上半年惨淡经营，下半场怎样翻盘？

上半年惨淡经营，下半场怎样翻盘？全职猎人111 2020年伊始，中国汽车后市场经历了新冠疫情这只黑天鹅的严峻考验。 如今，2020年已经走完上半场，疫情的影响也逐渐褪去。我们基于终端门店上半年生意情况的调研，复盘整个“抗疫”征程，期望

2020年伊始，中国汽车后市场经历了新冠疫情这只黑天鹅的严峻考验。

如今，2020年已经走完上半场，疫情的影响也逐渐褪去。我们基于终端门店上半年生意情况的调研，复盘整个“抗疫”征程，期望对门店下半场的冲刺提供些许参考。

本次调研由F6汽车科技大数据研究院与AC汽车联合发布，AC汽车整理出稿。

报告分为三个板块，第一、二板块数据采集自F6智慧门店系统，样本为所有有效数据。报告的第三部分来自AC汽车调研反馈，重点探讨终端门店下半年应对之策。以下是具体的报告内容：

上半年门店情况：

超6成营收、台次双降 5成单产下滑

回顾整个上半年，终端门店的经营大致可以分为三个阶段：2月份停滞阶段，3月份复工复产启动阶段，4、5、6月份业务恢复增长阶段。

从调研结果来看，2020年1-6月终端门店在总体营收、进厂台次和单车产值这三个指标上均出现下滑。具体来看：

数据说明：

-5%以下，定义为明显减少；

-5%-0，定义为小幅下滑；

0-5%，定义为持平；

≥5%，定义为稳步增长。

数据说明：

-5%以下，定义为明显减少；

-5%-0，定义为小幅下滑；

0-5%，定义为持平；

≥5%，定义为稳步增长。

1、营收变化：

57%门店明显减少，8%门店小幅下滑，7%门店持平，28%门店稳步增长。

2、进厂台次变化：

60%的门店明显减少，7%门店小幅下滑，6%门店持平，27%门店稳步增长。

3、单产变化：

41%门店明显减少，11%门店小幅下滑，11%门店持平，37%门店稳步增长。

从三大指标下滑的原因来看，最主要的影响因素有三点：

• 一是疫情影响下，车主行驶里程急剧下降和消费意愿降低；

• 二是电商平台加速布局，车后竞争白热化；

• 三是车市陷入“负增长”背景下，主机厂联合4S发力售后抢夺客户。

一是疫情影响下，车主行驶里程急剧下降和消费意愿降低；

二是电商平台加速布局，车后竞争白热化；

三是车市陷入“负增长”背景下，主机厂联合4S发力售后抢夺客户。

另外，政策不允许复工、员工到岗率低、复工复产物料不足，以及配件供应不及时等，也是下滑的影响因素。

值得注意的是，在多数门店下滑的大趋势下，也有超过3成门店在营收、台次、单产上实现了持平和稳定增长，其中单车产值增长的门店占比更高。

有行业人士认为，经此一役，维修行业分化趋势更加明显，包括大连锁本身也会出现马太效应，优质门店最终脱颖而出，与“二八定律”基本相符。

当然，增长的背后原因或许与这批门店在疫情期间的未雨绸缪、积极行动有关，包括与客户在线沟通、提供救援服务、线上营销、员工在线学习等。这一系列举措离不开他们前期的积累，以及对风险的把控能力。

机会总是留给有准备的人。疫情考验的是终端门店的内功，包括日常经营中注重客户关系维护，不断完善信息化和系统化建设等等。

毛利率整体下降 4月单产跌幅最大

整个2019年，终端门店的经营情况并不乐观。进厂台次大幅下滑，流量焦虑是大多数经营者挥之不去的痛。与此同时，高企的房租成本和人力成本、趋严的环保政策依旧是门店难以跨越的大山。

而随着2020年疫情“黑天鹅”的到来，终端门店陷入更大的经营困局。同比2019年，门店在营收、台次、单车产值和毛利率指标上，均有下滑。但结合经营趋势图，我们看到疫情给门店的经营也带来一些细微变化。

1、月营收同比：

受疫情影响，前3个月份营收均有下降，其中2月下降幅度最大；4月开始门店营收基本恢复到正常水平；5、6月开始营收同比增长，主要来自疫情期间车主被积压的养车需求得到释放。

2、月进厂台次同比：

1月同比出现小幅下降，可能受到春节假日的影响。2019年春节在2月初，1月是门店的旺季；而2020年春节在1月下旬，一定程度上影响了门店的进厂台次。

2月份疫情汹涌，几乎所有人都被禁足在家，进厂台次断崖式下滑。

从3月开始，进厂台次呈上升趋势，并在4、5、6月实现同比增长，这可能与门店在疫情期间推出的“消杀”活动、“免费车检”服务等密切相关。

3、单车产值同比：

2月单车产值同比增长，可能的原因是疫情高发期，营业门店数量有限，物流受阻导致配件供应不足，市场供小于求，存在产品和服务涨价的可能。

4月单车产值跌幅最大，与上述分析中提到的门店营销活动存在关联，进店车辆的服务集中在“免费消毒”、“免费检测”等免费或低客单价的项目上，导致门店进厂台次上升，却拉低了产值。

4、毛利率同比：

相较于2019年同期，整个上半年的毛利率除了5月微增，其他月份均有不同程度的下降。前3个月份下降的原因可能是：在门店营收、进厂台次双双下滑的情况下，门店租金和人力成本并没有相应的减少，以及部分城市因物流影响，甚至出现配件涨价现象。

随着疫情好转，门店恢复正常运转，可以看到4月到5月毛利率呈上升趋势，6月出现波动，有小幅下滑。AC汽车根据终端门店老板反馈的信息，总结出两点可能出现的原因：

• 一是人力成本的增加。疫情导致离职季推迟，以及部分员工留守家乡，门店“用工荒”现象依然存在，“抢人大战”也意味着门店的用工成本可能会上涨。
• 二是折扣提高。在行业竞争日趋激烈以及疫情的叠加影响下，终端门店促销活动的力度比以往更大。尤其是电商平台主导的“保养价格战”，对参战门店的毛利率影响很大。

“今年门店进厂台次同比不会有太大变化，但是客单价会有下降趋势，这也意味着总营收起伏不大，但毛利率会降低。”车百用汽服连锁总经理江德才表示。

决胜下半场：

稳住现状，再看是否站队或内部调整

下半场开端，似乎对门店就不太友好。7月上旬全国多地连日暴雨以及南方的洪水，导致很多生意刚有起色的门店再次跌入谷底。

江西南昌的一位彭姓老板告诉AC汽车，7月的暴雨已经导致门店生意同比减少3成，门店周边多个社区被淹没，老客户的车辆基本报废，这意味着短期内门店的进厂台次将会大幅下滑。

当然，凡事都有两面性。河北石家庄的一位老板表示，连日降雨，一些涉水路段发生了很多车辆事故，以电子线路故障为主的维修业务增长明显，暴雨拯救了门店7月业绩。

其实，早在疫情出现初期，不少从业者已经意识到2020年汽车后市场会出现短期阵痛、长期洗牌局面，下半场门店才开始面临真正的挑战。

随着7月洪水影响消退，8、9月传统淡季的到来，以及下半年对疫情是否反复的担忧，电商平台和大连锁等加速行业洗牌，门店如何决胜下半场？

在这样的背景下，AC汽车联合F6汽车科技大数据研究院针对门店上半年业务调整情况和下半年计划做了一份调研，具体结果如下：

1、2020上半年，门店有无重大调整？

整个上半年，我们看到门店应对疫情做出了一些调整。22.9%的门店裁员或优化非直接生产的岗位；18.1%的门店关掉不盈利门店或盈利能力弱的门店；同时也有18.1%的门店加入了互联网平台。

2、门店业务变化的主要原因？（最多选三项）

在终端门店看来，做出调整的原因主要有四点：

一是疫情的影响；

二是平台、保险和大型连锁竞争加剧；

三是房租、人工成本上涨；

四是营销与管理方法不足。

3、2020下半年，会有什么计划？

疫情在导致维修行业陷入绝境的同时，也一定程度上加快了行业转型升级的步伐，推动行业更快向标准化、连锁化、数字化、在线化迈进，行业正在重新洗牌。

如何打赢下半场的攻坚战？

调研反馈显示，近5成的门店认为先稳住现状，再看后续要不要调整，14%的门店考虑加入平台型连锁，12.6%的门店认为会考虑裁员或优化非直接生产的岗位，11.9%的门店考虑缩减规模。

可以看出，“稳住”成了过半门店的选择。这可能不仅仅是业务层面的维稳，也是心态上的平稳，与其焦虑，不如修炼内功、静待花开。

从最初对复工复产一再延迟的担忧，对短期内业务和流量明显下滑的焦虑，再到全面“抗疫”、 修炼内功……终端门店在艰难时期展现的韧性，也体现了车后业态的生命力，相信熬过困境和淘汰赛的优质门店，能迎来更好的发展机会。

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