工贸家电：家电“航母”的三次转身

　　在湖北的家电市场，工贸家电可是响当当的一块牌子。成立于1985年的工贸家电，先后荣获“武汉五一劳动奖状”、“湖北省A级纳税人”、“中国商业名牌企业” 等众多荣誉称号，2002年入选“中国家电经销商10强”，2007年排名中国服务业电器商贸前6强。在荆楚大地奏响了家电销售的“最强音”。

　　2011年8月，武汉工贸家电落户咸宁，成立了咸宁工贸家电商贸有限公司，成为当时“诸侯割据”的咸宁家电市场上又一股强势力量。

　　经过两年的发展，如今咸宁工贸家电在咸宁拥有有三家分店，经营的品牌、品类丰富，成为咸宁市场上具有较大影响力的家电流通连锁企业。咸宁工贸家电总经理胡毅介绍：“自成立以来，我们一直坚持‘创新经营，贴心服务’的经营宗旨，迅速赢得咸宁市消费者的认同和信任，其‘服务好一些、价格低一点’的理念可谓深入人心。”

　　据了解，工贸家电最初是由小商品批发市场改制转型而来的。小商品批发市场经营最好的时候，销售额达到了几百万元，曾经为汉正街小商品市场的形成起到主要作用。1985年，随着全国商业体制改革的进行，全国各地普遍成立了工业品贸易中心，其中也包括武汉。武汉市工业品贸易中心就在小商品批发市场的基础上成立起来，结合小商品经营经验，探索创办家电批发市场，这就是工贸家电的雏形。

　　工贸家电董事长李丰介绍：“批发市场办得异常成功。那个时候的家电批发市场已经实现买全国、卖全国了，经营最旺盛的时候，企业自营销售额达到了6亿元，市场经营规模达30多亿元，并连续5年处于湖北省工业品批发的第一位，同时带动沿河大道从集家嘴到利济南路2公里长的地段，成为远近闻名的家电批发一条街。”

　　然而到90年代后期，越来越多的生产厂家开始自建销售网络，其中TCL的销售队伍达到了空前的12万人。生产厂家和批发商之间由过去的合作关系，慢慢变成了竞争关系。这种市场环境逼迫工贸家电在全省第一个作出“壮士断腕”的决定：由批发商向零售商转型，由一车车地卖家电转型到一台台地卖家电。李丰表示：“这种转型过程是很痛苦的，当时包括工贸家电员工在内的很多人不理解。事实证明我们的决策是正确的，那个时候没有选择转型而继续苦苦支撑的批发商，后来纷纷销声匿迹。”

　　1999年，为了适应中国流通业态的发展大趋势，工贸家电从批发转向零售，并按照“专业化、规模化、连锁化”的方向获得强势发展。

　　如今，经过十余载的市场大潮洗礼，武汉工贸家电已在省内武汉、襄樊、宜昌、咸宁、汉川等地开设27家分公司，88家大型专业家电连锁卖场，总营业面积达350000平方米，2012年销售总额超60亿元。连续11年以60%以上的市场占有率蝉联武汉市家电零售行业冠军，成为全省乃至中南地区规模最大、市场占有率最高的家电专业经销商。

　　工贸家电十余载发展，取得如此骄人的成绩，可以说与其不断求新求变有着深刻的关系。曾几何时，“薄利多销”的白菜战略给工贸家电带来了巨大的市场效益，然而在金融危机的大背景下，激烈竞争的现实也让李丰开始深思：企业要想保持高增长的势头，必须求变。

　　2008年，工贸家电积极学习国外先进管理经验，根据顾客需求不断开拓创新，与大武汉家装建材市场、好美家超市进行异业合作，并在好美家首次尝试打破品牌区划、按产品规格陈列的新型经营模式。2009年8月，工贸家电入驻武汉市内知名高端百货——新世界百货国贸店，试水高端营销，获得良好反响。

　　此外，工贸家电不断推陈出新，不断丰富营销形式，开办3C配件超市，针对楼盘、事业单位、银行客户等群体开展特色团购专场等。2006年独家首创“黄金夜市”大获成功，如今已成为营销的一块招牌。

　　至此，工贸家电的经营策略已经从初期的“白菜理论”成功转型为如今囊括高中低端各个层面、深入市场每个角落的全方位营销网络，旗下既有大型综合旗舰店、临近社区的便民店，也有新世界旗舰专区这样的高端特色店。

　　近年来，随着网店的发展壮大，一些家电卖场的生意受到了一些影响。面对这样的冲击，咸宁工贸家电总经理胡毅表示对卖场依然有信心。他说：“大家电因为价值高、体积大、易损耗、物流成本高等因素的影响，实体店销售依然有优势。就拿物流来说，中国目前还没有一家第三方家电专业物流公司，一旦家电在运送过程中受损，‘放牛的哪赔得起牛？’此外，家电销售还讲究体验服务，因此，整体上家电卖场的生意受网购影响不大。”

　　在李丰看来，工贸家电要想取得长足的发展，必须做到“专业的人做专业的事”。他说：“在目前的环境下，所有家电连锁企业都面临发展难题，但是我们是有优势的，第一，我们的摊子不大；第二，我们是专业经营，没有涉及到其他行业。工贸家电能够走到今天，还走得这么好，得益于发展过程中长期积累沉淀下来的企业文化，即‘诚信为本、创新经营、贴心服务、合作共赢’的16字经营理念。我们也会一直坚持下去。”

　　为了积极应对来自网店、厂家专卖店、超市家电等的多重冲击，工贸家电现在已经明确提出二次创业、再造一个工贸家电的目标。即到2015年，门店数达到180家，网络覆盖全省所有市县，销售规模达到100亿元。在实现战略目标的具体路径方面，将以“围绕顾客需求”为根本原则，创新自己的发展战略，实现销售模式从卖场经营到商品经营的转变。胡毅介绍：“简而言之，就是根据消费者的需求，采购最适合的家电商品，推出更细致贴心的服务，改变以往家电连锁出租场地、厂家想卖什么就卖什么的状态，取而代之以自营。我们相信，工贸家电在求实创新中将再创辉煌。”