卖家电的交易频繁，能从多年一次变为一年多次吗？

卖家电的交易频繁，能从多年一次变为一年多次吗？爱音麻里亚 过去30多年以来，卖家电对于所有企业和商家来说，就是一锤子买卖。拿现在时髦的话，属于典型的低频交易。随着家电增量市场增长放缓，存量市场拓展停滞，众多家电厂商都在寻找并探索家电的中

过去30多年以来，卖家电对于所有企业和商家来说，就是一锤子买卖。拿现在时髦的话，属于典型的低频交易。随着家电增量市场增长放缓，存量市场拓展停滞，众多家电厂商都在寻找并探索家电的中高频交易，即厂商期待的“一锤子买卖向持续性交易”突破，可行吗？

宁言||撰稿

推动家电产品的持续性交易，在正视家电作为家庭耐用消费品的事实基础上，不是鼓励用户加快家电产品“更新换代”的速度，而是通过探索产品种类的完善、服务商品的提升，以及平台驱动的设计、个性需求的培养等多方面的突破，推动家电产品的交易频率从低频向中高频转变。

最近，上述话题再次引发家电行业利益各方的关注和热议。其中，京东集团副总裁兼家电事业部总裁谢帆就直言，创造家电消费从低频向中高频转移的机会是一门生意经，需要几个抓手：一是，要推动服务的商品化，包括家电保养、配件业务、定期清洗等；二是，面向智能家电平台的生态系统，通过家电多品类和多品牌的平台化建设，横向打通与家居、家装、建材、安防等行业关系，探索更多的业务需求和可能。

其实，从“一锤子买卖到持续性交易”，即很多互联网企业眼中的“由低频交易向中高频交易”探索，对于家电产业来说早在10多年前，甚至更早些时候，就已经吸引不少头部厂商的探索。但是，受制于当时商业手段的匮乏、商业模式的局限，很多厂商的探索一直停留于“纸上谈兵”阶段，真正实现家电持续性交易的创新并不多。

不过，最近几年随着家电产品智能化的普及，以及不同品牌、不同品类之间的互联互通开始加速落地；同时，家庭消费理念的升级，买家电除了关注功能和体验，还会关注服务和后续的增值服务和意外惊喜。这就给一些家电厂商的“持续性交易”布局和落地，提供了新的机会和方向。

其中，最具代表性的，就是海尔智家基于智慧家庭平台，探索两条路径：一是，场景化，取代单品的价格销售，而是转变为套系的定制销售，从而让用户开始接受成套买家电，逐步培养用户将家电与家居一体化融合的认知；二是，生态化，就是立足家电产业多品类多品牌的平台化打造，跨界整合家装、家居、建材五金，甚至食品、服装、健康医疗等多个行业的资源，实现商品的多样性和交易的高频率。

此外，包括一些电商平台，如今也在积极探索在家电整机之外的商品销售。目前来看，主要还是以服务为主体，包括推出专业化的延保服务，以及差异化的清洗保养服务，甚至未来还会探索一系列基于智能家电、智能家居为核心的管理服务等等。虽然，一些电商平台也在试图发力家居、家装、建材等市场，通过家电与其它行业的市场相互引流落地，不过并没有提升家电的多频交易数量。

由此，对于众多家电厂商来说，推动家电市场交易的多频化过程中，必须要认清一个事实：一般中国家庭的大家电使用周期在8年左右，有的甚至长达10年以上。期间，产品只要不出现质量问题，家电企业也好，家电零售商也好，家电服务商也罢，基本上不会再与用户产生后续的瓜葛和联系。如何基于家电硬件低频化下探索家电交易多频化，目前来看无论是海尔们，还是京东们，都处在一个探索阶段。

其中，对于海尔等家电企业来说，其从单品家电到成套家电，本质上还是硬件的销售，频率并未增加，只是客单价的提升。那么，要想真正提升交易频率，必须要跳出家电硬件的买卖思路，即从场景走向生态：撬动相关配套产品，包括衣食住行等行业的销售机会。本质上，要基于家电硬件的平台化，探索交易的多频化。

同样，对于京东等电商来说，自身就是平台，无非是增加商品的种类带动销售的高频化。但是，家电本身很难高频，只能依靠家电发展和孵化一些衍生品，或者关联性、配套性产品。比如说，上面提到的家电延保服务、清洗服务，还有空调电视洗衣机的安装支架，以及洗碗机的洗碗粉等销售等等，未来的确会是一门生意经。

最终，对于家电厂商来说，应该清楚地意识到，多频交易关键点，是立足家电硬件，并且基于硬件的互联互通平台化之后，再来探索非家电商品的交易和整合。本身并不是要推动家电从耐用品向快消品的跨越，从而降低产品质量和品牌口碑。

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