4步摆脱价格战泥潭！

　　大会，公司各职能部门领导、各大区销售精英围坐在常务副总李总边上。每个人都眉头紧锁，会场气氛相当沉重。主会场横幅上写着“批评与自我批评，第一季度业绩检讨会”几个大字。

　　原来，2011年的头一个季度，美丽公司业绩报表非常不乐观，销售额、市场份额、利润均持续下滑。公司董事长严董已经下了死命令，必须在第二季度扭转业绩颓势。这个会议，是1个检讨会，也是1个战略调整会。

　　财务部周经理首先发言：“李总，我们自从去年3月份价格下降后，利润同比少了6000万，今年第一季度，更是只有1000万的利润。现在公司卖1台产品才赚60块钱。我们要不涨点价，下季度就没钱赚了！”

　　采购部王经理立即接过线月开始原材料价格大涨，光是磁铁就涨了20块。我们1台60元的利润，很难消化成本压力啊。我看下个月，宝钢的钢材他吗的还要涨啊！我建议公司将材料成本转嫁1下。”

　　市场部赵经理眉头1皱，说道：“2位老哥，公司产品降价，那是为了夺取市场份额，是公司针对名格品牌的战略方针。这价格1下去，上来就很难了啊。之前夺取的市场份额，可能又回到友雀手上啊。”

　　销售部的何经理大为赞同：“李总，这个价格下去了，涨是肯定涨不上去的，消费者不答应，经销商更加不答应啊。”

　　南部大区的销售总监方总也很赞同，“李总，我们现在想涨价，那是肯定涨不起来了。不说经销商吧！现在名格公司的产品也已经降价了，我们涨，那不是失去价格优势了吗？我们本来产品力、品牌力就比不上人家。很难竞争啊！”。

　　1天的会议，大家就围绕涨还是不涨上争论不休。总体来讲，销售部与市场部坚持继续挺下去，财务部和采购部则坚持要涨。在众人的各抒己见中，李总的思绪飘到了1年前的3月……

　　李总1年前得到老板严董事长信任，升任常务副总。回想彼时，账面上躺着2个亿的现金，又有严董事长的大力支持。严董在李总上任前开了句玩笑话：“老李啊，你只要明年把市场份额提到35个点，账面上的2亿元，随便你花！”。

　　于是，李总在销售部、市场部的配合下，发动了针对行业领导品牌名格的价格战。要说这次的价格战完全是一时意气，新官上任三把火，那也太小瞧李总了。价格战，本就是行业跟随品牌的惯用手法，当时李总合计过，之所以决定降价，是因为几方面考虑：

　　再次，行业处于迅速成长阶段，未来，谁能把总额做大，谁就能获得成本优势和市场份额优势，谁就能笑傲江湖。严董事长的战略也是支持先把量做上去。

　　第四，名格在产品力和品牌力上均强于美丽，如果没有价格优势，美丽很难获得突破性业绩。降价也是无奈。

　　于是，2010年3月，1场轰轰烈烈的价格战开始了！李总全面压缩管理成本、降低采购价格，使得产品出厂均价下降了200元，零售价下降了近800元。销售精英、经销商1片欢腾！皆曰：“严董英明！李总神武！”。

　　然而，降价并没有换来预期的效果。随着前2个月经销商的热情1过，到6月份，公司订单只比降价前增加了百分之1左右。全年下来，业绩增长也不过3个点。随着年中材料成本的上涨，公司全年利润同比少了6000万。

　　更为严峻的是，受国际钢铁市场和中国稀土出口的限制影响，美丽公司的主要材料钢铁和磁铁价格还将大幅上涨。而主要竞品加入价格战，也将零售价格下调。美丽公司要想保住先前降价换来的优势，就必须再度降价。美丽公司面临成本和竞品价格下降的两大压力，陷入泥潭不能自拔。照这么搞下去，明年亏损看样子也是很难避免了。

　　严董事长1看财务报表，脸都黑了，心想我当时说账面上的2个亿随便花，那不过是玩笑话，况且，你老李也没把份额做到35个点啊。

　　老板1发飙，大家日子都不好过。在第一季度营销会议上，李总召集大家，务必要先检讨，再思考，再调整。于是有了文章开头描写的那1幕。