如何避免直播带货对品牌和渠道的冲击

如何避免直播带货对品牌和渠道的冲击天津卫视直播 善养大讲堂行业分析师认为，作为汽车产业链的B2B直播，如轮胎、润滑油的直播，除了通过驱动私域流量运营激活调动原有的渠道资源，增加渠道的粘度外，更重要的是公域流量运营，如各大主流平台的

善养大讲堂行业分析师认为，作为汽车产业链的B2B直播，如轮胎、润滑油的直播，除了通过驱动私域流量运营激活调动原有的渠道资源，增加渠道的粘度外，更重要的是公域流量运营，如各大主流平台的流量资源进行推广集客，拓展抢占竞品渠道终端资源，达到留住激活老客户，吸引赢得新客户的目的。

直播带货背后有两大逻辑，一个是选择权的让渡；一个是低价格的竞争。对于消费者来说，选择买什么商品是一件麻烦的事情，因为要去了解商品的好坏，要去比较同品类产品的优劣，要对比产品价格，而网红大V直播带货，则让消费者的选择变得简单——因为消费者将选择权让渡给了直播网红，消费者无限信任网红大V的选品眼光，网红推荐什么，消费者只需买买买就是了。这里面，网红大V是最大的品牌，消费者因为相信大V的品牌信誉而购买商品，至于大V推荐的具体商品品牌，在消费者这里是弱化了的。而大V为了维系这种信任，也会严格挑选产品，做好服务，赢得好的口碑，从而让更多消费者将选择权让渡给他们。这也是“薇娅的女人”为什么越来越多的原因——因为薇娅推荐的产品价廉物美，让消费者有不错的体验，从而形成良性循环。

消费者来到直播间，会发现仿佛有各种各样的便宜可占——产品不但比专柜、电商等渠道低，而且还常常任性的买就送，这就是网红直播的法宝：以低价格作为杀手锏。价格低，大家自然愿意买。但价格战往往是双刃剑，消费者买到了更便宜的商品，但品牌、渠道总有一方要付出成本。过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态，不仅会引起促销疲劳，更有可能使品牌恢复原价后无人问津，这对品牌无疑会造成一种伤害。

渠道驱动私域流量运营与平台流量集客模式如何相结合？如何平衡直播与品牌和渠道的关系，让消费者获得良好体验的同时，扩大品牌的知名度和加强渠道的建设，保证品牌渠道的可持续健康发展呢？

渠道驱动私域流量运营

与平台流量集客模式相结合

B2B直播通过渠道驱动私域流量运营以及通过平台流量集客模式相结合。直播间到底怎么回事？明星到底怎么回事？今天直播电商出现了各种典型的模型，如近期的格力模型。通过线下渠道商的驱动，董明珠要到郑州做一场直播，这对郑州的经销商来讲是一件特别重要的事情。怎么办呢，所有郑州渠道商把潜在消费者拢在一起，然后听董姐姐做一场直播，把潜在订单全部收完，做了20亿。是董姐姐卖了20亿吗？不是，是整个渠道在推动，这场直播变成格力在郑州的一次营销打折狂欢，这是私域流量进行的运营。

目前，B2B直播直播销售额中，企业通过私域流量运营所产生的GMV必须与平台流量模式的GMV相结合。直播销售，就是一个渠道驱动与流量能力相结合的过程。善养大讲堂行业分析师认为，作为汽车产业链的B2B直播，如轮胎、润滑油的直播，除了通过驱动私域流量运营激活调动原有的渠道资源，增加渠道的粘度外，更重要的是公域流量运营，如各大主流平台的流量资源进行推广集客，拓展抢占竞品渠道终端资源，达到留住激活老客户，吸引赢得新客户的目的。作为“以服务用车、养车、修车为使命”的智慧直播平台，《善养大讲堂》以20年的汽车工程机械产业链资源积淀和领先的数字技术，为汽车产业链上下游提供资源连接、推广集客的智慧直播服务平台。在近期某知名品牌的直播活动中，《善养大讲堂》依托全媒体矩阵平台中国润滑油信息网（sinolub.com）、中国轮胎商务网（tirechina.net）以及汽车后市场社群资源，为品牌推广集客提供公域流量运营服务，参与直播受众中60%来自公域流量运营，平台流量所产生的GMV超过品牌私域流量运营所产生的GMV，达到品牌补强渠道，精准获客，拓展抢占竞品渠道终端资源的目的。

业界专家表示，直播会变成卖货的标配，比带货量更重要的是带客量，从流量时代进入到留量时代。很多人想不明白，全网最低价，卖一单亏一单，为什么还要做呢？他们只赌一件事情，你还来不来再买。对直播来讲，带货量并不是最重要的，最重要的是许多企业通过这种方式开始重建客户关系。通过直播把轮胎和润滑油品牌的营销体系、组织能力再造，是今天直播经济给我们带来的重大变化。

如何平衡B2B直播与品牌和渠道的关系

如何平衡直播与品牌和渠道的关系，扬长避短，让消费者获得良好体验的同时，扩大品牌的知名度和加强渠道的建设，保证品牌渠道的可持续健康发展呢？善养大讲堂行业分析师表示，这需要从不同品牌的建设目标来看。如果是一个新品牌，而且主要销售渠道就是线上渠道，那么直播带货是一个很好的提升知名度的工具，商家可以利用直播平台的知名度，来借势传播，提升品牌的知名度。

善养大讲堂行业分析师强调，作为企业，不可能只依赖大V直播一个渠道，因此在直播频次上要有所节制，同时可以建立相应的渠道机制，避免直播价格原因造成渠道串货以及对终端的冲击。

如果是一个成熟品牌，销售渠道五花八门，则直播带货就仅仅是一个销售促进的工具，但更要注意直播促销的频次，因为促销使用多了，会伤害到品牌，会给消费者造成你的产品就是便宜的印象，而这与品牌建设的目标是背道而驰的。因为一个好的品牌，能减少对于价格上涨和广告投入削弱的不良反应，如与竞品价格一样时，会被优先选择，在价格贵的时候，也会因为溢价性而被选择。所以无论什么促销，包括直播时候的打折，都应该给消费者一个优惠的理由，使其信服，品牌的低价是有原因的，是暂时的，而非常态的。所以在一些特殊日子搞一些春节大回馈、中秋团圆价、双十一特惠价等等是可以的，但不必时时都在直播打折，否则品牌的其他渠道会因此受到严重影响，品牌也可能不再出现溢价。

作为一个品牌，销售、使用的场景是多种多样的，品牌在顾客脑海中的不同场景下的唤醒能力，也被称为品牌认知的广度。对于多数品牌而言，首要问题不是消费者能否记起该品牌，而是他们在什么地方，什么时候会想起该品牌，以及想起该品牌的容易程度和频率。

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