四家安防企业赶赴资本市场，应收账款高企成共同特征

四家安防企业赶赴资本市场，应收账款高企成共同特征柳州红豆网 一边是以政府项目为主的老牌安企，一边是门锁老匠，越来越多的安防企业登陆资本市场。 2月23日，罗普特科技集团股份有限公司（下称“罗普特”）在上交所科创板正式敲钟上市。这家“安防基因”颇重

一边是以政府项目为主的老牌安企，一边是门锁老匠，越来越多的安防企业登陆资本市场。

2月23日，罗普特科技集团股份有限公司（下称“罗普特”）在上交所科创板正式敲钟上市。这家“安防基因”颇重的企业，创立15载后，终于站到了资本市场的镁光灯下，相比海康和大华的上市路程，其足足晚了10年。

隔日，王力安防科技股份有限公司（下称“王力安防”）则在上交所主板敲钟上市，其也成为了中国门锁行业唯一一家上市企业。

除上述两家已经敲钟上市的企业，还有两家，虽还未登陆资本市场，但也正在快马加鞭的路上。一家已经成功过会，它便是以ODM为主的珠海安联锐视科技股份有限公司（下称“安联锐视”）；而另外一家，则是多次登录市场的北京蓝色星际科技股份有限公司（下称“蓝色星际”）。

随着上述企业的招股书披露，也再次让业内感慨，因市场运作环境的特殊性，随着经营规模的不断扩大，企业应收账款逐年攀升导致资金压力愈发严重；而处在智能化变革期的市场，更需要足够的资金作为支撑。为缓解资金压力，资本市场成为企业的最优选择。

不仅如此，通过四家企业的招股书进一步发现，以渠道为主的销售模式仍是安防市场最有利也是最广用的模式。为扩大市场规模，进一步下沉营销渠道建设成为了企业上市后的重要建设方向。

应收账款高企，企业资金承压较大

如果多家企业均出现同一特征，那该特征势必在全行业内适用。从上述四家企业以及其他上市公司披露的数据来看，安防企业的应收账款呈现逐年增长趋势，且占营收比例较高，这意味着行业整体回款能力越来越差。（下附企业应收账款占营收比例数据图）

特别是做政府类项目，由于政府项目拨款需要经过发改委审批，但有些项目需求急迫，在时间紧任务重的情况下，时有先施工后付款的情况，这就需要企业先行垫资来完成项目建设，通常项目已经完成验收仍未通过审批的情况也时有发生。

与此同时，部分项目由于规模较大，建设资金较高，地方财政为缓解资金压力选择分期付款的方式，且付款周期较长，对项目建设方带来了较大的资金压力。

以雪亮工程项目为例，该项目是中央一号文件重点建设的“群众性治安防控工程”，涉及的面和应用领域非常广，单项目体量较大，建设资金投入较高，对各地政府财政造成了一定的资金压力。因此，在“雪亮工程”实际实施过程中，各地政府普遍采取分期付款的方式支付项目款项，付款周期3-6年。

通常，政府类项目金额较大，少则千万，动则上亿，且在安防市场中占比较大，成为了企业争相抢夺的“兵家重地 ”，这也是安防企业应收账款占比较高的直接原因。而从罗普特的应收账款构成中，也可以窥得一二。

了解到，罗普特应收账款中的逾期款项主要为应收公安、政法、监所、政府城建平台公司及大型国有企业、事业单位的款项。与此同时，其账龄多为3年及以上。

对此，其解释称，公司应收账款收回期限较长，一方面是因为主要客户以政府机构和大型国有企业居多，客户验收和付款环节的审批流程较长；另一方面，部分业务中公司仅提供客户整体项目中部分的产品、服务，客户付款须等整体完工后一次性或分步支付，导致公司回款相对较慢。

在上表企业中，蓝色星际与罗普特呈现相同的“困境”。其主要客户为银行、高校等国有企事业单位，在商业谈判行为中处于相对强势的地位，交易的结算政策主要由该等客户的审批程序、付款节点等决定。

蓝色星际表示，由于银行等金融机构客户受银保监会监管较严，其在资金管理，包括从支付申请、审批、流转、复核和最终付款方面的环节较多，程序较为复杂；公司为银行等金融机构客户提供的质保服务期间一般为3-5年，并约定一定比例的质保金，待质保期满后客户方予以支付。因此，公司的应收账款余额较大。

如果把安防行业比作商场，那政府项目就是其最大的VIP客户。虽手握VIP，但由于涉及的金额较为庞大，若企业资金链出现任何差池，稍有不慎便会遭到“灭顶之灾”。

扩建营销网络，下沉渠道建设

在安防领域，渠道销售是最直接、有效的将产品/解决方案快速的在市场中推广的方式之一。而业内广为流传的“营销为本，渠道为王”，也充分印证了渠道在市场推广中的重要性。

由于安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组成。

据了解，目前海康威视、大华股份在渠道建设方面已经取得了不俗的成绩，其渠道已经下沉铺设到县乡镇级别，并派遣人员驻扎在当地，为其用户提供产品技术支持与售后服务，这也使得其新产品推出时便能快速在市场应用。

从前文罗列的新上市/待上市的企业来看，除王力安防之外，其余三家企业均使用部分募集资金用于营销服务网络建设项目。

安联锐视表示，通过拓展营销渠道、新建演示中心，向客户展示公司的产品、技术和服务，将有效地建立、完善公司营销体系，加强公司营销渠道建设，提升安联锐视的公司形象和品牌影响力，有助于公司取得长期的竞争优势。

蓝色星际则表示，公司现有营销中心及营销网点覆盖全国大多数一二线城市，但无法满足广阔的市场需求，亟需主动提升营销服务网络的覆盖率和营销服务能力，在各区域中心建立展厅，增加消费者接触产品的渠道，同时将公司营销网络下沉到三四线城市，来保持现有优势。

显然，渠道建设对企业的市场扩展、保持竞争优势、提升服务能力等方面均能起到积极作用。业内人士直言，当前渠道建设依然是安防市场最为有利的营销手段，在扩建产能、建设研发中心之外，扩建营销网络，下沉渠道建设是安防企业的重要投资领域。

从长远来看，随着安防技术运用的范围变广，多行业的延展势必繁衍出更多的营销方式，未来渠道是否会是最有效的营销方案，将成为疑问。但短期来看，该趋势暂不会改变。（校对/Lee）