家电动销要严守一个底线：重点突破绝不撒“胡椒面”

家电动销要严守一个底线：重点突破绝不撒“胡椒面”快船队标,尹晓冰,潘逸阳简历, 动销必须干，也有原则和边界。对于家电厂商来说，一个底线意识要牢牢确立，在资源有限、人员有限、精力有限的背景下，只能集中有限精力展开重点突破，不能到处去撒“胡椒面”。 常伟

动销必须干，也有原则和边界。对于家电厂商来说，一个底线意识要牢牢确立，在资源有限、人员有限、精力有限的背景下，只能集中有限精力展开重点突破，不能到处去撒“胡椒面”。

常伟||撰稿

相对于家电促销，动销带给企业和商家的最大变化，就是不纠结于一场活动的成功或失败，不局限于门店内部的引流获客，而是通过厂商联手的持续输出，从门店到市场、从线下到线上，从一场活动到一系列活动，不断释放出家电产品在终端的曝光度、提升家电产品对消费者的吸引力。

面对2022年正在引爆的一轮轮动销，家电圈却要提醒所有的工厂和商家：动销必须干，但也得有底线原则和效益价值。简单来说，就是要聚焦重心、抓住核心，将有限的资源投入目标市场，提高动销的精准性、产出比和竞争力。这样大家才有干劲，动销才能持续。

那么众多的家电经销商，在一线的动销活动中，又如何落地上述原则和底线呢？家电圈通过与优秀厂商的持续沟通后，梳理了一些具体的方向、手段和策略。

一、找准目标用户

动销成功的第一步，不是活动规模的大小、投入资源的多少，而是目标用户在哪里，有多少，怎么去寻找，怎么去锁定。其实，就是家电厂商的每一次动销，都是面向目标用户的一次精准推送，才能保证“投入产出比”的回报。

目标用户的寻找，对于家电厂商来说，需要从两个维度展开：一是自身主营产品的分层、分类，以及相关功能卖点的梳理，这是一项细致、慢功夫的活。不能只盯着产品的进货价、零售价、利润率，还要盯着产品的不同差异化卖点和应用场景价值；二是厂商自身可以辐射和覆盖的用户群体，以及未来想要突破的用户群体。当前城乡的文化、经济和认知差异还普遍存在，小镇青年和城市新人类的需求并不相同，那么厂商必须要展开差异化布局。

最终又如何锁定目标用户呢？其实就是两招最直观：一招，就是老客户的盘活，特别是要通过购买时的用户微信加好友、建立联系，并且拉群后定期分享活动内容、赠送促销礼品，以及免费清洗、保养等服务，拉近与老用户的关系，并通过线上群，或者是短信群发，以及定期的电话回访等手段，针对不同的老用户生活习惯打通双方的价值利益链；

还有一招，就是线下各种场所、场景的活动推广、认筹锁定，一个个用户拜访和搞定。厂商营销团队不只是要进小区、进村委、进生产队，还要进入当地的工厂、农贸市场和集会现场，通过现场的“认筹赠礼”、“认筹翻倍”，将潜在的目标用户一轮轮牢牢抓到手中。这就是苦活和累活，却是最有效的捷径。

二、拓展商业主场

动销对于家电零售商来说，不管是线上的电商，还是线下的经销商，最大价值就是彻底打开了商家的经营主场，不再局限于一家店、一个镇、一个区域，而是可以直接覆盖更多的区域和网点。一方面，很多家电品牌的“一件直发、全国联保”落地了，让传统线下经销商也能像电商一样全国去卖货了；另一方面，人员的全国性流动，加速了传统家电商家的商业朋友圈扩容，远在广东的老乡也可以从四川老家的朋友手中买家电。

动销在打开了家电零售商更大的经营主场之际，也开启了这些家电卖货人的视野和格局。如果说过去的30年，家电市场还有人口红利、政策红利，来自家庭的需求和订单都抢不完；那么未来的10年甚至更长时间，家电市场没有红利只能靠能力了。对于传统家电经销商的主战场来说，也必须要从原有的家庭消费市场，去寻找“对家电存在需求”的一切商业地带，包括并不局限于工程、政采等成熟市场，还要去挖掘一系列的非成熟商用市场。

除了家庭消费市场之外，家电厂商还有哪些新主场可以奋战呢？家电圈发现，多但杂乱，没有定律更没有形成消费周期，但必须要提前、主动去抢夺。一是，各地的教育培训机构、工作室，甚至理发店、水果店、宾馆、酒店等，结合他们的特殊需求，提供一系列的家电产品解决方案，包括并不局限于空调、冰箱、电视机、热水器等品类；二是，当地知名的企业、工厂，甚至是政府，以特殊的让利优惠等政策，给予相应的回报，直接打通这些企事业单位的需求，特别注意要真正价格优惠，还要有专属的赠品包等，好产品更是关键点。

三是，一些花木特色镇、水果特色镇、茶叶特色镇等区域，家电厂商主动上门寻找需求，为当地的商户经营产品提供专门的家电解决方案。比如花木的恒温恒湿环境打造，专门的茶叶存储甚至烘制空间解决方案，此外还有特色的菌类大棚方案，都与暖通空调、空气净化、保鲜存储、冷冻冷藏等家电解决方案，存在密切联系。

最关键的，就是家电商家们一定要真正去了解、熟悉当地乡村的特色经济、特色产业带，定制相关的绿色、节能、低碳、智能等家电解决方案，才能在这些新主场上落地和引爆。

除此之外，对于家电经销商来说，在动销的落地和实施过程中，还需要进一步打破传统的社会资源圈、人脉圈，通过朋友，以及朋友的朋友等社会圈子，进一步拓展自身的商业资源，将“有风时借风、无风时造风”全面打通，建立起新的市场竞争格局和出货体系。

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