【案例宝典】效仿竞争店打价格战真是亏大了！

　　同时，当竞争对手打出低价牌的时候，比如竞争药店近期会员日，折扣打到80折，而我们的折扣是85折，这时，有多少个药店管理者能够坐得住，做到我自岿然不动呢？

　　近几年，瑞商网一直在推进连锁药店数字化运营体系建设，并在终端倡导“用数据说话 按流程办事”。在与多家连锁药店的合作中，笔者也在深入分析这些药店的经营管理数据。在药店经营管理分析过程中，大量的案例都在指向一个重要结论：

　　某连锁药店，在长期的竞争过程中，逐渐形成了打折促销吸引顾客的习惯，大家也习惯性地认为，如果不打折，顾客就不会上门。因此，近三年来，一直在给顾客折扣，并定期组织一些打折活动。

　　上图为该药店近三个月每天的销售曲线，其中最下面的，是每日折扣率，中间的是每日实际销售收入，最上方的是每日成交的客流量。这里需要注意，我们将销售收入按比例缩小，折扣率按比率放大，因此三个曲线能在一张图中进行比较。

　　根据瑞商网瑞智·药店数据分析系统显示：销售收入高峰和客流量高峰，并没有与折扣率高峰匹配，即：当折扣率为最高时，并没有出现相应的销售收入的增高和来客数的增高，而来客数和销售收入增高时，也不一定折扣率就很高。

　　因此，从上面的数据分析，我们可以下结论，该药店的折扣政策，并没有达到吸引顾客进店、增加销售收入的目的。

　　这个结论令该药店的管理层大吃一惊，一直以来，他们认为如果不打折的话，顾客就不会上门，因此一直沿续这种做法，大家都没有认真的关注数据，去分析折扣到底有没有效果。这样意味着，他们多年来，一直一厢情愿地在向顾客白白地送钱，顾客还不领情。

　　当然，这里我们需要清晰的是，并不是说折扣不能吸引顾客，而是该药店现有的折扣政策不能吸引顾客。这个也是可以理解的，因为最初按这种折扣政策促销时，肯定会吸引顾客，否则该药店一开始就会发现这个问题。然而，随着竞争对手也这样做，或者该企业的折扣政策一成不变，没有什么新意，当然也会逐渐失去对顾客的吸引力。

　　更为严重的是，上例并不是个案，笔者已经在多个企业看到这种情况：竞争对手的低价促销，并没有拉走客流；精心设计的促销活动并没有在活动期间带来客流的增长；会员日吸来的新增顾客，多数都只卖折扣商品。

　　这一个又一个的案例，让我们不得不反思，现在跟风式的竞相折扣，到底对顾客还有多少吸引力？到底能给药店带来多少竞争力？