家电经销商们最宝贵的资产是什么?

有人说是来自大品牌的资源整合能力，有人说来自当地的商业社会人脉资源，还有人说得益于经销商自身的勤奋与努力。那么，在你眼中，家电经销商最宝贵的资产又是什么？

常伟||撰稿

铁打的营盘，流水的兵。对于县城和乡镇家电市场来说，则是铁打的经销商群体，流水的家电品牌。所以，在不少家电经销商眼中，大品牌并不是最宝贵、最核心的资产，扎根当地的商业人脉也不是最关键的力量，而是其它。

一位家电经销商在跟家电圈交流时直言，“近30年的从业经验，总结下来就是，家电经销商最宝贵的资产，就是来自于用户的信任。特别是长达10年、20年相伴的那份感情，让我们完全不敢欺骗、忽悠用户。对于商家来说，只要产品质量可靠，卖什么品牌、什么品牌卖得好，最终还是要靠商家自身的营销、推广能力”。

有家电经销回忆：千禧年初刚刚开始卖家电时，很多家电大品牌在当地市场上，消费者根本都没听说，也不知道怎么样。面对这种局面怎么办？白天和老婆在店里卖货、路上送货、用户家里安装，晚上就出去刷墙体广告、拉横幅。看到谁家在建新房装修，就会提着东西上门拜访。基本上就是“家电先用着，满意后再付款”。

当年就是这么一步步在当地家电市场上起步，反正也没有什么高招，就是个人感觉要重视与当地老百姓之间的情感沟通。比如说，谁家娶媳妇、谁家生孩子、谁家办寿宴、升学宴，不管熟悉的还是刚认识的，都会准备一份小红包、送上一些小礼品，上门讨杯酒喝。关系就是这样一步步积累起来的，根本不敢去骗用户，以次充好。

甚至很长一段时间内，没有现钱都不要紧，空调、冰箱先送到用户家中安装、使用，等到秋收之后，甚至春节前，再给钱都行。乡里乡亲，大家重的是情分，看的是诚信，在意的是口碑。谁家没有一点难事和苦事呢？谁家又都爱面子、尊诚信，根本不怕烂帐、坏帐。

“现在，我手上十多个小区的业主群，基本上他们不用到门店里来，发个微信我都能根据他们的家庭环境，推荐合适的家电产品。因为我们手上有县城主流小区的家庭户型图，空调多大的，冰箱和洗衣机多大的，电视机客厅和房间配多大的，只要一看小区名称心里就有谱，这样用户不仅省心，也放心，全权委托我们，这既是一份信任，更是一种责任”。一位县城的家电经销商直言，卖家电不能只盯着家电产品，还得盯着用户需求、用户的生活环境、用户的住房结构等。

“这些年来，虽然与国美、苏宁，以及京东、天猫这些商业大佬们相比，没有赚到多少钱，但是最大的收获还是有的，就是取得很多家庭两代人的信任。原来一些家庭的孩子，读书到了外地工作，成家后他们买家电如今还是首先想到我，不是老回家时开车带走，就是让我发物流过去。远的地方即便我们贴运费，为了这份感情也认了”，一位扎根乡镇市场多年的经销商直言，与家电品牌资源、商业促销资源相比，来自家庭几代人的这份信任就值得珍惜和呵护。

事实上，如今很多扎根在一线市场上的县城或乡镇经销商，能在长达10年、20年的市场商业竞争中仍然占据“一席之地”，经历了各路商业资本和零售巨头的冲击。原因并不复杂，虽然他们规模小，但灵活多变的市场经营策略，以及扎根当地市场与众多用户亲密无间的信任关系，正是他们抵抗商业巨头冲击的最大资本和财富。

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