家电销售(家电销售的技巧与口才)

 

刚刚过去的双休日，尽管天气不算最好，但五角场商圈却渐渐苏醒了。3亿元消费券的发放，按下了家电零售业的复苏键，久违的人气回到苏宁易购广场五角场店。进入高峰时段，几乎每一家品牌家电门店里，都有三五顾客在咨询、洽购。

忙到没空吃饭，甚至连口水都没喝。但对销售员来讲，忙并快乐着的心情从未如此真实。记者拜师苏宁易购广场五角场店V IP导购员，做了一天家电营业员，实实在在地感受到了消费复苏的步伐。

记者体验家电销售。

开门红好运延续

上午9点半开晨会，10点正式开门，记者和VIP导购员于博戴着口罩站在三楼的冰洗区，等待第一拨顾客光临。事实上，因为品牌大促叠加消费券，这个周末生意极好，还没到中午12点，我们就做成了两个家电套装的大单。

其中一家顾客家里马上要开始装修，买了一台75英寸激光电视机、三台空调，还有洗衣机、冰箱、热水器和灶具，一共6万元不到。他告诉记者，另一位顾客是给租客配齐电器，花费相对少一些，空调、洗衣机加上冰箱，一共是15000元左右。

开门红的好兆头延续了一整天。下午2点，刚抽空吃了个午饭，记者跟随于博重新回到岗位上。本来年后就是装修的高峰，今年因为疫情的关系，2、3月购买家电的需求被延后到了4月，现在我们的生意可算是起来了。于博说，一定要趁着这波热潮，好好把前两个月损失的业务做回来。

说话间，又来了一对夫妻，带着女儿和妈妈，围着冰箱看了起来。要买冰箱对吗？对品牌和款式有什么要求吗？他立马迎了上去，这台冰箱上市才5个月，网上现在是3499元，今天店里有特价，各种优惠都给你们用上，只要2910元。

从价格攻势入手，再介绍了各个分区的实用功能，这家的女主人还是有点犹豫：这台冰箱是买给我妈妈用的，没必要功能太复杂，还有其他推荐吗？于是，他立马带着顾客走向隔壁的厅房，从国产品牌到日系、欧系，符合尺寸要求的几个冰箱都带看了一遍，最终这家人家还是选定了第一个冰箱。

手机下单，填写送货地址和时间，一键付款，于博小跑着到打印机旁取了小票，又和顾客加了微信，有任何问题都可以找我，24小时在线。送走了这一家人，又来了买洗衣机的一家三口，面对蹲下身子查看内胆的阿姨，他的介绍很是击中人心：这台洗衣机有双喷淋头，内胆的设计让底部不会积水，不用自己去擦。它还带有桶清洁功能，这个功能一选，自动清洗，一个月一次就够了。不过10分钟，又一单生意做成了。

于博正在向顾客介绍新冰箱的功能。记者 陈梦泽 摄

消费券拉动消费

4月15日开始到6月底，上海苏宁易购推出3亿元的消费券，其中六七成是在线下使用的，鼓励消费者走进实体店，拉动消费。领取消费券的第一个周末，家电类产品的用券频率非常高。

一般年轻人会自己抢好消费券来店里挑选产品。但如果顾客不知道，我们也会提醒他们可以领券打折。于博告诉记者，因为冰洗产品价格至少数千元，所以他接待的顾客几乎都能享受到消费券带来的优惠。

现在买最合算了。站在一款洗衣机的前面，他指着价签上的4316元开始解释：这个型号正在做促销，直接减去了817元，现价3499元，还能用一张‘满3000元减200元’的消费券，那就只要付3299元。如果你用建设银行信用卡办理分期付款，则能叠加‘满1000减100元’的活动，封顶减300元。这就从原来的4316元减到了2999元，相当于打了七折。要是家里有旧洗衣机，还能参加以旧换新。

家电小常识：目前市面上售卖的洗碗机种类是有非常多的，按照主要的用途可以分为家用，洗碗机和商用洗碗机，根据不同机器的不同工作原理，可以分为喷淋自动洗碗机和超声波洗碗机。

除了用折扣来吸引顾客，疫情之后，于博在介绍产品的时候，还不忘提示消毒、健康等功能。过去来买厨电的消费者很少咨询消毒柜，但现在来买放在台面上的小型消毒柜的人不少。有抗菌功能的空调，能够高温杀菌的洗衣机、烘干机等，都是现在推介的重点，顾客也很感兴趣。

家电小常识：烤箱烤食物上色不均匀是怎么回事？怎么解决呢？别说家用烤箱，上万元的商用烤箱也会面临上色不均匀，这一般是与烤箱的热量分布不均匀有关，温度控制不精准有关。

下午4点多，有一对老夫妻相携而来，要买干衣机。这台干衣机的性能非常好，使用也方便。现在疫情还没结束，你们到家后脱下外套，就可以直接放进干衣机里高温杀菌除螨。取出里面的滤网和鞋架，他又开始展示，鞋子也能放进去，烘干一下就能芳香无异味。

在几个品牌之间切换介绍的时候，老夫妻又看中了旁边的一台双开门冰箱，原来这台冰箱自带负离子除味，还有银离子杀菌功能。别以为只有年轻人时髦具有消费能力，现在不少老年人也开始注重生活品质，提升消费层次，更爱买新产品了。最终，这对老夫妻在于博手里下单买了10000多元的干衣机和9000元不到的双开门冰箱。

傻站着越站越慌

从下午2点到闭店前的9点多，于博几乎没有一刻是空闲的，不停地接待顾客介绍产品。遇到同时有两三波顾客在他的厅房里看产品，还要叫隔壁的同事来帮忙介绍。

因为经常要掏出手机，扫描产品标签上的二维码，确认最新的促销价，他的手机始终连着充电宝，但自己别说坐下来歇口气，连一口水都没有喝。五角场店是苏宁易购的旗舰店，冰洗区面积不小，带着货比三家的顾客在各个品牌之间来回看样机，试功能，比价格，于博往往脚下生风，一路小跑，一般人走一下午腿脚酸痛叫苦不迭，但他却说自己很高兴能忙起来。

疫情最严重的2月份，一天下来只有十几个顾客，能开张做成一单就不错了。那时候大家站在冷冷清清的店里，真的越站越慌。在苏宁工作了七八年，这是他第一次遇到这样的状况，傻站着。

3月中旬以后，走进门店的顾客多了起来，线上销售也有了起色。但于博更喜欢奔走在热热闹闹的门店：一拨又一拨顾客走进来，面对面地询问家电的性能，最新的活动，看一看、摸一摸，下定购买的决心。

一整天下来，记者跟着师傅卖掉15件冰洗家电产品，营业额10多万元。不要说是疫情之下的2、3月份，就算对比去年同期，这个业绩也算不错了。真的复苏了。在手机上翻看着这个周末自己的销售记录，还没吃晚饭的于博心满意足地下班了。忙了整整三天，明天轮到我休息了。 本报记者 张钰芸

宅家带来家电消费升级

从周五到周日，上周末三天，门店的销售额达到了近2000万，比2月份整个月的销售额还要高。苏宁易购广场五角场店店长施欢欢，用数字力证消费复苏的到来。

老社区翻新，新小区装修，从4月份开始，家装市场开始复苏，带动购买家电的刚需也重新启动。他说，也许更应该称为逆势增长。我特地去拉了数据，今年4月1日到4月19日，五角场店的销售额同比上升了15%，客单价提高了25%。

明显提升的客单价，不仅是因为买多了，还有买贵了。疫情发生之后，消费的需求和理念也发生了变化。一是对健康的需求更高，有着消毒、杀菌、除味等功能的家电进入更多上海人家。二是对品质的要求更高，过去双职工家庭往往早出晚归，对电视、冰箱等家电只有基本要求，这段时间宅在家里，看看电视自己做饭，就会想到把三门冰箱换成对开门的，把普通彩电换成最新的激光彩电。

面对门店川流不息的人群，施欢欢很有信心，这一波逆势增长会带动2020年的全年逆袭。二三月份时压力真的很大，一方面是销售下滑，另一方面也担心员工因此流失，影响到后期的销售。但现在看来，销售旺季只是迟到了，而没有缺席。他说，接下来的五一黄金周，又将是家电零售企业的一场复活战，只有抓住这一轮逆势发展的关键点，满足一大批顾客的消费需求，才能让实体店再度成为消费主场。

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家电小常识：光波炉是微波炉的升级版，即“光波微波炉”，也就是带有光波功能的微波炉。光波炉可以光波和微波双重高效加热（前提是启动光波+微波同时加热的功能），加热效率更高。