家电企业赋能自营渠道，如今要打出一套组合拳

赋能自营渠道，成为最近几年不少家电企业，特别是头部企业渠道经营的重点工作。如何才能真正帮助自营渠道的商家们，具备持续赚钱的能力，考验着家电企业，更考验着商家的自身能力和觉悟。

常伟||撰稿

40年来，不同时代的家电行业头部企业们，对于自营渠道的建设、发展和投入，从来没有停止过。所以，对于家电企业的自营渠道商来说，累过、苦过，更有收获过，很多自营渠道商的老板们搭上了企业发展的快车道，在过去几十年市场竞争中赚到了钱，提升了视野，更站上了新的商业舞台。

所谓家电企业的自营渠道，就是指在京东、天猫等电商平台，以及苏宁、国美等全国性连锁卖场和武汉工贸、重百商社电器等地方性连锁卖场之外，由家电企业通过代理商或代运营商协助建设和发展的品牌专卖店体系，往往对应一家企业的多个品牌、全部或部分品类。通过长期、深度和密切合作，实现商家与企业的共同发展，既成为企业的“储水池”和“压舱石”，也享受到企业在发展、转型过程中的红利与契机。

最近几年，面对全国性的电商、连锁大卖场的商业化冲击，各路新零售渠道、新电商平台的崛起，以及年轻一代主流消费群体生活方式、生活习惯的调整，家电企业的自营渠道发展一度陷入“窘境”。背后的原因，既有上述外部因素的冲击，也有内部自营渠商经营能力和思想水平的局限。

正是在这一局面下，不少头部家电企业开始对自营渠道商采取一系列的“帮扶”、“激励”，以及“施压”等措施。既有推出专门的自营渠道专属产品、专属政策，也有为自营渠道商的回款、出货和仓储等负担松绑，更有面向自营渠道商的日常推广促销培训等增值服务。当然，更不少了一直以来对于自营渠道商的持续“加油打气和鼓劲”等赋能。

不过在家电圈看来，如今家电企业要赋能自营渠道商，不能只是嘴上说说、开会讲讲，更不能只是总开会、总培训、总是思想教育，而是要打出一轮组合拳，真正让自营渠道商们“有钱赚”、“赚到钱”。

具体来看，赋能自营渠道商的组合拳，对于家电企业来说，至少包括三个方面：一是，聚焦商家的思想拓展和能力培训提升；二是，聚焦商品的品牌、品质、技术功能等差异化定位和突破；三是，聚焦用户需求的价值持续创造和体验升级。

应该说，目前不同区域不同自营渠道商的能力和水平，参差不齐。所以，家电企业很难拿一把尺子去衡量所有商家的水平，相反应该通过“树立标杆、建立传帮带机制”，让优秀的商家去带动其它商家的进步，将优秀的商家模式和玩法梳理后供其它商家的借鉴和学习。

所以，家电企业的销售部门、市场部门，以及品牌部门，还有推广部门，甚至专门的渠道管理部门，最大的任务不是派单、派任务、管理规范，而是要强化对这些商家们的能力建设，特别是要通过一系列的促销活动、品牌活动，甚至是总结活动，让商家认识到差距，感受到压力，主动学习的自觉行动意识提升。

同样，面向自营渠道商推出专属定制的家电产品，只是商品赋能的第一步，也只是一小步。接下来，还需要围绕商品从品牌、品质到技术卖点、服务特点等进一步打通和梳理，与商家一起探索贴近用户、深入用户、赢得用户信任的攻略。简单理解，就是好产品，到底好在哪里，对于用户又有哪些价值，这才是当前大家应该做的。

推高卖精是这几年很多家电企业对于自营渠道商的基本要求，本质上这是销售结构的调整和优化。但是在实际执行过程中，由于企业的失策，以及商家的认知偏差，将价格再次上升为推高卖精的突破口，而忽视产品和用户的利益价值点。所以，商品是抓手，强大的推广商品能力更是核心抓手。

再者，用户是家电企业和自营渠道商面对的共同目标，在赢得用户这件事情上，企业和商家职责不同、分工不同，但绝对不能相互扯皮和推卸责任。企业了解用户是要掌握产品的定义能力，而商家了解用户是要掌握需求的多样化，双方联合才能实现供需精准对接和价值共同分享。所以，在用户面前，企业和商家的利益是一致的。

抓住用户如今对于厂商而言并不容易，所以才需要大家共同出力完善。一是，家电企业要有零售先锋队，在局部和区域市场上帮助商家一起去探索在当地动销的方案、思路，以及执行和落地；二是，商家要有大局观，要敢于领先企业，面向用户进行一定的先期投入，要通过一系列超越产品之外的增值服务来赢得用户信任，最终厂商共同拿出资源、投入人力，才能锁定一线市场的用户抢夺。

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