家电利润(电商家电利润)

 

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要规模没规模、要利润没利润，县镇家电经销商的路，接下来应该怎么走？

常伟||撰稿

"我们这个群体，眼下最痛苦的事情，不是春节以来的市场销售基本停摆、资金链紧张、库存风险，而是在最近五六年来，原有经营规模和规模平衡点被冲击的支离破碎，大部分人还没有找到新的支点，要规模没规模、要利润没利润，很多人都已经陷入进退两难之中"。

进入3月以来的家电市场，面对不少家电企业与电商平台、连锁大卖场等大商们，纷纷开启一轮全国性或区域性的线上直播、微信秒杀等促销活动，率先从空调、电视、厨电等品类市场引爆，搅动了原本略显平静的一线消费市场。众多县镇市场上的家电经销商们看到后，在与家电圈沟通时，再次道出了内心的痛苦与焦虑。

在利润上不去，规模起不来的市场经营现状下，众多的家电经销商们，接下来的活路又在哪里？出路又是什么？

规模持续性缩水，已经是不争的事实

销售规模的持续性缩水，这应该是最近几年来，大量县镇经销商在家电市场争夺中受到的最大冲击了。

当然，这只是家电经销商受到系统冲击的一个缩影，同时还伴随着产品价格信息透明后，单台产品的经营利润下滑；竞争对手增多后，低价格战层出不穷，经营难度提升，等客上门时代终结，必须要上街抢客人，却不知人在何处。

表面上，出现这种局面的原因：一是京东、天猫等电商平台的货物，可以直接从城市送到县镇村，同时还在开放平台招募线下经销商，从而让有限的消费需求被分流了；二是苏宁、国美等连锁大卖场掀起了二次下乡战役，通过开放平台吸引商家加盟抢夺生意。

最终，这让原本只有经销商群体的县镇家电市场，一下子同时涌进多个零售平台抢生意。而且，这些平台背靠资本，手握众多品牌、产品、促销等资源，为了抢市场动不动就降价促销。到后来这不只是抢了市场，还压缩了利润。

面对这一局面，最初几年，很多县镇经销商还会以"电商配送不及时、服务不到位"，甚至直击"电商平台销售的低价产品是定制机，产品质量有问题"等一系列手段，也与这些对手们正面竞争，抢夺订单。后来，很多经销商干脆直接从电商平台抢低价货源了。

而且随着新消费习惯的形成，特别是大量的小镇新青年群体的悄然崛起，以及不少县镇经销商选择成为电商、连锁大卖场的加盟商后，整个家电零售市场的格局快速生变。这也直接导致在市场上发展了不过几年的年轻经销商群体们，一下子陷入了"活不下去"的沼泽地中。

综合来说，很多家电经销商当下就是"前进不了、后退无路"：一边是，销量根本上不去，大规模化盈利就是一场梦；另一边则是，利润起不来，价格越来越透明了，高端也不是说卖就能卖的。

推高利润，起步艰难且折腾

这几年，面对很多县镇经销商不断缩水的营收规模，家电工厂和代理商们也在积极寻找破解之道。其核心思路就是从"过去追求一定规模下的单台利润"，转向"大规模与薄利润"的试水，如今又在探索"一定规模下的高端多利润"。

在一些家电经销商看来，这似乎就是一场轮回：过去20多年经销商追求的就是单台利润，因为很多县镇市场上的经销商很难规模化上量，所以过去利用的是"信息不透明"，一台家电赚上几百上千元。

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后来，电商快速引爆，产品价格透明，单台利润被不断压缩，然后在电商、工厂的推动下，很多商家也在尝试低利润下的规模化，少赚点多卖点货。忙了一年后发现：规模没上去，利润却损失了不少。

最近一年多，海尔、美的等头部家电企业再次开启一场对于家电经销商的转型计划，核心思路就是"推高卖优"，在规模上不去的背景下，只能通过调整产品结构，推动"高利润型、新技术型、差异化型"产品的市场落地。既避免与电商拼低价，无钱可赚；又可以摆脱对规模依赖，实现"卖一台赚一台"。

不过在不少家电经销商看来，在市场上推高卖优"卖一台赚一台"，显然是一条异常艰难之路。一方面，县镇市场上的消费能力，能否支撑中高端产品的需求？另一方面，县镇经销商们推广手段极其匮乏、思路更狭窄，除了价格更缺乏在体验、交互方面的能力和体系。

困难的确非常多。特别是，在与一些家电经销商沟通时，听到他们在"推高卖优"过程中的种种艰难经历，家电圈想说，再难也得干啊。整个行业都已经走到了一个新十字路口，困难不是一个群体，而是整个产业链上下游的所有群体，大家唯有直面挑战，不轻易服输，才行。

路在脚下，贵在坚守与初心

从追求规模上量却遭遇持续缩水，到推高卖优简直就是"难于上青天"，对于家电经销商来说，难道只能提前"缴械投降"，退出行业竞争？显然，还是回归初心，坚守与推进。

这就是一条"起步很难"却又是不得不干的转型之路。换个角度来说，目前各行各业中哪里有一个行业赚钱不辛苦、推广不付出、天天在家里就能"日进斗金"的项目？既然选择了家电经销这条道路，在家电圈看来，就应该脚踏实地一步一步从头学起，坚守初心。

首先，家电经销商，要从中高端产品的技术卖点、功能特点学起，必须要成为产品专家，洞察产品和技术的发展趋势。而不是开口价格、闭口便宜点。要彻底与传统的价格促销告别，找到好产品身上与消费升级需求的共鸣点；

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其次，家电经销商还需要成为消费心理专家，透过电商、连锁大卖场当季主推、热销的新品和精品中，洞察用户变化和喜好。特别是面对小镇新青年的特殊文化和背景，了解他们的喜好，找到他们的兴趣点，再来针对性地规划主推、主销产品；

再者，家电经销商们还要成为生活热爱者，要将产品、技术和用户需求在家庭场景中打通和落地，要充分利用生活场景、生活体验，来凸显产品而不是强卖产品。要不断向用户分享对于美好生活的一系列态度和观念，要从家庭装饰、装修等多个角度来推动中高端产品的落地。

未来路远且长，这点困难又怕什么？

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