意思了吧？对于一个企业而言，价值比价格要重要得多，价值决定了我要不要买你。价格上，如果你给我点优惠，我可能更高兴，但它不是决定性的。但对于to C来讲，价格就非常重要了！

第四，to B通常会有比较好的现金流。

To B基本上都是收费的，打免费牌也不一定合适。to C是非常依赖融资的。头条今天估值1000亿美金，但如果算它的现金流，我相信可能还不是正的，因为它还有大量的推广在进行。

在今天资本寒冬的情况下，to B不是那么依赖于融资，因此有一定优势。to C太依赖于融资，就让VC很痛苦。最痛苦的就是我刚投完，就得张罗帮你做下一轮。

第五，to B的成长是比较线性的。

获客有周期，实施也有周期，成长必然是线性的，每年能成长100%已经算很不错了。

To C是有可能爆发性增长的。获客不需要周期，也没有什么实施成本，下载就能直接用。只有在to C领域，才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值，拼多多三年做到近300亿美金，这种机会只有在to C有，to B没有。

那么，to C的人做to B到底有哪些坑？

首先，做to C的人，通常都是他自己产品的核心用户。

拿浩哥举例，我创业的时候就是迅雷的核心用户，但是做to B的创业者通常不是他产品的核心用户。

如果你是核心用户，你和用户需求天然就很近；不是核心用户，特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。

这是to C的人做to B一定一定要注意的事：一定要多跟客户跑，不要想当然。你觉得的用户需求，用户可能根本没这需求。

第二点，to B软件采购的决策人和使用人不是一拨人。

决策人通常是老板，使用者通常是在下面的业务部门，老板有时也会使用，但频次可能没有那么高。这使得你做to B，既要满足老板的需求，同时还得满足使用者的需求。必须得决策人和使用人全部搞定。这是to C和to B一个非常大的区别！

第三点，做to C的人去做to B，通常会缺乏一些耐心。

To C几乎没有任何定制，to B有定制、有获客、有实施，注定了周期长，定制多。这注定了 to B的发展一定会相对慢一点。所以不管是投资人还是创业者，对于to B必须得有非常好的耐心。

第四点特别重要，做to C的人去做to B，往往犯的一个问题就是重产品、轻销售。

浩哥说过一句非常有名的话：to C的CEO都是首席产品经理，to B的CEO是首席销售。你如果以前做to C，现在做to B，自然就会轻销售、重产品。但国外那些特牛的to B公司，Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售，绝对不能犯重产品、轻销售的错。

远望看过很多to B项目，最喜欢的to B CEO画像就是