《晏会厅》第15期 | 威马沈晖：新势力都处在幼儿园阶段 判断成败还太早

《晏会厅》第15期 | 威马沈晖：新势力都处在幼儿园阶段 判断成败还太早管虎马伊琍,600581,个人简历表模板, 编者按 | 《晏会厅》是搜狐出品的一档高端访谈栏目，由搜狐网副总编辑晏成先生对话汽车、财经、科技等行业领军人物。此为《晏会厅》第15期，本期对话嘉宾为威马汽车创始人、董事长兼CEO

编者按 | 《晏会厅》是搜狐出品的一档高端访谈栏目，由搜狐网副总编辑晏成先生对话汽车、财经、科技等行业领军人物。此为《晏会厅》第15期，本期对话嘉宾为威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖。

文章要点：

1.新势力造车现在都处在幼儿园阶段，很难判断谁成谁不成。有些在幼儿园成绩不好的后来读了博士，有些在幼儿园成绩很好的最后本科都没读成。

2. 我完全同意这个观点——15万以内不可能做出好的智能汽车。威马坚定地做主流的智能纯电（动汽车），我认为前景非常光明，道路是曲折的。

3.威马主打15-25万价位，我认为在全国至少要有1000个线下触点。如果实现了，我们的销量绝对比现在往上（走）好几个台阶。

4.客观地讲，在中国还没有能管2000个、3000个汽车直营店的人才。

5.如果哪一天特斯拉完全学了丰田，创始人（马斯克）的基因已经不明显了，那个时候特斯拉就不是特斯拉了。

6.代工不是一个中长期的事情，不然谁不找代工？省那么多钱。越是早期的企业越应该建工厂。威马的优势就是整个价值链的数据都在我们手里。

7.从全球范围看，未来智能电动汽车领域的玩家会不会更加集中?不见得。我觉得会有十几家新品牌能占牢‍‍这个市场。

8.百度阿波罗有二十几个合作伙伴，但目前威马是唯一一家能把L4级无人驾驶有限场景交付到用户手里的合作伙伴。

编辑 | 张雪琼 马倩

视频 | 刘创祚

沈晖依然相信，“两头高中间低”的新能源车市格局将被打破，威马汽车会迎来主场作战。

早在2017年，威马汽车还在筹备首款量产车时，搜狐汽车曾赴上海专访沈晖。四年过去了，全球车市格局发生着剧烈变化，我们再次对话沈晖。此时的威马汽车已经成立六年，经历了从0到1的起步阶段。作为威马汽车的创始人，沈晖也从职业经理人转型成为一名真正的创业者。交谈间，我们能感受到他的一些变化和一些坚持。

2015年，沈晖决定成立威马汽车时，他就瞄准了销量最大的主流市场。威马汽车首款车型EX5的目标，就是要做新能源汽车时代的“大众途观”。或许，正是源于定位的差异化，威马、蔚来、理想、小鹏等一批新创公司逐渐成为“造车新势力”的头部选手。

在沈晖看来，目前的造车新势力都处于“幼儿园阶段”，现在判断新造车公司的排行和格局，为时过早。新能源汽车是个长期赛道，威马的起跑是漂亮的。首款车型EX5聚焦15-20万主流市场，上市即夺得2019年新势力单车销量冠军。随后，威马瞄准24-28万市场推出EX6，但市场反馈欠佳。

近两年，智能纯电动车市场呈现出“两头高中间低”的趋势，豪华车市场和10万元以下的低端市场需求量大，但中间价位的主流市场反响并不强烈。威马正处在中间价位市场。这意味着，威马的产品要在价格和智能化上作出平衡与取舍——当这一价位区间的消费者对智能化的感知和需求不是很强烈的时候，是继续加码智能化、培育市场，还是像这个市场中的大部分传统选手一样，先通过性价比抢占市场？无论如何，要想在主流市场站稳脚跟，威马接下来的产品节奏至关重要。

2021年，威马启用品牌双LOGO战略，完成“SUV+轿车”的双线布局，聚焦“出行+个人”两大市场。4月，威马推出新款SUV车型W6，依旧聚焦15-25万价格区间。至此，威马旗下W世界系列SUV车型已经有EX5、EX6和W6三款产品量产上市。年内，威马将推出M大师系列轿车首款车型M7。而针对出行市场，威马汽车则推出了E.5这一产品。

威马汽车在等风来。

2021年，在20万左右的主流市场中，智能纯电动汽车的参与者可见地增多了。大众、福特、广汽新能源、比亚迪、吉利等国内外主流品牌都拿出了可圈可点的产品，就连特斯拉也被传出价格将下探到20万以内。沈晖认为，国内新能源市场即将进入成熟期，中间价位的主流市场将迎来爆发式增长，威马有机会迎来“主战作战”。

但眼下的威马还有很多问题要解决。比如，如何让市场记住威马，如何让资本相信威马，如何让用户信任威马。在“风来了”之前，沈晖还需要挺住。

01 “新造车势力都在幼儿园阶段”

巅峰时，造车新势力曾有300多家。而在经历融资、产品开发、产能建设、量产制造等环节筛选后，国内年销量过万的造车新势力仅六家。其中，“蔚小理”站稳在第一梯队，威马、零跑和哪吒紧随其后，形成了第二梯队。

在沈晖看来，未来我国新能源汽车市场结构将从“哑铃型”向“纺锤型”加速优化，未来十年内，15-25万元主流新能源渗透率将从3%增长至40%。这意味着威马将迎来主场作战。

沈晖认为，渠道不足是威马销量增长滞缓的重要因素。得益于“直营+加盟”模式，威马正加速向三四线城市渗透。截至2021年上半年，威马已开设超过300家品牌门店，但距离“千城千店”目标仍有距离。

YAN：目前新能源汽车处于什么样的发展阶段？

沈晖：现在新能源汽车“两头高中间低”，豪华车涨得很凶，很便宜的低端车涨得很凶，主流的15-30万的消费增长不是很高。其实一个新的市场“两头高中间低”是非常正常的，这个现象恰恰证明了（市场）马上要进入一个成熟期，成熟期主要就是中间（市场）的增长，我们一直专注“中间”，还是有非常大潜力的。

在这么多新势力里面，我可能是唯一一个经历过上一波（造车潮）的。中国加入WTO后，很多外资品牌马上冲进来，国内也有大量企业开始做传统燃油车。据说那时候有一百九十几家造出车了，而现在真正造出车来的新势力，交付量超过两三万的也就五六家。

其实两波造车潮有几个非常相像的规律。第一是跨界很正常，老的选手能跨界，为什么我们不能？第二，现在的入场(数量)是远远低于上一波的。第三，入局造车的企业绝大部分发展会出现这几种情况：一种活得很好，变成世界级品牌；一种仍以国内为主；还有一种撑过一段时间还是做得不太好。这个经济规律变不了。

我认为新势力造车现在都是在幼儿园阶段，很难判断谁成谁不成，只能都说快幼儿园毕业了。但有些幼儿园成绩不好的同学后来读了博士，有些在幼儿园成绩很好的，可能本科都没有读成。

YAN：怎么看待最近业内热议的“消费升级”？

沈晖：最近有一个论调说，很多人认为（豪华车）这头（销量）高是因为消费升级了，其实不对的。消费升级的理念是在主流市场，花同样价格买的产品越来越好、服务越来越好。就像现在花15万买一辆威马的汽车，跟20年前或者10年前花15万去买一辆车，肯定是我们的车好太多了，秒杀了。

YAN：同样的价格，但是价值感会（提升）。

沈晖：其实在早期的欧洲市场也有这样的论调，说消费升级了，咱们都要做贵的车。所以当时推出了凯迪拉克、林肯、法拉利、玛莎拉蒂、沃尔沃、捷豹、路虎……它们兴旺了一段时间，但结果都是被主流车厂收购了。所以我们坚定主流市场消费升级，是让更多人花15-25万买到更好的智能电动汽车。

最近何小鹏讲过一个观点——15万以内不可能做出好的智能汽车，我完全同意。我们坚定地做主流的，坚定地做智能纯电，我们认为前景非常光明，道路是曲折的。

YAN：理论上，中间价位的车没有那么高的品牌溢价，但也有一个相对好的利润。如果这部分的需求是最大的，为什么目前还没有做起来呢？

沈晖：首先，一个新品出来时，一定是有钱有闲的人先被教育，之后主流人群才会跟进。

第二，这跟新势力的交付和服务渠道不足非常有关系。我们现在才两三百个线下店，我们的粉丝已经超过三百八十几万了，我们的会员已经一百九十几万了，这些人为什么没能一下子全部转化为车主？就怪我们自己的渠道不够。像威马主打15-25万这个价位的车，在全国我认为至少要有1000个线下触点。

智能电动汽车是一个更加重决策，更低频，更注重安全的产品，如果线下渠道完全没有，大家在线上看看短视频，看看相关介绍就成交的可能性非常低。一些有主流产品和全国性渠道的传统（汽车）品牌，还没有开始一心一意地做智能电动汽车。如果传统车企愿意背水一战，智能电动汽车的量就能上来。对比传统车企，威马是没有包袱的，如果我有1000多个线下渠道，我们的销量绝对比现在上好几个台阶，这也是我们在努力的方向之一。

YAN：威马目前的渠道建设模式是什么样的？

沈晖：我们现在是直营跟加盟都做，但是还是加盟更多，因为我们是一家创业企业，还处于早期阶段。

国内千城千店是我们的一个目标。像北京、上海我们都已经建设超过十几个店了，还是非常耗投资的。有些区域确实是加盟商做得比直营还好，有些区域直营做得比较好。有时候直营店的用户服务会更标准化，但是加盟店有时候更积极，因为有利益驱动。

在几百个店的规模下，直营店可能是最好的（选择）。如果到了千店规模，全是直营店的话，管理能力是个大台阶。客观地讲，在中国还没有能管2000个、3000个汽车直营店的人才。

YAN：从全球的智能电动车来看，未来玩家会不会更加集中?

沈晖：我觉得不见得，因为全球每个国家每个地区，用户的出行场景太丰富了，很难说一个公司一款好的产品可以满足所有需求。我们讲集中度已经讲了十几二十年了，其实并没有太明显。我觉得智能电动汽车领域，也会有十几家新的品牌能占牢的‍‍这个市场的。

为什么现在看上去欧美只有特斯拉独大，中国则是百花齐放？因为欧美的传统车企太领先了，对国家的经济命脉影响太重大了，不可能一下子转型。特斯拉的份额不会升上去，只会降下来。

02 “先把SUV做透，再做轿车”

2021年上半年，威马汽车销量稳步增长，累计销量15665辆，同比增幅103.8%。单月数据来看，威马6、7月销量均在4000辆以上，超过2019年任意自然月的销量数据。销量总体走势向上，证明威马产品市场号召力在逐步增强。

据威马官方统计数据，6月单月订单中20万以上订单占比超40%，主力车型中平均售价超20万的只有威马W6，这意味着新车型W6市场反响良好，已进入销量爬升期。

与此同时，威马启动品牌双LOGO战略，年内计划上新三款产品。除了4月上市的SUV车型W6，下半年威马将推出两款纯电轿车M7和E.5。其中，E.5面向B端主打性价比，为其开拓新的增量空间。

YAN：W6是威马目前主销的一个车型，市场表现如何？

沈晖：反响非常好。这款车4月16日上市，48小时累计超过6000多个订单。目前手里几千订单一直在积累，国外已经交付了一批，又积累了很多订单。

我们的W6，是全世界第一个搭载高通8155芯片的量产车。从运算能力上看，目前比我们贵一倍以上的车，没有一款比我们更先进的，W6的运算速度比竞品平均快4.5倍。这款产品的智能化水平很高，单车需要的芯片数量就高达200多个。各种类型的芯片，少一片我的车都做不出来，所以芯片对我们还是有压力的。通过多付点钱和预付，我们咬紧牙关还能解决这个问题。

YAN：最近几年，有没有很艰难的时刻？

沈晖：当然有。去年疫情搞得我们线下（活动）不能开展，EX6要上市，搞得非常非常痛苦，直到现在对我们还有影响。因为我们的EX5卖得不错，所有人都说EX6怎么回事，还是比较累的。

YAN：今年有定销量目标吗？

沈晖：去年我们一直比较沉默，是有原因的，有资本市场的一些限制，希望我们不要对外乱讲数字。

其实到六月底，我们跟去年同期增长了百分之一百多。我们全年肯定是保持类似或者更快的节奏，由于新车上市、渠道增加，会有一些挑战，但是我们也是能完成的，这一点我们非常有信心。

YAN：预计到2030年，威马的年销量能够达到多少？

沈晖：肯定是10万辆以上，（总销量）过百万了。这其实跟整个市场（走势）有关系。

YAN：目前的产品规划是什么样的？

沈晖：首先从品牌上看，我们一直专注做国货潮牌。因为中国自主品牌已经很难转型做成国货潮牌了。他们比我们更痛苦的事情就是决策，如果团队、定位、打法都从零做起，就没有优势了；如果不重新开始，可能从原来团队里拉人出来干，或者说用差不多的思路但换个皮，还是撕不掉原来的标签。我们就很简单，第一天开始我们啥都没有，就决定做国货潮牌，“没有历史”就是威马的优势。‍

还有一个特点，一定不能贵。贵的东西肯定不是国货潮牌，国货潮牌就是普通年轻人都能用得起的。

第二，从产品上看，一定要做智能电动汽车，把科技变成产品交给用户。只有量产才有意义，所以我们专注黑科技量产。科技普惠，普惠就意味着安全可靠、质量稳定、体验出色、成本低，才能是潮牌。如果搞得很贵的，那是奢侈品。

在新势力里，我们希望可以学习传统世界级企业的打法——产品不多，但每个产品都卖得好。第一，希望每一个（产品）都精，每一个（产品）都高，但量不需要太多。第二，我们是个小企业、创业企业，我们的资源有限，希望先把SUV做透，再做轿车。

YAN：“蔚小理”为什么能迅速成为第一梯队？成为公众企业（公司上市）是我认为的一个重要原因，接下来威马在资本市场上会有什么样的动作，可以透露吗？

沈晖：我们还在努力。首先我们这行没有钱是肯定干不成的，我当时讲起码要融资200亿。第二，有钱也不一定干得成，有很多比我们有钱的企业到现在灰飞烟灭了，或者也是（支撑得）很辛苦。

资本确实对我们非常重要，特别是在我们基础能力都有的情况下。什么叫基础能力都有？首先你得交付个3万辆，在全国各种道路上证明了用户对这个产品是一定信任感的。第二就是证明你整个价值链，从产品定义，研发，设计，供应链管理，政策，制造，电池包（我们是跟他们不一样的，电池包在我们自己手里，就是包括知识产权），线上的数字营销，线下的渠道交付，这一堆你肯定是要都跑通了。跑通（整个价值链），对进入资本市场而言是一个非常大的助力。

03 代工不是长久之计

“一家好的、国际化标准的智能制造工厂，本身就是可以盈利的。”创业早期，沈晖便投资建设温州和黄冈两大智能生产基地。

威马团队中70%来自传统车企，在供应链方面具备较丰富的经验。选择自建工厂，将供应链掌握在自己手中，无疑能最大程度发挥团队固有优势。“供应商的报价、模具摊销、研发费摊销各方面都会比较实在。”沈晖表示，跟其他新造车团队相比，威马的资本效率是最高的。

他始终认为，早期自建工厂对威马而言是一步好棋。尽管短期来看，自建工厂投入成本高、不利于闲置产能释放。但通过打通整个价值链数据，自建工厂模式能长期把控生产品质和节奏，快速扩大产能。通过持续迭代优化，威马的目标是将交付周期缩短至同行业30%。

YAN：威马为什么选择在创业早期就自建工厂？

沈晖：代工不是一个中长期的手段，不然的话能做代工谁不会做代工，省那么多钱。（我觉得）新企业在越早期越应该建工厂。因为我们现在发现，威马的优势是什么？是我们手握全价值链数据。

别人很难理解，威马是个数字化企业。从产品定义到设计研发、工程开发、供应链管理、整车制造、电池包制造、数字营销、门店管理，全都是数字化管理。如果你中间使用代工，会产生一堆数字断裂的（信息孤岛）。因为代工厂很难按你的全部要求去建设工厂。为什么目前威马整个质量安全记录形式是最好的？因为我们有全部数据。

假设有一辆车交付后出问题了，我一秒钟就能调出来（所有数据），看在装备线上是否有什么问题。新势力在研发、供应链管理上很容易出现小问题，如果内部工厂跟研发能无缝对接，并且手握全价值链数据，就会很容易找到问题，这是个非常大的优势。

YAN：除此之外，威马还有什么核心优势？

沈晖：威马的第二个优势，是把高科技做成一个量产的、能交付的产品。

大家很关注我们和百度的合作，首先我们和百度不是互相排挤的，也不是互相独家的，我们是百度重要合作伙伴之一，百度把跟我们合作得到的技术供应给其他方，我们很开放。阿波罗有二十几个合作伙伴，有些很早就开始合作，但目前我们是唯一一家能把L4无人驾驶有限场景交付到用户手里的合作伙伴。

我们是首家将H-AVP(云端自我学习泊车)量产上车的企业，年底还会将P-AVP(云端高精地图泊车)迭代上车，我们的ANP也准备好了，会择机迭代。好东西还是要跟随用户需求，在用户需要的时候给他迭代，不要的东西你一股脑给他，用户也不会满意，也不是不满意，而是没感觉。

在阿波罗诸多合作方中，威马是唯一具备一系列迭代能力的企业。

威马把新技术运用到量产车上的能力非常强，（能做到）安全可靠，质量稳定，体验出色，成本合理。我认为全世界智能电动汽车企业没有第二家能做到这样。（其他车企）要么东西确实很好但不稳定，要么是把核心科技用在非常贵的车上，去解决有钱人的问题。我们要解决的是普通老百姓的问题，要解决高科技和量产（的问题），其实非常不容易。

YAN：特斯拉和丰田代表着汽车业的两种模式，你如何看待它们的发展前景？

沈晖：我觉得丰田已经进入一个成熟阶段。它完全不是靠创始人的意志，而是靠整个团队的体系、流程来保证企业的正常运营。这些流程虽然不利于创新，但对它的现有业务很好。

特斯拉是马斯克强驱动的一个企业，我很佩服特斯拉建立19年还能做到创新强驱动，这是不容易的。但如果哪天他去火星不回来了，我认为这个企业就会面临巨大危机。

如果哪一天特斯拉完全学了丰田，那么创始人（马斯克）的基因就不明显了，那个时候特斯拉就不是特斯拉了。

YAN：丰田解决了两个很重要的问题，一个是品质，一个是效率。任何一家公司或者任何一个行业，发展到相对高的阶段时，最后大家去拼的还是品质和效率。特斯拉应该是个很大的企业，市值有8000多亿美元，但从运营上看还是小企业。

沈晖：我们这个行业最大的问题是，如果你没有很好的流程，很可能就出质量问题，而且容易出批量的质量问题。所以某种程度上，我们也能看看特斯拉之后如何转型，看看有什么启发。

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