新“奶酪”催生新型家电经销商

　　2001年12月20日，也就是苏宁所定制的松下空调下线仪式的前一星期，松下电器在中国唯一的空调生产企业--广州松下空调器有限公司举行新闻发布会，除了通报原“松下.万宝（广州）空调器有限公司”更名为“广州松下空调器有限公司”外，最重要一点是宣告松下空调在中国新的战略转变。即：“松下电器空调社决定以中国入世为契机，将其所在中国的空调事业从以往的内需主导型转变为全球战略事业型”，在中国建立“全球性战略基地”，“进一步提高“中国制造”的松下空调的国际竞争力……”

　　而松下空调过去在中国市场的表现是：自1993年6月与万宝电器合资以来，无论是其实际规模还是市场占有率，都始终没有进入第一阵营。这样的状况固然与其务实持重的经营风格有关，也源于国内家电本身的高竞争度、渠道投入的高风险以及外企难以适应的一些中国特有的商业经营风气和消费习惯。随着大卖场、连锁店、专营店在整个家电流通领域的销售比重不断上升、整体交易环境的规范以及内外企平等互惠心态的逐步认同，象松下这样的跨国企业，选择专业大分销商，依靠定制上量，实是明智之举。经营风险变得集中可控，有效网点得以迅速增加，生产的高度集约化形成、商品变现速度加快，品牌也得到较好渗透。通过接受“大定单”，用更短的时间、更小的成本、更少的风险扩大并稳定其在“生产地”市场的容量，从而来夯实其“全球性战略基地”的基础。

　　而此时的苏宁，在经过最初原始创业、保持扩张速度的同时，也面临着急待提高的竞争水平与长久赢利能力的发展压力。松下空调在华战略的调整以及其他许多寻求产能最优化的制造商的出现，给了苏宁找寻新“奶酪”、实现发展梦想的契机；“广域量贩“在流通业的深入应用，使得过去那种“经销商做的是中间商的事，拿的是搬运工的利”简单作业模式也将逐步改变，更多的渠道嫁接、产品定制、服务定制、上下游联通的现象会出现在新型经销商的工作计划里。

　　三四级市场－－中小家电经销商的“穷途末路”（2003-07-15, 中国营销传播网，作者：魏明）

　　家电促销实战不可回避的十六个问题（之二）（2002-01-25, 中国营销传播网，作者：罗清启）

　　家电厂家打出一组新拳－－暂停品牌战 转向渠道战（2001-11-14, 中国经营报，作者：陆刃波）

　　正前方，超级终端来了（2000-11-03, 《销售与市场》2000年第十一期，作者：刘春雄、田丽君、刘航）