从获客到粘客，统一逆势抢跑步步为“赢”

从获客到粘客，统一逆势抢跑步步为“赢”男人四十陈建斌 ——2020统一润滑者“粘”会 对话统一CEO李嘉先生 在2019统一润滑油经销商大会上，统一石化CEO李嘉先生对跑赢2020年信心满满。2020年，在“抢跑公式”的布局下，统一打出了一套“组合拳”，提出了

——2020统一润滑者“粘”会

对话统一CEO李嘉先生

在2019统一润滑油经销商大会上，统一石化CEO李嘉先生对跑赢2020年信心满满。2020年，在“抢跑公式”的布局下，统一打出了一套“组合拳”，提出了7大获客绝招、6+1政策支持、5大增长点驱动，从技术升级及产品迭代，到供应链助力，再到门店支持、KA客户开发及服务支持，全方位发力，与合伙人一起努力在微利时代下的润滑油行业中开启了更多的可能性。

这一年，统一持续升级产品，超粘王、油压王、钛粒王等多款高性能高颜值的产品备受用户欢迎；

这一年，统一先后与18家越野俱乐部达成深度战略合作，成为其官方推荐用油；

这一年，统一新增门店4240家，同比增加13%，门店总数近7万家；

这一年，统一通过引流产品及引流会议直播，助力商用车高端产品销售增加17%，乘用车项目增加15%；在引流产品销量上，商用车项目增加153%，乘用车项目395%；

这一年，统一在延保业务方面硕果累累……

面对2021年新形势，统一润滑油以全新的思路，从运营产品到运营客户，强势开“粘”。12月18日，2020统一润滑者“粘”会在杭州盛大召开。中国润滑油信息网（www.sinolub.com）、《润滑油市场》杂志参与盛会，现场对话统一石化CEO李嘉先生，回顾2020抢跑成功经验，分享2021年公司战略，展望IPO梦想，为您揭秘统一逆流而上，乘风破浪的关键“秘笈”。

逆势上扬，抢跑2020成绩斐然

在李总看来，即将过去的2020年是充满挑战的一年，中国润滑油市场消费下降了10.1%。需求下降的同时，品牌越来越多，除了传统的制造商品牌、OEM品牌和独立品牌群雄逐鹿，以互联网平台（天猫、京东、苏宁、拼多多）、连锁维保（途虎、小拇指）、汽配供应链（新康众、快准、三头六臂）、保险公司、配件生产商等渠道品牌强势进入，改变了原有的市场格局。

李总指出，新兴润滑油渠道销量远超过行业整体增长率，给了传统润滑油企业更多的思考和提升空间。在2020年行业整体下滑的现实状况下，统一与合伙人们共同的努力，取得了逆势上涨。而“2020抢跑公式”就是其胜利的关键武器。

据介绍，统一“抢跑公式”包括6大支持后台（品牌投入、产品迭代、专业技术支持、足量的服务团队、大客户价值及保障、稳定的政策）、3个宝贝（引流产品及项目，全车/行业能效解决方案，大客户KA专属定制方案）与3个基本方法（扫街，推广会议暨技术交流会议，直播）。“三位一体”帮助统一与合伙人们聚焦于收获更多门店，收获更多KA客户，最终实现业绩持续增长。李总指出，“3个宝贝”中的引流和全车能效解决方案是关键，对此，他把引流比喻为求婚送的钻戒，“3个基本方法”就是提高求婚成功率的关键，而全车能效解决方案则是结婚必备的房子、车子、家电、家居……也就是“粘”在一起的关键。“相信只要坚持按我们的公式持之以恒做下去，就会成功。”

“今年，统一与合伙人们共同努力，在门店开发、KA客户开发、全车能效解决方案、OEM/OES等方面收获了非常多的成功案例，iTongyi B2C门店数量及活跃率快速增长，成交了500多家大客户，整体业绩增长18%。”李总表示，而2021年，从经销商股权协议升级到合伙人协议，统一将更好地帮助合作伙伴“粘”住客户。

5层粘客方法论，助力“555”目标

“找到客户，粘住他，就是生意的本质”。李总分享，针对2021年特殊的市场环境，从运营产品到运营客户，统一推出“粘客体系”，其核心精髓在于“5层粘客方法论”：促销、返利；经销商合伙人（股权/期权）；终端门店合伙人（送车、导流给itongyi门店）；营运司机（全车延保+停车损失险）；个人用户。统一将为合伙人提供专属方案、专属服务与专属团队的全方位支持。那么，要怎么“粘”，才能“粘”出好口碑，“粘”得高效益？

为“粘”住经销商合伙人，统一提出“第一年15+5，第二年15+5，第三年40%”的分红政策；为“粘”住门店合伙人，统一提出“送5000辆车，6个月/12个月/24个月三档分期”的推广政策，支持经销商粘客；同时推出“开源”，将iTongyi打造成对接上游服务的平台，用iTongyi平台对接各个平台车主资源，为经销商和门店导流引入68000司机，每人6次保养的商机；更引入“开盖”，投入3000万推出“润滑油行业的比特币”——行家币在6月份正式上线，“开盖扫码既得，赋予传统行业新玩法，让每个门店的技工都能变成其使用者。”iTongyi+区块链技术，加快开盖速度，让动销提速。

为“粘”住营运司机，统一升级BBC延保项目，以iTongyi+N平台触发大量客户进场的生意机会进行引流，合伙人可实时收账。“2020年我们推出了带中国人寿LOGO的延保产品，实现了8万台车的延保产品销售，累计赔付171万，助力开发874个车队，1007个终端门店。”李总表示，2021年统一将完成延保项目的3大创新：包括1张行驶证投保，优化车主服务体验；以及行业首创的商用车司机停驶补偿险和商用车SCR系统延长保修服务。

“我们的目标是实现三个50%，即一个门店有50%的核心产品是统一润滑油，50%的销售额源于统一，50%的利润来自于统一产品，同时，经销商的活跃率达到90%。”李总期待，更多经销商与统一牢牢“粘”在一起，共同奋斗向前，共同分红掘金。

9大行业能效解决方案，全力助“粘”

引流产品能够带来客户，但是要“粘”住客户必须不断优化全车综合能效润滑解决方案。对此，统一为合伙人们提供全力支持。“粘”会现场，李总向统一家人们展示了乘用车全车解决方案、商用车全车解决方案、非道路设备全机型解决方案、工业市场14大行业/场景解决方案、新能源车用油解决方案、统一摩托车全车解决方案、美国顶峰PEAK乘用车与商用车全车解决方案等产品阵容。

// 乘用车“粘”住“新价值”

中国是全球最大乘用车市场之一。国内养车市场潜力虽大，但整车销售与后市场服务之间“脱节”日趋严重。直击行业痛点，统一通过全车方案粘住门店，以新产品重塑价值链，帮助经销商扩充与门店的业务交际，“粘”住终端门店，并为其提供强大的产品支持，帮助门店快速出货创造更多销量。

2020年，统一钛合能系列全面升级至SP等级，实现了更高品质、更高颜值、更优价值链。年会现场，统一钛合能与全国ONE冠军赛达成IP合作，蕴含液钛粒子修复科技的统一乘用车钛合能one联名款发布，不仅产品本身超能打，还联合ONE冠军赛历史上首位女子草量级冠军熊竞楠为新品助力！

在车养护领域，通过整合品牌实力，打造专业车品养护品牌“至尊统一”，为市场用户提供专业级能效保护。至尊统一从大自然野生动物身上获取设计灵感，以“猛，耐，劲，清，净，洁，活，顺”创造出“驭兽之力”系列汽车保养与汽车美容产品，将服务延伸到全车动力系统、车内外空间与饰件、车身易损零部件的清洁、保养与美化等各个领域，并采用“线上+线下双轨发展战略”，为广大消费者提供更加便捷、高效的线上线下消费体验。

李总表示，“统一乘用车全车能效解决方案，能够助力用户节油达到20%，综合能效提升7.4%，加速全渠道融合，增加门店的关联成交，增加客户粘性。”

// 商用车“粘”住“百亿市场”

2019-2020年，统一商用车成功完成“四大天王”产品耐劳王、超粘王、油压王、钛粒王迭代升级，具有更高颜值、更优价值链，助力经销商开发更多客户。在统一1218“粘”会上，统一推出发布了最高等级的柴油机油钛粒王产品。据悉，钛粒王拥有最牛的技术，是柴机油市场上最能打的产品之一，成功与最能打的IP世界拳王M23战队强强联手，推出钛粒王CJ-4拳王版。在外观上金色亮眼，特色鲜明，野性十足，在性能方面钛粒王拳王版也展现了冠军实力，高温抗氧化性能提升了48%、抗磨损性能提升64%、清洁性能提升80%，性能全方位提升，助力爱车火力全开。

同时，作为商用车全车综合能效润滑解决方案重要的一环，至尊统一新兰尿素全新发布，据介绍，车用尿素项目特点功能好、价格好、品牌好、投资回报高，能够增加客户来源和留存，加大盈利延展性。未来，至尊统一与新蓝还将联合打造更多爆品，期待与更多合作伙伴共同瓜分百亿市场蛋糕。

“统一商用车全车能效解决方案，能够节省11%的燃油。”李嘉表示，未来统一也将紧跟市场需求变化，探索商用车队市场的广阔能效需求，”粘”聚更多产业链上的合作伙伴，共同助推产业向上发展！

// 工业油阵容“粘”住“新增量”

作为现代工业制造高质量发展背后的隐形力量，在工程机械领域，统一非道路设备（工程机械及矿业）润滑油品，覆盖所有机型，满足并超越国内外整机制造商认证标准；在工业润滑领域，统一拥有工业市场14大行业/场景解决方案，助力“中国制造”更上一层；在船舶用油上，在护航者智能技术加持下，统一船机油满足主流认证规格，备受行业客户青睐；在农机用油上，作为中国第一个专业的农业机械专业产品线，统一精耕农业机械润滑油在终端用户中收获了良好的口碑……

值得关注的是，针对新能源行业用油解决方案，统一提出相对于混动汽车油液，纯电油液才是真正的新能源产品，而统一新能源车冷循环保护液是纯电动车油液，具有低导电率、专利有机酸OAT技术、应用领域广泛。

统一石化首席运营官夏冰先生分享，对于即将到来的2021年，统一已经成功在高铁、新能源、风电、纺织等8大行业布局新品。未来统一工业油将更加细分，更多认证，更加高端，以全新细分产品增加市场占有率；与国内顶尖OEM厂商合力提升行业准入能力，为合伙人提供更多高端产品增加利润，而达到业务良性发展。

在颜值决定一切的时代，除了在产品技术上深耕，不断提升“内在”性能优势，统一还十分注重产品的外在美。“统一有其独立的设计公司，通过对产品设计的不断细化研究，让每一个产品颜值在行业中保持最佳。”

7大支撑体系，真金白银“粘”助渠道

在2020年统一润滑者晚宴现场，短短2小时就创造了5.4亿的订货额。从2019年的“3小时4亿”，到2020年的“2小时5.4亿”，真金白银的利益共享，让每一位统一家人收获了财富与愉悦，也让其在情感深处紧紧地“粘”在一起。

“统一的商业逻辑，就是先跟客户谈分钱，你是统一的客户，你信任我、投资我，我不能让你亏钱。”三年来，统一持续兑现承诺，持续现金分红，努力与广大经销商紧密相“粘”。面对渠道多元化、品牌竞争激烈等复杂多变的商业环境，李总表示，统一将以品牌、营销、KA专属方案、技术、供应链、数据化、区块链等7大模块内容作为“粘客方法论”的支撑体系，面向经销商推出全新的“分红”激励政策，为合伙人们提供全方位的支持。

在品牌建设上，除了与各大行业垂直媒体、行业论坛/展会、公关媒体紧密合作，在抖音、微信公众号、微博三大平台发力，掀起能效润滑未来的渠道声量浪潮，统一还与历史最悠久、含金量最高的职业拳击组织WBA及国内规模最大、级别最高定向品牌赛事“中国杯”等达成官方合作。“粘”会上，由中国唯一现役世界拳王徐灿领军的M23战队亮相，助阵统一钛粒王拳王版柴机油超级爆品，最牛的技术+最牛的包装+最牛的IP，在场内掀起了一阵高潮。据悉，2021年，WBA中国将在全国7个地区规划拳王挑战赛，届时M23战队也将派出多位拳手向各自级别的最高荣誉发起挑战。作为战略合作伙伴的统一，将从随之而来的拳击热潮中，获得形象代言、线下推广、权威背书等多方面的支持外，也将带领经销商抵临现场观赛，真切体验内核精神。

而对于与“中国杯”的联姻，李总认为，国货崛起背后是中国崛起，国潮背后是爱国潮，“统一人下定决心要做润滑油行业里最有爱国正能量的产品，为门店赋能，以国产化替代为销量引爆打下基础。”2021年中国杯国家A级赛事至少举行10场比赛，在不同城市开跑，届时参赛人数将达到50万+，也将为统一带来更大引流。目前，“统一中国杯”联名产品备受用户好评，“用统一油，走爱国路！”的口号掷地有声，以爱国正能量与终端市场“粘”在一起。

立足“给消费者更多更好的选择”的目标和远景，统一以其独特的5层业务协作体系，发挥油液“中央厨房”这一核心角色定位，与合伙人们共同努力，满足消费者对能效润滑产品的多样化需求。“2021年，希望我们能够越来越‘粘’。”李总总结：以8%-20%市场需求增长为期待，以三年实现国内IPO为目标，以“第一年15+5，第二年15+5，第三年40%”的分红政策粘住经销商合伙人，以“送车5000辆，68000*6台次保养，3000万行家币”的激励政策粘住门店合伙人，以50万延保保单粘住运营司机，推出大客户专属解决方案。

“近期，基础油等原材料短缺带来的润滑油行业涨价潮势不可挡。相信在疫情后时代，在涨价潮带来更加深刻的行业变革中，我们的经销商将迎来发展的大好机会！”李总展望，“用内容给产品引流，用产品为门店引流，我们的目标是占据中国自主品牌前三甲。统一希望所有的经销商伙伴，长长久久‘粘’在一起，共分新市场新商机！”

统一石化CEO李嘉先生（右）

与中国润滑油信息网副总经理朱文璇女士亲切合影

行业评论

作为中国润滑油市场的实力担当，统一无畏挑战，始终以创新的前瞻者姿态勇闯市场，坚持产品品质与服务升级合一，驱散浓雾，稳扎稳打实现品牌向上，给迷茫的润滑油企业“打样”。2021年，统一“抢跑公式”再升级，在“5层粘客方法论”、“7大支撑体系”、“9大行业能效解决方案”的助力下，携手行业伙伴，将再一次为渠道赋予新的发展能量。统一是如何跑赢整个大盘逆势增长的？或许我们看到的永远都是表象。比如门店流量、比如直播短视频，人家真正的内核功夫可能在几年前就开始下了。

业内专家表示，疫情或许就是润滑油行业的十字路口。在消费升级和市场洗牌下，“快鱼吃慢鱼”的时代已经到来，实力薄弱、品牌定位模糊、产品缺乏特色的润滑油企业将面临淘汰，行业历史终会证明，赢家将属于顺应时代，勇于变革的人。