家电厂商亟待打响新一轮垦荒战

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赚别人不愿意赚的小钱，干别人不愿意干的累活，走别人不愿意走的泥土路，这才是家电厂商新一轮“垦荒战”的关键和核心。

华辛||撰稿

一场新的战役，早在今年三季度就已经于中国家电市场上全面打响了。

对于实用主义和务实主义已经占据上风的家电厂商来说，如今应对市场冲击和变化的最好方式，就是拓展与垦荒。走别人没有走过的路，干别人不愿意干的事情，吃别人不愿意吃的苦，才能收获别人无法企及的市场成果。

所谓的“垦荒战”，对于众多家电企业来说，并不陌生，也不惊奇，本质上就是重新开启一轮“吃苦耐劳”、“全市场拓展”、“全领域布局”的新战役。可以拿过去的经验教训避免少走弯路，但绝对不能继续躺在过去的成熟道路和成功模式上“混日子”。

拓荒，已经开始了

早在今年三季度启动之后，家电圈看到，已经有家电企业以重走农村路，送服务下乡等方式，开启一条全新的“拓荒”之路。

核心内容很简单，以送服务下乡敲开农村用户的大门，通过主动提供洗衣机的内桶清洗、空调保养等服务，让处在消费升级通道中的用户，对老产品在健康方面对人体正在产生的持续危害进行现场体验。最终，以服务为抓手，推动家电“以旧换新”，加快中高端产品的推广速度。当然，过程中，厂商聚焦“免费清洗保养”服务的投入，不可少。

同时，还有家电企业则是组建一支直接面向用户的促销推广小分队，借鉴会议营销的模式，通过地推方式，一个个小区、一家家工厂周边的扫街、锁客，直接完成对用户的信息精准传递，最终再通过团购等活动实现客流量向订单的转化。非常有趣的是，现有的家电分销零售渠道并不能直达用户：要么是大连锁渠道等客上门；要么是电商渠道的低价抢单。真正靠产品和服务赢得顾客的渠道和活动，并不多见。

此外，还有一些家电企业和商家们，则直接通过家居建材、家装设计师等渠道，谋求与用户以家庭装修、局部改造等场景，形成新的见面和交流方式。表面上推动成套家电的销售，实际上还是通过抢占前置渠道，更好地洞察用户需求和变化，实现对用户需求的准确把握。

本质，就是找到人

对于家电厂商来说，名为“拓荒”，实为重启价值新路和回归商业原点，最终就是要找到人、抓住人，才能成就新的突变与创造。

那么这一轮家电厂商拓荒的出发点在哪里？突破口又是什么？日前，一位家电企业在与家电圈交流时直言，所有“不重视产品品质和服务”的企业都将被淘汰，一切以“牺牲产品品质”的价格战都是在耍流氓！其实传递出一个重要的方向，那就是“产品和服务”要有底线和红线意识，要有品质保障，才是成就一家企业持续发展的核心力量。

长期以来，中国企业在家电产品的品质和服务，一直呈现周期性的波动和折腾。简单来说，利润好、竞争不激烈的通道中，品质高、服务好；相反，一旦市场竞争全面内卷，甚至是价格战层出不穷的泥潭下，产品质量和服务就会“偷工减料”。在产品品质和服务上，要保持数十年，甚至几十年的不变，对于家电企业来说，必须要坚持“拓荒”精神，以及底线意识。的确会很难，但坚持下来则很有价值。

同样，产品和服务只是手段，最终目的还是为了更好满足一线市场上的用户。由此，如何真正打动用户、感动用户，并取得用户的认可和信任，才是至关重要的。接下来，家电服务需要重新定义内涵和边界，要建立产品和用户两个中心下的服务内容、服务手段的再造，不能简单将服务营销化、服务概念化，而是要让服务无形化却又可感化、可认知。

比如说，过去的服务是出了问题，用户找了才会上门；未来，是企业主动发现问题，上门就能解决问题；上门除了解决问题，服务人员还要去发现并寻找用户的潜在需求，包括并不局限于家电产品本身，还有其它的可能性。

人在哪里，需求就在哪里；人怎么变，需求就怎么变。对于厂商来说，抓住用户的道路和手段有“千千万”，但是最核心的一条就是“执行落地”，说到做到。最终通过“吃苦耐劳”的精神，打开新的市场经营局面。

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