产品销售结构不理想，厂商都不赚钱的家电业怎么办?

只赚吆喝不赚钱，这种生意对于家电厂商来说，价值到底在哪里？如今，这个问题一直在困扰着不少厂商的市场和业务创新。

宁言||撰稿

“这两年的市场经营很痛苦，主要就是产品销售结构一直不理想，虽然工厂一直希望我们‘推高卖精’经营落地，但面对用户需求的多样化、同行争夺的白热化，经常是精品机、利润机占比一直上不去，低价机占比大但根本支撑不了运营成本”。

最近，面对618年中大促的市场引爆，以及多地接连推出面向家电的消费券补贴举措，同时国家新一轮绿色、节能、智能家电下乡政策实施在即，很多家电经销商在期待市场的反弹和消费复苏之际，也对当前市场经营过程中的难点和痛点进行盘点和反思，在他们眼中“市场销售结构不理想，“不管是二三线品牌，还是一线品牌都面临这个挑战”。

不同规模的家电经销商，在与家电圈沟通时提供的数据显示：目前中高端精品机型、利润机型在销售结构中的占比普遍不到20%，虽然一些活动节点这一数据可能会突破30%，但波动性非常剧烈和明显。不过，家电企业最近几年对于商家的要求，就是中高端机的占比要稳定在30%以上，甚至要突破40%。但最近2年来，很多厂商的市场销售结构调整不涨反跌。

在不少经销商眼中，这几年来家电厂商最难的不是市场下行、需求疲软，以及竞争白热化，而是不论是品牌商，还是零售商，在产品销售结构上一直存在着不合理的局面，产品结构调整缓慢甚至“推高卖精”转型工作总是“三天打鱼两天晒网”，带来的经营利润持续低迷。“只赚吆喝不赚钱”的市场局面，对于家电厂商来说不只是不健康，而且很痛苦。

就在过去的五年间，一线市场上主流家电厂商几乎同时开启了一轮“主销产品销售结构的调整工作”，核心就是要推动差异化、利润化等中高端精品的市场销售比重，减少特价机、低利润机型的市场占比。但多年时间过去了，很多厂商的反馈却是：产品销售结构的调整一直不顺利，很多厂商的销售利润一直不理想。

这一局面的出现，家电圈认为，表面上看，这是家电厂商在一线市场动荡、乱战中才会出现经营疲于应对的混乱节奏。但根本原因，还是众多家电厂商在产品销售结构调整过程中“既缺乏抓手又缺思路还缺力量”的系统性能力匮乏，只清楚目标并不了解手段和路径。

首先，对于厂商来说，经营过程中的各项成本和投入，包括原材料、劳动力、科技创新、智能制造，都需要持续的大手笔投入，更面临着相关经营要素稳步增长的显性压力；所以，未来几年不管是工厂，还是商家都面临着运营成本在“高位”横盘的局面。

其次，市场竞争持续分化，所有厂商如今既有推高卖精的转型压力，还有规模化生存基本盘的守护压力，更有经营用户满足需求的快速反应能力压力，多股变量之下如何平衡和协同，现阶段众多厂商并没有找到好的突破口。

再者，中国各级市场和不同区域的消费复杂性和多元性，注定了中低端需求仍然占据产业的大头，而高端、高利润需求仍然只是少数圈层用户，这一商业定律则注定了“当家家都要追求利润”时，就会面临如何保证规模化的生存基本盘难题。

但是，产品销售结构的调整和优化，如今又是所有厂商在市场经营过程中面临一道“不得不破解”的难题，如果迟迟不能解决就会影响家电产业未来发展的商业魅力和竞争力问题。家电圈则认为，问题的关键点就在于，对于销售结构的调整，并不只有“产品推高卖精”这一条路，同时还有厂商通过数字化提升经营效率和流转效率，以及拥抱用户突破同质化和规模化乱战，学会在差异化、圈层化群体的深耕细拓中胜出。

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