2006国美全球家电论坛内容实录(第二场)

　　2006年4月2日，由国美电器联手中央电视台经济频道主办，博鳌亚洲论坛协办的“2006国美全球家电论坛”在北京举行。中国家电连锁业超强阵容首 次集体亮相，上百位中外家电企业CEO、商界知名人士、政府官员及经济界学者纷沓而至。 慧聪网家电频道作为本次大会的特别协办单位，全程直播了本次盛会。

　　其实刚才这个片子里面大家看到是很多的问号，接下来我们分论坛将采用论坛研讨的方式来对这样一些问题进行解答。其实谈到企业和商业渠道的关系，我不太懂，我只能做一个转换，我就在想我是一个产品，经过了学校和家庭的制造，最后出厂了。我要由我的销售渠道，做了电视了，我就关注在哪个栏目和哪个频道，因此我发现有的时候当我及其精彩表现的时候，如果这个频道和栏目影响很小我获得的回报也很小。但是在大的比如说一套黄金时段，我同样精彩表达的内容，甚至没有在原来节目那表达得还要好，但是获得反响和肯定就更高，所以对我来说就是最关注频道和栏目的资源。但是反过来频道和栏目对我要求十分苛刻，以老大的心态说你就得按照我这说，再有影响力的频道我也不去。我就想到龙部长说到谈判是妥协的艺术，这两者要达到最佳的状态，当然这只是一个引子，接下来嘉宾提供答案才是最准确的答案。在请上主席台以前，我们先看看如我一般的消费者都在关心什么样的问题，一起来看一看。

　　很多很具体的问题，其实我刚才看片子的时候就在想企业和商业流通的商家，如果出现的关系是处在双方都没有任何利润可言了，最后倒霉的也是消费者，但是如果哥几个处的关系太好了，联手涨价倒霉也是消费者，可能就会有新的品牌出现了。因此双方如何拥有各自能保障可持续发展的利润，又能很好的合作，消费者也能够得益保持不错的价格是最好，话说起来容易，但是做起来不容易。如何由家电大国到家电强国。下面有请苏宁电器集团总裁孙为民先生；索尼（中国）有限公司副总经理谢飚先生；LG电子（中国）有限公司中国地区LG电子销售总裁姜泰吉先生；索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司全球销售市场副总裁李艳女士；夏新电子股份有限公司副总裁黄爱平先生；江苏小天鹅集团副总裁焦为民先生；宁波波导销售有限公司董事会副总裁马小建先生；联想移动通信科技有限公司营销总经理毛智慧先生；春兰电子商务有限公司总经理石女士；伊莱克斯（中国）电器有限公司中国区销售总监蒋华先生；柯达（中国）股份有限公司中国区销售总经理黄云青先生；杰伟世（中国）投资有限公司总经理田中一良先生；中国惠普有限公司销售总经理邱秋良先生；国美电器有限公司副总经理李俊涛先生；国美电器门店管理中心总经理牟贵先先生。

　　首先先上来要给各位出一个题，什么题？我们今天探讨的主题是家电大国，但不是强国，一个集中的表现是有规模不经济，但是造成有规模不经济这种现象的主要原因是什么呢？我们第一个要做一个选择题，有四个选项，A、厂商关系不和谐；B、创新能力不足；C、品牌价值不高；D、其他，在我们手里有一个表决器，台上台下嘉宾都有表决器，比如说白岩松认为创新能力不足就按一下B，按B还没有完，还要按一些确认，如果不认同前三个理由可以选择D然后再按确认，现在开始。

　　造成有规模不经济现象重要原因A厂商关系是30％，B创新能力是18％，C品牌价值是26％，D其他是26％。我想请选A厂商关系的台上嘉宾举一下手，你说一下你的理由。

　　我是柯达公司的黄云青，柯达过去是以胶卷出名，今天有幸我们也是从传统走到数码胶的行业，很有幸参加家电论坛。谈到这里我谈一下为什么选A？我想关系的不和谐，我是指现在的关系是不够规范，而不是不和谐，因为这里面没有规范的意思。今天市场经济就像早上有人谈到的一样，已经是一个买方的市场，消费者有很多的选择，加上我们今天有一大批零售企业出来，更加快了这种不平等，所以我们要承认这样一个关系，承认关系有什么办法能够让大家更节约创造更多的价值，所以我认为我们应该是生产商和零售商应该有更规范的一种合作的关系。

　　我举一个例子，我们今天可以花很少的时间谈一个全年的合同，大家谈的时候也就是谈多少点，能不能给我加几个点或者是怎么样，很少谈到全面的合作，就是一年计划里面怎么做法，在什么地方开，我公司的产品是什么样的策略，如何到你的渠道里面。这个过程是不是可以长一点，双方都吃透一点，最重要就是吃透以后大家把合同签下来，在日后市场里面就能够正确积极的执行，准确的执行，而不是到后面我以我的理由突然卡你一点。另外一点比较担心的就是这种不确定的关系会消耗大家双方的精力，这会导致不经济。我举一个例子，大家很多人也炒股，里面为什么指数能升？有时候不是盈利很高，大起大降不一定是很好的公司，往往是比较好预测的企业。

　　我现在知道你为什么敢于举手不怕暴露身份，因为你是柯达胶卷，因此离我们探讨厂商关系多少保持安全的距离，所以你勇敢的举手，接下来有没有距离近的敢于暴露身份，没有也没有关系。接下来我们进行一个引擎的搜索，进入一个更具项的表达，让我们搜索的关键词是什么？让我们搜索的关键词是厂商关系，让我们看看出来的会是哪些词汇？现在我们可以看到，透过厂商关系的搜索，在搜索当中发现这样一些关键词，其实中午的时候我们就已经开始进行搜索，进场费、利润压榨，自建渠道，连锁圈地，企业安全和风险承担，库存，接下来我就要采用直接提问的方式，刚才提到国美关于进场费的说法，接下来想听一下苏宁电器集团总裁孙为民先生的观点，你怎么看待搜索出来的第一个词是进场费？

　　我想看作为苏宁商业老总你怎么看待搜索出来第一个词是进场费，是需要给它更多的解释还是认为是过渡性的词汇，将来会离开我们。

　　我不知道答案是什么，我觉得进场费这个词，一搜索到经销商就是进场费，这应该是商家的一个悲哀。我们想用进销差价直接能够获利，这是最简单的方式，对于企业的管理、运营等等我觉得都是非常简单有效的方式，刚才郭会长曾经讲过这样一句话，不光是家电业态，曾经很有抱负的商业企业，说你就给我最低价，我可以承诺你不给进场费，结果干一段时间以后做不下去了，所以还是回归收进场费。所以进场费我认为是商业企业的悲哀，我们得靠施舍才能生存下去的代名词。

　　首先就是进场费是永乐的陈总谈到目前国内很多的交易规则是历史形成的，这是历史形成的一个现状，就是连锁企业，包括别的渠道有收进场费。

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