【IPO价值观】VMI寄售模式存隐患，和林科技重要客户合同即将到期

【IPO价值观】VMI寄售模式存隐患，和林科技重要客户合同即将到期网游之无敌天下 ，日前，在《和林科技患上大客户“依赖症”》一文中，分析了和林科技是国内少数能够进入国际先进MEMS厂商供应链体系并且参与国际竞争的微型精密制造企业，并且为意法半导体、霍尼韦尔、楼

，日前，在《和林科技患上大客户“依赖症”》一文中，分析了和林科技是国内少数能够进入国际先进MEMS厂商供应链体系并且参与国际竞争的微型精密制造企业，并且为意法半导体、霍尼韦尔、楼氏集团、歌尔股份等国内外知名的MEMS厂商供货。

可以说，客户资源优渥是和林科技的核心优势以及带动其业绩大幅增长的原因所在。

不过，在与其重要客户的合作中，和林科技话语权较低，合作关系也并不稳定。以意法半导体为例，其作为和林科技2017年、2018年的第三大客户，但双方业务量呈现出大幅下滑状态，2019年甚至消失在和林科技前五大客户名单中。

VMI寄售模式存隐患

究其原因，和林科技与重要客户的业务合作模式存在隐患。

据招股书披露，目前，和林科技在与其三大重要客户歌尔股份、意法半导体以及楼氏集团的合作中均采用了VMI业务合作模式。

VMI模式即寄售模式。在该种业务模式下，和林科技按客户签订的合同（或订单）完成相关产品的生产后，将货物送达客户指定的VMI仓库，并保持约定的基本库存，和林科技与客户定期对账确认客户实际领用的产品数量和金额，确认寄售产品的销售收入。

简单地说，VMI（寄售）模式就是供应商把产品放在客户的仓库，客户消费一件，付费一件，消费之前，库存属于供应商。

对客户来说，VMI（寄售）模式让客户拥有使用权，但库存不增加，提高供应链的效率，而对供应商来说，VMI（寄售）模式有利有弊。

供应商要维持库存水位介于上下限之间，当需求量高、稳定时，VMI（寄售）模式不失为一种好模式，因为它简化了围绕订单的一系列操作流程（如买卖双方不需频繁下单、跟单、催单、收货、付费），供应商的库存周转率也可以得到改善；但当一旦生产计划波动，需求量较大或需求量较低时，要么库存水平频频低于下限甚至为零而影响客户生产，要么库存积压，影响供应商利益，供应商现金流压力较大。

从和林科技与报告期各期的前五大客户签署的购销框架协议或订单合同来看，和林科技与采取VMI（寄售）模式的客户并未约定具体合同金额。

由上可知，在VMI（寄售）模式下的供应商完全处于劣势。据了解，对于一些强势的拥有核心竞争力的供应商，一般都是采取“以销定产”的生产模式，而非VMI（寄售）模式。

由上表可知，除与歌尔股份和楼氏集团的合同还在持续履行外，和林科技与意法半导体、亚德诺半导体、英伟达等企业签订的合同均已履行完毕，这或许是意法半导体2019年甚至消失在和林科技前五大客户名单中的原因所在。

从合同签订时间来看，若楼氏集团不主动延期，和林科技与楼氏集团的合同也将于2020年10月16日履行完毕。

届时，和林科技对歌尔股份的依赖将更严重，而和林科技在招股书所表述的，“公司与下游客户的合作关系较为稳定”更不知从何说起了。

现金流压力较大

从上文可知，采用VMI（寄售）业务合作模式最大的弊端便是增加供应商的现金流压力。

报告期内，和林科技的资产总额分别为7,803.72万元、10,869.57万元及15,644.27万元，其中流动资产分别为4,698.02万元、6,726.39万元及10,201.87万元，呈现稳步增长状态。

值得注意的是，货币资金、应收票据、应收账款、应收款项融资及存货是和林科技流动资产的主要组成部分，而应收款项和存货等科目金额增加是其流动资产稳步增长的主要原因。

2017年末、2018年末及2019年末，和林科技的存货金额分别为789.54万元、1,391.56万元及2,042.96万元，占流动资产的比例分别为16.81%、20.69%及20.03%。

在和林科技存货的构成中，发出商品是占其存货金额比例最大的一项，随着发出商品金额的大幅增长，和林科技存货金额也出现大幅增长。

在上文中提到的，VMI（寄售）模式下，和林科技需要把产品放在客户指定的仓库，在客户领用之前，库存属于和林科技，这部分产品就是发出商品。

在客户领用后，和林科技才能确认寄售产品的销售收入，不过，这并不意味着和林科技能马上回款，而是采用账期，转为应收账款。

从招股书了解到，2019年，和林科技给公司多数大客户月结60天的信用期，而对于公司的第一大客户歌尔股份，和林科技更是给出了月结60天+90天承兑的信用期，由此也足以说明和林科技在商品供应中的弱势地位。

同时，和林科技的应收账款出现快速增长，2017年末、2018年末及2019年末，和林科技应收账款账面价值分别为3,054.01万元、4,328.23万元及5,881.38万元，占流动资产的比例分别为65.01%、64.35%及57.65%。

多数的流动资金被应收账款和存货占据，导致和林科技面临较大的资金压力。2017年末、2018年末及2019年末，和林科技货币资金分别为679.80万元、923.16万元和298.79万元，占流动资产的比例分别为14.47%、13.72%和2.93%。

从和林科技2019年新增的1930.29万元应收款项融资，也足以说明和林科技存在较大的现金流压力。

和林科技也在招股书中表示，随着公司业务的快速发展，公司面临较大的资金压力。目前，由于公司资金实力较弱，公司需要通过租赁及购置二手生产设备满足公司部分产能需要，使得公司在设备和生产工艺上难以达到行业内的顶尖要求；另一方面，公司主要依靠经营活动现金流入和银行债务融资，融资渠道单一，在一定程度上制约了公司进一步发展。（校对/Candy）